经代渠道分类和差异化管理暂行办法

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1、经代渠道分类和差异化管理办法经代部目录第一章总则3第二章经代渠道分类3第一节分类指标4第二节分类标准7第三节类别判定8第三章差异化管理13第四章差异化资源匹配14第一节差异化资源14第二节差异化资源匹配20第三节执行与检视20第五章分级管理25第六章附则30第一章总则第一条为深化经代渠道建设，推进经代渠道差异化管理，科学配置资源，打造核心竞争力，促进价值发展，特制订《经代渠道分类和差异化管理暂行办法》。第二条本办法主要是对经代渠道分类和差异化管理的方法，包括管理思路、举措、流程、职责和要求等进行规范。第三条分类和差异化管理必须遵循以下原则：一、经代

2、渠道分类和差异化管理与公司文化导向和战略目标相一致，强化创新驱动力；二、经代渠道分类和差异化管理以培育市场核心竞争力为根本出发点和落脚点，追求业务快速价值发展；三、经代渠道分类和差异化管理突出业务品质、保费规模、合作深度重点，体现管理综合价值；四、经代渠道分类和差异化管理根据公司发展阶段,顺应市场、追踪调整，始终保持先进性与实用性。第二章经代渠道分类第四条根据分类的目的和作用，渠道分类分为年度评价分类和年度内运用分类两种。年度评价分类是对单一渠道全年度带来的价值进行综合评价；年度内运用分类是对单一渠道在某一合作时间区间的阶段性价值判断，是经代渠道差

3、异化管理的前提。根据经营成本率、年化合作规模、合作深度三项指标对经代渠道分类。第五条根据经营成本率，将经代渠道分为深蓝、蓝、黄、浅红、深红五类；根据年化合作规模分为A、B、C三类；根据合作深度分为Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ三类，三个维度结合进行综合分类共四十五类。第一节分类指标第六条指标定义及诠释一、经营成本率定义：指单一合作经代渠道经营成本率，为终极赔付率、市场费用率和非市场费用率之和。诠释：单渠道经营成本率高说明该渠道利润空间小，可投入资源的空间较小，应调整差异化管理相关政策，降低资源投入，改善单渠道经营品质；经营成本率低说明该渠道利润空间大，可投入资源的空间

4、较大，应给予差异化管理相关政策支持，提高合作产能。（一）终极赔付率定义：根据单一合作经代渠道项下每单终极赔付率加权平均求和，由系统提取。诠释：终极赔付率高说明该渠道流入我司的业务品质差，应调整业务结构和改善承保条件，优化合作业务品质；终极赔付率低说明该渠道流入我司的业务品质好，可适当放宽承保限制，扩大合作规模。（二）市场费用率定义：该项根据单一合作经代渠道项下每单跟单费用率加权平均求和，由系统提取。诠释：市场费用率高说明市场竞争激烈，机构在该渠道内竞争能力较弱，主要应丰富销售手段，强化管理和服务，通过提升综合竞争力，控制和降低市场费用率；市场费用率

5、低，一般而言说明市场竞争较为有序，机构在该渠道内竞争能力较强，可以适当增加市场费用支持，扩大合作规模。（三）非市场费用率定义：单一合作经代渠道所属三级机构经代渠道非网电的实际（或者当年预算）非市场费用率。在判定全年评价分类时采用实际口径，在年度内运用分类时采用当年预算口径，要根据实际值跟踪检视预算值，不断优化，提高预算的准确性。诠释：非市场费用率高，说明机构非市场的综合成本高，制约了渠道当前发展能力，应当严格综合成本预算，为渠道发展提供空间；非市场费用率控制较好，说明机构运营、管理或渠道人力成本较低，应该注意保持，可以在渠道运营、管理、人力方面给予

6、适当支持，加强和深化渠道合作。二、年化合作规模定义：根据统计时间区间合作规模按照合作天数计算年化保费规模。公式：年化合作规模=统计时间区间合作保费规模÷合作天数×365天。诠释：年化合作规模小，说明保费贡献度低，相关资源利用率低，应强化渠道清理，避免资源浪费，或差异化支持提升规模。年化合作规模大，说明保费贡献度高，相关资源利用率高，应强化过程管理，稳固长期合作，不断扩大合作规模。三、合作深度定义：经代渠道与我司合作保费规模占该经代渠道自有保费规模的比例。公式：合作深度=合作保费规模÷经代渠道自有保费规模×100%。诠释：合作深度高说明机构与该渠道合

7、作紧密度高，同时，目前扩大规模的空间较小，应全面深化合作，不断创新合作模式，实现长期共存共赢；合作深度低说明机构与该渠道合作紧密度低，目前可提升的空间较大，可以通过差异化资源支持，实施标准化服务，深化合作，扩大规模。第二节分类标准第七条分类标准按照经营成本率、年化合作规模、合作深度三个指标进行综合分类，共分为45类。具体划分标准如下：分类标准综合分类经营成本率判定年化保费规模判定合作深度判定＜88%深蓝≥1000万A≥50%Ⅰ深蓝AⅠ[20%，50%)Ⅱ深蓝AⅡ＜20%Ⅲ深蓝AⅢ[300万，1000万)B≥50%Ⅰ深蓝BⅠ[20%，50%)Ⅱ深蓝B

8、Ⅱ＜20%Ⅲ深蓝BⅢ＜300万C≥50%Ⅰ深蓝CⅠ[20%，50%)Ⅱ深蓝CⅡ＜20%Ⅲ深蓝CⅢ[88%，92%)蓝≥10