中原地产卓越维港开盘经验分享

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1、尽得精髓，尽得跟随——南区别墅开盘分享卓越维港首期销售的使命：——开盘当月实现4个亿的销售额——树立项目及发展商顶尖品牌——作为后海湾填海区第一个项目，肩负领跑使命卓越、三湘、宝能、皇庭、富力、万科……凝聚卓越思想，诞生世界维港——卓越维港开盘战绩设计总图LandscapeMasterPlan占地面积：6.5万㎡‘总建筑面积：19万㎡可售建筑面积：13万㎡容积率：2.0（泛容积率0.5）【经济指标】南区别墅南区高层北区高层北区别墅【南区别墅】总套数：60套总可售套数：49套开盘销售套数：42套总销售额：5个亿产品类

2、型户型建筑面积南区可售户数均价开盘当天销售套数联排TA289㎡275500027TB267㎡叠院TD-1253㎡9500006TD-2239㎡叠加TC239㎡11400009合计——4942【南区别墅面积段】220－370㎡（加上赠送面积约400㎡）有的放矢——回款目标下的“四维”定价【共同目标下的价格定位】销售目标（定价前提）：——开盘当月实现4个亿的销售额，全年实现17个亿回款。目标沟通相当于销售36套别墅单位。定价原则：实现“冲量销售”TA/TBTDTC市场静态比准市场走势指导（考虑销售速度）推售策略指导准客

3、户指导【“四维”定价】基准价临界精准价基准价＋（1＋15％）＝对外报价【“临界精准价”的准客户检验过程】通过VIP客户（交纳50万元诚意金）的梳理摸底（详见第二部分）对基准价进行验证修正，发现基准定位稍低，上浮5％后仍可实现4个亿的既定目标，实现飘红。临界精准价＝基准价×（1＋5％）建议发展商将已批准之“基准价”上调5％客户摸底过程中，价格可能变化的弹性空间步步为“赢”——豪宅客户（VIP)五步梳理法【卓越维港VIP客户梳理背景】交纳50万元诚意金，方能成为本项目VIP客户；按VIP卡号顺序解筹，不采用抽签或排队形

4、式——预先掌控开盘当天客户进场的精确次序，便于前期梳理引导。1【收筹前】对客户意向进行初步摸底（不考虑价格因素）；梳理背景客户意向过于集中于优质单位：A户型（双层地下室）集中，B户型、D户型无人关注——但B户型为首期利润主力之一，必须冲量销售未出价格梳理结果策略调整加大B户型引导力度——挖掘B户型卖点以获得客户倾心；并准备对外释放各户型均价，通过价差进行有效引导。2【收筹前两天开始】根据对外报价策略对客户意向进行二次摸底；B户型因模糊均价价差获得部分客户青睐梳理背景公布各户型的均价（比实际定价高出15％），对客户进

5、行测试梳理结果策略指导修正明晰B户型与A户型间的价差，对客户进行大力引导3【样板房开放】对外报价策略结合产品实物展示对客户意向进行三次摸底；客户意向更倾向于A，B关注度进一步减少；原本由于创新户型结构而导致客户接受度不高的D户型，在样板房开放后获得部分客户意向倾斜。梳理背景样板房展示结合对外报价（比实际定价高出15％）梳理结果策略指导进一步拉大A/B间的差价，向客户释放两者总价差异约在300万元的信息；并根据此次较为精准的客户摸底情况制定最终价格。4【算价（开盘前三天）】出具价格表，对客户算价，有意识地控制客户意向

6、；梳理背景释放各单位价目明细梳理结果策略指导客户资源最大化原则：首先保证意向单一的客户，把其他多重意向的客户向其他单位引导开。部分单位有仍数个客户意向重叠，其中包括意向单一的客户和多重意向的客户；5【开盘前夜】严格按照预销控结果执行。梳理背景VIP客户算价完毕，意向基本敲定梳理结果策略指导每天晚间对当天客户算价后反应进行精准预销控，将当天客户意向情况一个萝卜一个坑地梳理到对应房号中预销控精准度90％，实现各户型均衡销售。请君入瓮——开盘流程设计、氛围营造黎明前的黑暗——开盘前窘境窘境1：百年一遇大暴雨——6月13日

7、黑色暴雨警告，广播等媒体呼吁市民留在家中，不要外出。售楼处及前广场被淹，水深50公分，及膝；截止至此时，还有半数VIP客户没有算价，无法到访……窘境2：股市跌破2800点——客户投资渠道多元化，开盘前股市大盘跌破2800点，不少客户资金被牢牢套死；逆市＋天灾＝强开，忧心忡忡VIP客户“死筹量”约30批；剩余有效客户70批豪宅价格连续数月大幅下挫！市场没有回暖，仍然不能乐观看待，犹豫观望情绪依旧浓厚——不少客户明确表示，听说还要跌，对市场没信心，还要考虑，不一定会买。。。客户投资渠道多元化，开盘前股市大盘跌破2800

8、点，不少客户资金被牢牢套死；非必需品，可买可不买；仅余约70批客户仍有购买意向，其中有强烈购买意向的仅有十余批。有效客户量不足，“客推比”仅2：1，解筹率需达50％以上方可达成目标：70批客户vs36套的销售目标6月15日，开盘那天。。。七重“圈套”设计人人有奖＝圈套1序号礼品种类1欧米加手表2钱包13打火机14B&O电话15皮带16钥匙扣17浪琴表18钱包