《孙子兵法》对企业商战的启迪

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1、万方数据第22卷第5期V01．22。No．5滨州学院学报JourmlofBinzhouUniversity2006年10月oct．，2006【孙子兵法应用高层论坛】《孙子兵法》对企业商战的启迪潘承烈(中国企业联合会，北京100044)摘要：从当前我国企业面对国内国际竞争形势的十个方面，即企业战略、市场开拓、掌握市场竞争主动权、适应市场变化、居安思危、造势、企业领导人素质要求、领导艺术与团结职工等方面通过改革开放以来一些企业成败案例分析，联系《孙子兵法》中阐述的一些观点，可以清楚地看到孙子的光辉思想在今天对指导市场竞争、提高企业素质的点化作用与现实意义。关键词：《孙子兵法》；企业商战

2、；企业战略；市场开拓；造势；领导艺术中图分类号：E892；F270文献标识码：A文章编号：1673—2618(2006)05一o008—13《孙子兵法》虽是一部兵书，但是它所揭示的一系列有关战争的客观规律，其思路和哲理都可延伸和运用到社会生活的很多方面。特别是新世纪之初，我国广大企业在国内国际经营环境发生深刻变化之际，如何在日益加剧的竞争中去求取商战的胜利，《孙子兵法》就显得更具有时代意义和现实作用。现在研究《孙子兵法》和它的管理思想，不是为古而古，而是从中汲取思想养料，从先人的文化宝藏中领悟他们的智慧，来提高我们自身的文化素养与竞争意识和竞争能力，以迎接日益严峻的挑战，抓住前所未

3、有的机遇。下面从企业当前所关心与面临的10个方面的问题，联系《孙子兵法》的论点、思路，进行古为今用的探索。一、企业战略与“上兵伐谋”20多年的改革开放，正在不断推动着企业转变经营机制，成为自主经营、自负盈亏的经济实体。企业越是要自己掌握企业的前途命运，企业的经营战略与发展战略就越显得重要。在计划经济体制下，企业作为行政附属物，一切听从和按照上级行政机关的指令性任务行事，不存在企业的战略问题。但后来情况就不同了，企业在越来越趋激烈的市场竞争中，不能再只着眼于眼前“火烧眉毛”的事务性工作，而要立足今日，考虑明天。不为明天着想的企业不会有前途，也就失去了在明天市场上的立足之地。因此作为企

4、业领导人，处于当前面向市场经济的转型时期，不能把时间精力再像以往那样只专注于当前的“热点”问题，而更需要有一定的冷静思考去研究未来，规划未来。在兵战中，战略的正确与否决定着战争的胜负；在商战中，战略同样决定着企业的成败。《孙子兵法》对决定战争胜负的战略有不少精辟的论述，反映了孙武高超的战略思想，其中最著名的就是开宗明义的第一篇《计篇》中的“五事”、“七计”。“五事”是指：“一日道，二日天，三日地，四日将，五日法。”这里涵盖了天地人三者的主客观主要因素，包括了战略目标与内部管理。他说：“凡此五者，将莫不闻，知之者胜，不知者不胜。”作为将帅收稿日期：2006一08一09作者简介：潘承烈

5、(1928一)，男，江苏常州人，著名管理学家，在中国古代管理思想研究领域卓有建树。1950年毕业于清华大学机械工程系，教授级高级工程师。现任中国企业联合会、中国企业家协会副理事长，中国企业管理科学基金会副会长，中国古代管理思想研究会会长。万方数据第5期潘承烈《孙子兵法》对企业商战的启迪9对这5个方面的情况不能不知道，只有了解和掌握这些情况的才能获胜，不真正了解掌握的就不能取胜。“七计”指：“主孰有道?将孰有能?天地孰得?法令孰行?兵众孰强?士卒孰练?赏罚孰明?”从这7个方面将敌我双方的优势劣势加以一一对比，从对比中“吾以此知胜负矣”。为了在战略上取胜，不是到了战争开始以后才在战场上

6、见分晓，重要的是要在战争开始以前就对敌我双方的力量对比、各方面的形势仔细加以分析研究。古代在战争开始前在庙堂中召开的战前准备会议(“庙算”)就正是从对敌我双方的力量分析人手的。分析研究得越认真仔细，取胜的机会就越大。“夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎!”在市场竞争的商战中，情况也正是这样。过去在商品紧缺时代，市场是由厂商主导的。你生产什么，顾客就只能买什么，没有选择的余地。但随着改革的深入，经济的发展，科技的进步，以及交通运输的发达，商品供应越来越丰富，因此也不断向多样化、个性化发展。市场已由厂商主导转为由顾客主导。因此现在已不

7、可能再凭老经验或主观意志生产出来商品再到市场上去“碰运气”，而是必须事先对市场、对顾客去作客观的详细分析。现在没有到处适用、人人适用的商品，而是要事先拟定这个商品是针对哪一类特定顾客群的，即它适用于什么年龄段、什么职业、什么文化程度、什么收入阶层等等。在筹划、设计新产品时，就要根据以上这些分析瞄准这一特定的顾客群的潜在需求，向特定的潜在市场推出。如果事先没有一个通盘的考虑和分析，没有明确的目标市场，等推到市场上去碰了壁，就只能造成产品和资金的积压，使企业蒙受损失，甚至