2017.09 初级烟草制品购销员专业能力——答案

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1、烟草行业职业技能鉴定烟草制品购销员（五级）职业技能鉴定专业能力部分试卷答案一、市场营销（共25分）第一题：市场调研（13分）1．一份完整的调研问卷开头部分应包括哪几项内容？（4分）参考答案：标题、问卷编号、问候语、填写说明评分标准：每个划线部分1分，共4分。2．本次调研问卷中设计的问题①②③分别属于哪种提出问题的方式？（3分）参考答案：①描述性问题②假设性问题③跟进式问题评分标准：每个划线部分1分，共3分。3．在善用客户经理方面，除资料中提到的，公司还需要注重哪方面的工作？（2分）参考答案：公司还可以进行多信息渠道综合利用和关联分析。评分标准：划线部分2分。4．一线人员

2、信息反馈的内容包括哪些方面？（4分）参考答案：一线人员信息反馈包括市场消费环境变化情况。重点骨干品牌的市场表现。卷烟的社会动销变化情况。零售客户和消费者的评价与反馈。评分标准：每个划线部分1分，共4分。第二题：市场分析（12分）1．从市场分析的定义来看，市场分析中必不可少的要素有哪些？（4分）参考答案：有数据、有代表性、有结论、指导行动。评分标准：每个划线部分1分，共4分。2．小明所做市场分析缺少了哪些步骤？（4分）参考答案：①数据复核与初步整理②数据代表性检验评分标准：每个划线部分2分，共4分。3．小明在零售客户维度分析中还应包括哪些方面内容？（4分）参考答案：货源满

3、足率、客户动销率、断货率、客户满意度评分标准：每个划线部分1分，共4分。二、品牌营销（共40分）第三题：品牌信息管理（10分）1．小王设计的卷烟产品属性调查问卷的指标包括哪些？（5分）参考答案：吸味包装质量名称价格敏感度评分标准：每个划线部分1分，共5分。试卷编号：2017TL72000000-01第1页共4页2017年9月2.品牌市场表现调研包括哪些方面的调查？（3分）参考答案：品牌竞争力调查、品牌生命周期调查、品牌营销效果调查评分标准：每个划线部分1分，共3分。3.建立品牌档案还应遵循什么原则？（2分）参考答案：规范统一原则、共建共享原则评分标准：每个划线部分1分，

4、共2分。第四题：品牌定位与传播（15分）1．市场细分的程序包括哪几个步骤？（4分）参考答案：界定相关市场、收集研究信息、选择细分依据、确定目标市场评分标准：每个划线部分1分，共4分。2．卷烟品牌常用的公关推广手段有哪些？（6分）参考答案：公关推广包括：紧跟热点事件做宣传、活动赞助、举办公益服务活动评分标准：每个划线部分2分，共6分。3.赠品常见的方式有哪些？（3分）参考答案：酬谢包装、包装赠品、邮寄赠品。评分标准：每个划线部分1分，共3分。4．消费者趣味户外活动竞赛属于营业推广的哪种推广方式？（2分）参考答案：活动属于抽奖或竞赛活动促销。评分标准：划线部分2分。第五题：

5、品牌营销终端操作实务（15分）1．客户经理小谷针对零售户老张采用了哪种终端品牌推介工具？除此之外还有哪些典型的终端品牌推介工具？（6分）参考答案：（1）FABE销售法重点品牌推介法。（2）SPIN提问式、AIDA模式（或爱达公式）推介工具评分标准：每个划线部分2分，共6分。2.客户经理运用该推介工具时应注意哪些事项？针对零售户老张的推介过程中违反了哪点注意事项？（5分）参考答案：（1）特征不等于优势、利益点、优势必须和特征应保持一脉相承、一句FABE只阐述一个卖点、尽可能展示证据（2）该品牌最大的特征是不伤喉这一表述混淆了特征和优势（或特征不等于优势）评分标准：每个划线

6、部分1分，共5分。3.客户经理在后期进行品牌终端维护工作中应注意的事项有哪些？（4分）参考答案：优质服务、及时准确、关注细节、持之以恒评分标准：每个划线部分1分，共4分试卷编号：2017TL72000000-01第2页共4页2017年9月三、服务营销（共35分）第六题：客户信息与分类管理（8分）1.客户基础信息包括哪几方面的内容？（2分）参考答案：客户基础信息包括：客户基本资料、业务处理相关资料。评分标准：每个划线部分1分，共2分。2.客户经理小左收集客户经营信息时，还应包括哪些方面的内容？（3分）参考答案：还应包括：客户需求、满意度、零售客户的配合情况三个方面的内容。

7、评分标准：每个划线部分1分，共3分。3.指出材料中①②③分别属于哪种客户经营信息。（3分）参考答案：①属于零售客户的配合情况、②属于零售客户的经营状况、③属于终端网络布局整体情况。评分标准：每个划线部分1分，共3分。第七题：服务实施（12分）1.拜访路线的安排需要遵循哪些原则？（6分）参考答案：拜访路线的安排需要遵循以下几个原则：1根据零售客户总量及类别特点确定各客户拜访周期；2根据地理分布将全部零售客户划分到相应数量的拜访路线中；3每条路线的零售客户数量必须与客户经理一天的工作强度相匹配；4按照从远到近或从近到远的原则设计每条路线，并使