柜台发卖功课治理[整理版

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1、第四章连锁商店柜台销售作业管理迈杀记乙妇辈桑粥摧泣遗烂夸曹啪霹祝碑哦枣徐谜享纫竖二频敞没腺椒罪第4章柜台销售作业管理第4章柜台销售作业管理如今各种不同形式的零售终端，使得零售环节的竞争变得越来越激烈。由于目前客户对品牌的忠诚度还没有达到一定程度，所以在购买某种产品时，柜台销售人员的介绍仍然是影响客户购买的重要因素。柜台销售工作中销售人员与客户虽然交流时间十分短暂，但其中需要的技巧和专业行为却是很多的。缅蝉廖炼丙喀铅抵悟如烹加鸭菩染络吾棘透束仍诚设正棋南坐厢姥帛曾孺第4章柜台销售作业管理第4章柜台销售作业管理“先生（小姐）”想买点什么？对于销售人员的这样的提问，顾客一般都会说：“对不起，我

2、不买，我只是随便看一看。”有些顾客可能继续看商品，而有些顾客就可能转向其他柜台。当今市场上，当顾客对品牌的忠诚度还没有达到一定程度，在购买某种商品时，销售人员的介绍将会起到较大作用。而上面的那种急功近利的做法却往往不能促进销售，反而在某种程度上还会让顾客产生了非常大的抵触情绪。作为专业的柜台销售人员应该既卖出了商品，又能赢得顾客的好感。密荐停蜒封迭添萤阶拄悬伍盂檀费搬章阿沥挂育患翼字甥锌奏昭矣艾架结第4章柜台销售作业管理第4章柜台销售作业管理4.1门店柜台销售服务的指导原则从广义上来说，零售业的服务包括商品、劳务、环境二个方面，要求做到“优质商品、优质服务、优美环境”三优服务。下面着重分

3、析狭义的服务，即人的服务，也就是劳务方面的服务。服务工作的指导原则有四项。为岗钻凋晚顶择亲从渍对胯整使辆恐匈厢恰棚屑烘保盾檀渺浩投趟盛厄廊第4章柜台销售作业管理第4章柜台销售作业管理4.1门店柜台销售服务的指导原则（1）树立热爱本职工作的思想，正确认识工作职责与价值。（2）树立“顾客是父母”的思想。（3）树立代表企业的思想。（4）树立依法经营，维护消费者合法权益的思想。蕾咕掺转篆务晦眺希贫胸记艺织揭戍绎际向祈古鞋审咋玩巩疾蕊活列灶瓮第4章柜台销售作业管理第4章柜台销售作业管理4.2柜台销售人员的要求柜台销售人员的工作就是通过以自己的知识和技能来提高商品的销量，任何一位销售人员的业绩都是由

4、三个方面的因素来决定的，那就是态度、知识和技巧。决定销售业绩的三个方面很多柜台销售人员往往注意了态度和知识，却忽略了技巧的提升。一、柜台销售人员的必备素质适绷畜删饺邦送渊瑟嵌提潭廖饿艾父授惹宪乡嘉滓酞雅声玫博坐晚岳湾坏第4章柜台销售作业管理第4章柜台销售作业管理1．态度态度即柜台销售人员对工作的看法，是判断销售人员是否全身心地投入到这项工作中的标准。柜台销售人员的工资＝底薪＋提成，这种工资结构极大地激发了他对工作的热情态度，销售人员往往会为了销售提成而不遗余力地去推销商品，但是销售人员的态度一定要把握尺度，急功近利的热情是不可取的。2．知识知识是指柜台销售人员对所售商品的专业知识。很多公

5、司培训促销员时，一般都会涉及到十分丰富的商品知识。例如商品的产地、结构、功能、给顾客带来的好处等等，可以说每一个环节都经过了严格的培训。促销员对于商品的专业知识一般并不缺乏，在销售人员的知识体系中需要增加的是如何更好地站在顾客的角度上去思考、介绍商品、掌握顾客的心态和目的。顾客去商店可能多半没有买任何东西，这时的目的并不是买商品，而是作为一种浏览，作为一种信息的收集，对各种商品产生一种最初的印象。销售人员要更多地关注顾客购买的知识。哥锭蚁弧硷缘摊目设花数刚绍它淌柏烽近臻努商拥风蛔毁他恋贫炮炼芯俭第4章柜台销售作业管理第4章柜台销售作业管理3．技巧技巧就是在生活或工作中表现出来的专业行为，

6、是目前柜台销售人员最欠缺的一项。对于众多直接面对顾客的柜台销售人员来说，他们的一举一动都将给顾客留下非常深的印象。【案例】一次因出差而使小张到飞机场很早，离登机时间还有一小时，想去附近的小超市逛一下。当他提着包距离超市还有10米时，突然走来了3位柜台销售人员，微笑并鞠躬说：“先生，欢迎光临。”小张当时的感觉是“坏了，早知道有柜台人员我就不来了。”在柜台前，这几个销售人员拿出商品逐个地介绍，整个柜台只有10米，但对于小张来说那是非常漫长的10米。以后他再到机场看到超市时，首先确认的并不是要不要买东西，而是有没有柜台人员，“如果没有的话，我就去看一下，如果有的话肯定就不去了。”对于柜台销售人

7、员来说，要想提高自己的业绩，最需要提升的就是专业行为，也就是专业的柜台销售技巧。顾客只有在心情愉快、轻松的情况下才有可能购买商品，所以不要当顾客走近柜台还没有来得及选择他喜欢的商品时给他们太多的压力。锌兵杏框汞敛滁矿将双桅谍斧揽郊祭盯礼吐舞割碳夏抵拐鱼沙寸伐豌揣霹第4章柜台销售作业管理第4章柜台销售作业管理二、柜台销售人员的服务规范人员服务规范包括：服务态度、服务纪律、服务用语、服务秩序等方面的规范，对柜台销售员的基本要求是：有礼貌