携程旅行网商业模式分析

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1、携程旅行网商业模式分析2012．26/7携程旅行网商业模式分析一、背景介绍携程旅行网是中国领先的在线旅行服务公司，创立于1999年，总部设在中国上海。携程旅行网成功整合了高科技产业与传统旅行业，向超过五千余万注册会员提供包括酒店预订、机票预订、度假预订、商旅管理、高铁代购、特惠商户以及旅游资讯在内的全方位旅行服务。凭借稳定的业务发展和优异的盈利能力，携程旅行网于2003年12月在美国纳斯达克成功上市。二、商业模式分析（六个部分）1、对目标客户以及这些客户与公司关系的描述，包括客户角度的价值主张（客户价值定位）携程旅行网的目标客户分为两类：(1)最为主要的一类是需要

2、搭乘飞机、预订酒店或度假休闲的零散客户，他们可以通过检索网站上提供的信息，选择所需的服务，方便快捷的完成飞机、酒店的预定和各种各样的度假产品；(2)另外一部分主要是有长期需要商旅服务的大型企业与集团公司。携程旅行网可以为企业提供定制性的服务产品。2、对企业所提供的产品和服务的说明(1)酒店预订携程旅行网拥有中国领先的酒店预订服务中心，为会员提供即时预订服务。其中酒店预订是携程运作和发展的基础。目前，网站的合作酒店超过32000家，遍布全球138个国家和地区的5900余个城6/7市。不仅为会员提供优惠房价预订，并且在酒店拥有大量保留房，为会员出行提供更多保障；(1)

3、机票预订携程旅行网拥有全国联网的机票预订、配送和各大机场的现场服务系统，为会员提供国际和国内机票的查询预订服务。机票直客预订量和电子机票预订量均在同行中名列前茅，业务量连续两年保持3位数的增长率，成为中国领先的机票预订服务中心；(2)度假预订携程旅行网倡导自由享受与深度体验的度假休闲方式，为会员提供自由行、团队游、半自助、巴士游、自驾游、邮轮、自由行PASS、签证、用车等全系列度假产品服务。目前，携程旅行网已开拓30多个出发城市，拥有千余条度假线路，覆盖海内外200余个度假地，年出行人次超过百万，是中国领先的在线旅行社；(3)高铁代购服务携程旅行网于2011年7月

4、5日推出高铁频道，为消费者提供高铁和动车的预订服务；(4)商旅管理商旅管理业务面向国内外各大企业与集团公司，以提升企业整体商旅管理水平与资源整合能力为服务宗旨。依托遍及全国范围的行业资源网络，以及与酒店、航空公司、旅行社等各大供应商建立的长期良好稳定的合作关系，携程充分利用电话呼叫中心、互联网等先进技术，通过与酒店、民航互补式合作，为公司客户全力提供商旅资源的6/7选择、整合与优化服务。目前已有可口可乐、宝钢及海尔等多家国内外知名企业达成合作；(1)特约商户特约商户是为VIP贵宾会员打造的增值服务，旨在为VIP会员的商务旅行或周游各地提供更为完善的服务。携程在全国

5、15个知名旅游城市拥有3000多家特约商户，覆盖各地特色餐饮、酒吧、娱乐、健身、购物等生活各方面，VIP会员可享受低至5折消费优惠；(2)旅游资讯旅游资讯是为会员提供的附加服务。由线上交互式网站信息与线下旅行丛书、杂志形成立体式资讯组合。目前，携程还推出旅游书刊《携程走中国》、《携程自由行》、《私游天下》、《中国顶级度假村指南》等。通过大量的旅游资讯、精美的文字信息、多角度的感官体验，为客户提供周到体贴的出行服务，打造独具个性的旅游方案。3对生产和销售的产品、服务所需的业务流程的描述大致来看，携程旅行网的业务由五个环节构成：(1)网站与酒店、航空公司机票代理机构签

6、订合作协议；(2)在网站上发布酒店、航班及旅游度假等相关信息；(3)网站呼叫中心接受客户预订；(4)将客户的预订信息传给酒店、航空公司；(5)与酒店、航空公司结算佣金。4所需资源列表，以及识别哪些资源可以利用，哪些资源需要开发，哪些资源需要获取6/7(1)优秀的管理团队；（利用）(2)优秀的技术人员；（利用）(3)界面友好的信息公布及交易平台；（开发）(4)庞大的后台数据库；（开发）(5)完善先进的呼叫中心；（开发）(6)联络各类酒店及度假村作为供应商；（获取）(7)联络各类航空公司作为供应商；（获取）(8)众多会员客户资源。（获取）5对企业所在的供应链的描述，包

7、括供应商和其他业务合作者携程旅行网的主营业务是“机票+酒店”，因此其主要供应商是各大酒店及航空公司，网站并不是客房和机票的购买者，它只是将相关信息汇总、传递给需要这些信息的客户。携程旅行网在整个交易过程中赚取佣金，携程拥有庞大、先进的呼叫中心，巨大的客户群体，因此很多酒店、航空公司也愿意将一部分市场营销外包给携程代理。其他业务的合作者还包括各大旅行社、度假村等。6对期望收益（收益模式）、预期成本、资金来源和利润估计（财务生存能力）的说明(1)携程旅行网的收益模式：a)酒店预订代理费，这是携程最主要的盈利来源。虽然携程也明确了网上支付与前台支付的区别，但是大多只提供

8、到目的地酒