客户经营与小交会

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1、客户经营与小交会2课程大纲现状与困惑小交会介绍小交会流程现状与困惑一、客户越来越理性，产说会到会率越来越低二、竞争主体越来越多，行业间差异化越来越小三、监管越来越严，众多销售模式渐被限制四、同一客户购买多家公司产品现象越来越普遍五、客户对销售人员的要求越来越高……困惑的本质准客户的多少将直接决定收入高低准客户的多少直接决定团队架构稳定性准客户的多少直接决定寿险从业者的命运没有足够的准客户美国斯坦福研究中心曾发表一份调查报告，结论指出，一个人的收入，12.5%来自于知识，87.5%来自于关系。人脉=钱脉MDRT会员告诉我们成功推销的三大秘诀第一见人第二见人第三见人世界华人寿险大会会员告诉我们

2、销售中80%时间用于客户开拓，20%时间用于说明与促成我们该怎么办想方设法认识更多的人想方设法在最短的时间内认识更多的人想方设法在最合适的时间内认识更多的人想方设法认识最有价值的人想方设法让认识你的人成为忠诚于你的人想方设法……客户积累与经营最有效的方法——小型客户交流联谊会特大喜讯看看他们怎么做、怎么说！北京杨晶团队小交会回顾：聆听互动杨总致辞主办人讲话小交会带来的绩效：月份场次保费去年同期保费增长10月4645028%9月2534032%8月3614827%7月2524516%召开场次到场人数承保率10月第一场1650%第二场1580%第三场2360%第四场1775%平均承保率：67%

3、河南朱战斌个人小交会回顾富丽堂皇的会场讲师的精彩分享与嘉宾合影留念相约明年再相聚朱战斌对小交会的理解借公司之力，整合资源做大自己的品牌宣传。一次个人风采的全方位展示，从而树立在客户心目中良好的职业经理人形象。系统化操作，集团队之力做好一件事。培养客户忠诚度，展现公司良好的个性化服务。以我为媒，共赢未来。通过个人专场的平台，让更多的客户相互认识，相互合作，从而形成个人坚固的客户人际网。现场6人签单，承保40万保费！云南田吉瑶小交会回顾月份场次保费去年同期保费增长10月210万8万2万9月313.2万6万7.2万8月416.4万8万8.4万6月313.2万6万7.2万召开场次到场人数承保率8月

4、第一场8人50%第二场6人60%第三场12人40%第四场11人65%平均承保率：53.7%16现状与困惑小交会介绍小交会流程课程大纲一、小交会定义小交会即小型客户交流联谊会。他是以小组或个人为组织者，通过正式或非正式形式，以轻松、实用为原则，对各类人群进行因人制宜的联谊活动，最终实现提供附加值服务、成交保单、增加人力、积累准客户和培养影响力中心等多重效果。二、小交会特点范围小——以个人或小组为单位灵活性——时间、地点、对象等均可机动变化实用性——服务、签单、积累名单转介绍等均可专属性——同类型人员聚会，活动更有针对性私密性——符合高端人群特点与需求易操作——人员少、同质性强，容易掌控小交会

5、产说会1、以个人或小组为单位，规模小、组织灵活、投入小，既可以请进来，又可以走出去。1、公司或大营业单位承办，场面正规宏大、要求高、操作复杂，主要为请进来。2、可以与客户进行一对一或一对少沟通，交流充分，主题广泛，形式多样。2、参会客户较多，干扰因素多，不易充分沟通，也容易造成业务撞车。3、参会人员具有相同需求和背景，活动更具有针对性。3、客户层次难以统一，缺乏针对性，容易造成大量客户损耗。4、可实现多种目的：产品销售、名单积累、增员、培养影响力中心等，同时举办频次不受限制4、目的单一——销售产品，必须要有充足的客户量，举办频次受限，签单率较低。5、是增强主管或个人服务意识和自主经营能力。

6、5、容易弱化主管或个人的销售技能，造成队伍的依赖性。小交会与传统产说会的区别1、提供附加服务，增强与他人粘合度2、搭建与会人员之间人际扩展的平台3、成功风采展示，储备准增员资料库4、热情嘉宾客串，降低举办与成交难度5、形成批量拜访，增加各类准客户积累三、小交会目的四、小交会对象1、本人成交老客户2、无人服务的保险客户3、曾经拜访的准客户4、已经离职的合作伙伴5、具有特质的影响力中心……五、小交会主题1、当月生日庆贺会2、家庭理财交流会3、养生健康报告会4、子女教育分享会5、特定节日团拜会6、离职伙伴感恩会7、影响力中心答谢会……六、小交会地点1、组织者或有影响力人员的家中2、有特色茶馆、酒

7、店、山庄、咖啡厅3、权威性的办公场所（乡镇政府办公地点……）4、经过整理和布置的公司职场5、户外免费公共场所（公园、郊外……）24现状与困惑小交会介绍小交会流程课程大纲一、会前1、确定会议主题2、确定参会名单3、确定举办地点4、确定举办时间5、确定特别嘉宾6、确定礼品物料7、确定总体流程8、正式提出邀请二、会中1、提前暖场，调节氛围2、组织者或特别嘉宾迎宾，安排就座3、致辞答谢，成长历程或近期成就汇报4、主题讲座，突出主