发卖治理重点总结

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1、名词解释1•销售管理：是对企业销售人员及其活动进行计划，组织，控制，招聘，培训，指导，激励与评估，从而实现企业目标的活动过程。2.销售计划：是企业为取得销伟收入而进行的一系列销售工作的安排，包括确定销伟目标，分配定额，制订实施方案等。3.销售配额：它规定了销售单位和个人必须实现的最低目标，可以用来衡量销售单位，销售人员完成任务的状况。4•销售组织:是企业为了实现销售冃标而将具有销售能力的销售人员，产品，资金，设备，信息等各种要索进行整合而构成的有机休。5•销售区域：是指在一-段给定的时间内，分配给某个销售员，分支机构或屮间商的一定

2、数量的当前和潜在的顾客。6.销售费用比率：是指将销售人员的投入与产出相比的结果。7.销售访问比率：是用于衡量销售人员投入到访问活动上的努力与访问成果Z间的关系。8.客户关系管理：是指通过培养企业的最终客户，分销商和合作伙伴对企业及其产品更积极的偏爱和喜好，阳住他们并以此提升企业业绩的一种营销策略。9.企业信用管理:指对企业的授信活动和授信决策进行的科学管理，其目的是提高竞争力，扩人市场占有率。简答题一、编制销售计划的步骤。1.）分析现状2.）确定冃标3.）制定销售策略4.）评价和选定销售策略5.）编制销售计划书6.）执行计划7.）

3、计划的检查，控制销售定额的类烈1.销售量配额2.财务配额3.销竹活动配额4.综合配额三、销售配额的作用1.为组织提供了绩效考核的目标2.提供了一种工作的标准3.为销售经理提供了一种控制手段4.是调整指导方向的依据四、购买者竞争意向调査法1.购买者意见调查法2.销售人员综合意见法3.高级悸理人员估计法4.专家意见法五、销售组织的类型1.区域结构型销售组织2.职能结构型销伟组织3.产品结构销售组织4.顾客结构型销售组织六、区域结构型销售组织的优点1.地区经理权力相对集屮，决策速度快2.地域集中，费用低3.人员集中，容易管理4.区域内有

4、利于迎接销售竞争者的挑战七、顾客结构型销售组织的优点1.更好地满足顾客需要，有利于改善交易关系2.可以减少销售渠道的摩擦3.易于展开信息活动，为新产品开发提供思、路4.易于加强销售的深度和广度八、产站结构销售组织的优点1.较小的产品一般也不会被忽视2.能够更好的协调产品营销组合的各要素3.容易实现销售计划九、销售区域的作用1.对市场获得全而的了解2.明确每个销售员的职责3.改善与顾客之间的关系，提高服务质量4.冇助于销售云进行业绩考评5.有助于降低销售成本6.使销售员和企业双方受益十、销售报酬的类型1.纯粹薪金制度2.纯粹佣金制度

5、3.薪金加佣金制度4.薪金加奖金制度5.薪金加佣金再加奖金制度十一、销伟报酬制度建立的原则1.公平性原则2.激励性原则1.灵活性原则2.稳定性原则3.控制性原则十二、销售人员的考评方法1.主观考评(1)产出指标(2)投入指标(3)比率指标2.客观考评(1)评分法(2)图标尺度法(3)BARS法十三、客户关系管理的原则1.动态管理原则2.突出重点原则3.灵活运用原则4.专人负责原则卜四、如何实沌客户关系管理1.做好客户信息的收集，建立客户档案2.了解客户的需求3.获知客户的喜好和需要，并采取适当行动，让客户满意，培养客户的忠诚度十五

6、、5C评价法品质，能力，资本，担保品，坏境。十六、调查客户信用可采取哪些方法1.直接调查法2.间接调查法十七、企业信用管理的冃标1.降低企业赊销的风险，减少坏账损失2.降低销售变现天数，加快流动资金的周转十八、企业信用管理的内容1.制定信用政策2.悸理客户资信3.应收账款的管理十九、应收账款的功能1.增加销售2.减少存货二十、应收账款管理中队销售人员如何进行管理1.加强销售人员的原则教育2.加强销售人员的回款意识3.加强销售人员的终端管理和维护能力4.提高销售人员的追款技巧5.销售人员要注意终端经营不善的危险信号论述题一、如何成为

7、一个合格的销售经理1.尽快适应角色变化2.勇敢的面对挑战3.在实践中不断学习4.培养优秀品质二、从不同角度论述激励销售员的方式1.环境激励2.H标激励3.物质激励4.精神激励三、论述企业如何建立完善的企业信用管理体系1.建立独立的信用控制部门2.提高企业各个环节对信用管理的认识3.建立符合企业经营方针的信用政策