情境沟通六不同风格专家的沟通策略

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1、不同个性风格专家间沟通的策略迅速辨认他人性格特征的观相术本节内容1、“喜欢”与“不喜欢”法2、行为指示法3、办公室观察法4、提问法5、360°评估法社交风格辨认方法一“喜欢”与“不喜欢”法你最喜欢...(不欣赏)你最不喜欢...(欣赏)驾驭型亲切型驾驭型分析型表现型分析型亲切型驾驭型亲切型表现型分析型表现型社交风格辨认方法二利用行为指示剂支配力与自制力的个性特征表支配行为顺从行为放任行为自制行为精力旺盛走路较快手势较有力较多的应用眼神身体前倾说话较快声音较响滔滔不绝处理问题迅速决策时坚定果断善冒风险喜好与人正面交锋表达时直截了当急于行动爱发脾气精力不

2、太旺盛走路较慢手势不太有力较少应用眼神身体后倾说话缓慢声音较轻沉默寡言处理问题优柔寡断决策时举棋不定回避风险宁愿退避三舍表达时语气委婉行动缓慢不易发火真情流露显得友善表情丰富手势随便说话时抑扬顿挫喜好聊天善谈奇闻逸事注重人的因素喜好与人共事衣着随便时间利用缺乏规律情感深藏不露拘谨缄默表情较少手势较少说话时平铺直叙对琐事不感兴趣注重事实关心具体工作喜好独立大队衣着讲究时间安排循序渐进每种个性风格的指示剂驾驭型表现型亲切型分析型1.脸部表情少变化很多表情温和有笑容少变化2.眼神接触直接，凝聚多方注视注视寻求接纳不凝视，但想答案3.说话速度快速有力快速慢，有

3、时停下从容不迫4.声音控制声量大声柔软温和适中5.音调单调，重点强调忽高忽低流畅单调6.姿势正式，僵硬充满活力放松僵硬，少活动7.身体活动有些快速，有力多种变化慢和圆滑少姿势8.说话重点工作人，感觉人工作社交风格辨认方法三办公室环境观察法社会风格判断方法3－－从办公室环境观察驾驭型分析型表现型亲切型办公室显得严肃，有条理，是处理工作事物的地点，很少有与家庭有关的东西，却往往摆放着展现他们成就，信仰和价值观的象征性实物。座位的安排保持一定距离，很正规也许会过分整洁或有条理，也有可能他们有太多的信息，数据，说明，报告等等他们被任意的堆放在办公室里。他们对于

4、表面上的杂乱能够进行有系统的管理，并且能找到他们所需要的东西。客人的座位上往往堆放着成堆的资料。有玩具，色彩，艺术品和音乐，以及独特的座位安排（如果他们可以不受处罚的话）和个性化的物品会摆放家庭照片，一些植物并对座位的舒适予以关照，这一切显示出家庭的气氛他们需要个人的认同以及你在乎他们（而不只是他们的工作）的证据社交风格辨认方法四提问法1.低压力的开放式问题问题应当有逻辑和次序，否则看来只是浪费时间。回答方式不拘一格。通常以谁，什么…等开始引导目的：提供信息或打开话题以“何时、何地、为什么、怎样”开始解释目的：说明或澄清事实“你认为A和B有何不同”，“

5、为什么”或“还有什么方面需要考虑”寻找理由目的：确定他人观点的基础你的理由是….或为什么你认为…2.迅速得到信息的封闭式问题可能会产生负面的压力。可能有侵略性，太直接。限制了专家的回答范围。通常以“能否，是否，有无”等开始以“是与不是”回答引导目的:引出或改变话题。“我们不如考虑….”选择目的：在限定范围内得出一个确切答案“哪个最好？”或“A,B,C,D中，你喜欢哪个？”封闭目的：只可回答“是或不是”的问题与以上相类似，但只有2个选择协调目的：得到认同或转换话题“我们一致通过这是下一步的做法？”或“大家都同意这3项吧？”3.想象式问题－－突出利益，使思

6、维过程流畅产生非常积极的压力要求专家想像某一情境或经验基本是封闭问题。除“是或不是”外，提供更多信息以“你能否想像…”“假如…”你觉得如何…”“这样是否有用”有效的打开话题的方法假设目的：提及他人/产品“如果…”“如果...那么..”或“这样会否…”社会风格的无限种细分分析型驾驭型亲切型表现型顺从行为支配行为自制行为放任行为社交风格辨认方法五360°评估法谢谢大家内容提要1．拜访不同风格专家的心理准备２．与不同个性风格的专家建立心理互应３．与不同个性风格的专家建立尊重的方法1．拜访不同风格专家的心理准备记住：“销售的四大法则”法则一：如果别人任为我们说

7、的东西很重要，他们就会注意听。法则二：专家所以用我们的产品，不是由于我们的原因，而是由于他们自己的原因。法则三：专家并不想拒绝，他们想接受！专家只是要拒绝：强迫，操纵，欺骗——专家永远要捍卫自己的空间！法则四：购买是一种情感反应，专家购买时常受常理/道理引导，但被感情决定。拜访不同风格专家的心理准备驾驭型分析型准备充足准备充足不要浪费时间解释拜访原因要有逻辑性，符合实际有逻辑，简要不必心急对话速度快影响行动的言辞非常重要让他/她自己决定不要速度决定亲切型表现型放松点，时间充足强调重点，表现传统表现传统，多聆听，多微笑多聆听，谈话时给与自由度不必心急但保

8、持重点对话时间会延长谈论他人的成功经验帮助做决定一起做决定２．与不同个性风格的专家建立心理互应