会销店面新突破

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1、借店面营销模式创新，让会销基业长青每一个老字号都是一个品牌奇迹：天津“狗不理”有150多年的历史，北京“同仁堂”有300多年的历史。作为传承满族宫廷御医，致力于推广满医满方为己任的百年老字号——“博翰堂”的历史超过了120余年。目前已经在上海、北京、辽宁、黑龙江陆续成立了四家分支机构，并拥有香港亚太数字中医研究、加拿大瑞宝瑞斯自然医学研究院两所研究机构，先后推广由祖传清宫秘方“回春散”等方剂改良的系列产品满方壹号、卫士天宝、瑞嘉甲苷素等补血补气、益肝补肾、强心补脑的中医特色产品。最近，很多会销圈的朋友谈论最多的毋庸置疑就是“

2、打四非”话题。我们且不去评论国家监管部门对一种营销模式施以“极刑”是否妥当，单单从保健品会议营销在中国沉浮了十余年，依旧难得到官方认可这一点，就说明保健品会议营销产业发展中，本身确实存在诸多不足。如果我们不主动改变，寻求突破，即使这一次侥幸逃过国家严打，也难保以后不再成为遗弃的对象。所以，每一个发自内心热爱保健品会销行业的从业人，都需要拿出远见和勇气，主动求变，转换思想，调整思路，使会销越走越远。一、店会结合，协同增效，细节取胜谈到我们博翰堂上海直营团队对店会结合模式的理解，还要从两年前的一次聚会讲起。当时与一位从业8年如今

3、独自创业大哥小聚，推杯换盏之间聊到与店面经营相关的话题。我一向自认小有所成，在我口吐莲花、眉飞色舞之际，大哥当头一棒：“你们开店的主要动因是什么？是因为大家都开？还是因为可以解决客户信任困难？还是因为可以更好的聚众收集数据？还是可以大幅度提高销售额？你们能不能根据自身的优势与店面模式进行有机的资源整合？……”　　“开店时你有没有弄明白：你店内的主要服务理念是什么？服务模式又是什么？你知道专业的体验店的运作思路吗？你知道专业健康产品专卖店的盈利关键点吗？你知道店面管理和以往的单纯会销队伍管理上有什么不同吗？员工店内工作比以前家

4、访外勤的工作效率高了还是低了？客户的满意度怎么样？……”　　面对大哥的一连串问题，脑子一片混沌。想了半天答道：“您这么一问，才明白为啥我们之前店面就没干好。说实话干上了才知道开店并不容易。当初我们跟大多数团队一样，开店就因为做会销没有固定销售地点，顾客信任度差，寻求突破。自己想开店可能比做会销赚钱容易些，根本就没想这么详细、这么具体，所以店开起来以后就跑到上海同行那里现学，看人家咋干我咋干……”　　大哥接着说：“看来我没猜错。这些问题你要是找到了正确答案，就不可能不赚钱了。你不能只看到会销的短处，其实会销和店面销售各有优劣。

5、会销的优势是：　　1、销售周期短，前期投入少；　　2、小范围内“造势”容易；　　3、利用恐吓、情感氛围来打动人；　　4、利用权威“专家”来说服人；　　5、利用老客户反馈来打破最后防线；　　6、利用大的优惠政策来订大单；　　7、客户服务能上门且一对一；　　8、员工日工作量可考量（收单数、家访数、参会人数、老客服务人数等）。　　总体来说，会销的核心优势就是服务、恐吓、医学权威、氛围、优惠。　　但是会销也有很多劣势：　　1、无固定店面，建立信任难。特别是现在媒体曝光不断，会销信任度越来越低；　　2、客户对产品疗效验证机会少；　　3

6、、员工精力有限，只能面对有限数量客户；　　4、客单价高，部分客户难以承受；　　5、后续增值服务成本高；　　6、员工风吹日晒，压力大，流动性大；　　7、收单越来越难，家访越来越困难；　　8、一个产品治百病。　　一言蔽之，会销的最大劣势就是：信任问题难解决　　而店销的最大优势是：　　1、场所固定，营业执照等各种资质上墙，人天天能看见，让人放心。尤其是大型连锁形式的、统一装修风格、操作认真、规范的店更容易建立信任，正规经营，合理合法；　　2、店内可以建立定向服务项目，吸引客户；　　3、店内有充分的时间与客户沟通交流；　　4、有更多

7、机会搞客户见证；　　5、客户教育、老客转介工作更容易开展；　　6、可建立店面品牌，以健康为主思路，多产品运营。　　店销的劣势是：　　1、前期投入稍大；　　2、流程不易更新，客户新鲜感缺失；　　3、店内工作流程建立等细节要求高，比较费神费事；　　4、对团队建设、团队管理能力的要求比较高；　　5、店内持续氛围营造需要投入较大精力；　　6、“垃圾顾客、会油子”使费用不断增加。“会销店销，各有优劣。店会结合，就能扬长避短，业绩倍增。搞清楚这些，我们很容易就知道店会结合的重点工作在哪里，合理化解各自的不足，并将各自的优势最大化，才有机

8、会大幅度提升销量。　　我们很多搞店会结合的圈内人，往往喜欢空谈模式，一见到厂家就问：有没有专家支持？有什么好的会议策划？有什么好的收单方法？有什么办法让老客户转介绍？……　　完全是惯性的思维方式，只关注外部条件。既然开了店，该多问问：店内的系列课件有没有，员工培训时间要几天，店内游戏和反馈