经代和车商渠道宣导材料.ppt

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1、经代和车商渠道宣导材料专属渠道部2010年5月第一部分道路宽阔前景光明的经代和车商1第二部分按条块、分步骤深化推进渠道专属化2第四部分三种合作模式将体现不同渠道差异化的优势4目录第三部分开拓经代和车商渠道的组合策略3第五部分实施科学化规范化管理的基本法5第六部分KPI考核体系驱动实现经代车商的价值发展6经代渠道专属经代车商渠道专属车商通过经纪公司、专业代理公司及除银行邮政、车商以外的其他兼业代理机构进行保险销售的渠道。由经代团队维护和拓展的经代渠道。与汽车制造、销售、维修以及其他服务相关并以专、兼业代理方式进行保险销售的渠道，包括汽车制造商、4S店、二手车销售商、特定品牌汽车综合

2、性修理厂、车友俱乐部、新车共保等。由车商团队维护和拓展的车商渠道。一、渠道界定第一部分道路宽阔前景光明的经代和车商专属经代渠道：1、依托经代团队维护和拓展的经代渠道业务；2、通过渠道的专属化管理，以适度的利润为公司扩大业务规模、积累客户，是公司业务规模和客户积累的重要贡献者。专属车商渠道：1、依托车商销售团队维护和拓展的车商渠道业务；2、以适度的利润，为公司扩大业务规模，并积累客户资源。3、与车商组成策略联盟，提高公司车险客户的满意度，提升公司的品牌形象。二、专属渠道定位第一部分道路宽阔前景光明的经代和车商专属经代渠道兼业代理机构（银邮和车商除外）的中小型团体及个人客户。中小型（

3、前二十除外）经纪公司股东、自身业务及其团体和个人客户；专业代理公司股东、自身业务及其团体和个人客户三、专属渠道目标客户专属车商渠道有价值的车商客户及其自身资产和员工业务；有价值的汽车修理厂客户及其自身资产和员工业务；二手车交易市场有价值的客户；行业管理部门（客运及新车共保业务）。第一部分道路宽阔前景光明的经代和车商第三部分开拓经代和车商渠道的组合策略3第四部分三种合作模式将体现不同渠道差异化的优势4第六部分KPI考核体系驱动实现经代车商的价值发展6目录第一部分道路宽阔前景光明的经代和车商1第二部分按条块、分步骤深化推进渠道专属化2第五部分实施科学化规范化管理的基本法5一、进一步强

4、化专业代理专属管理强力推进专业代理专属化管理;强调专业代理市场占有率考核。第二部分按条块、分步骤深化推进渠道专属化专业代理专属化现状截至5月28日，全系统2010年专业代理保费收入为5.57亿元，经代团队项下的专业代理保费收入为3.52亿元。专属化率为仅46.44%，离全部专属的要求差距很大。2009年全年公司专业代理保费收入11.39亿元，市场占有率为5.87%；专属专业代理保费收入3.9亿元，市场占有率为2.01%。第二部分按条块、分步骤深化推进渠道专属化一、进一步强化专业代理专属管理下一步专属化推进要求深化团队垂直管理。省会地区和城市型分公司的经代团队必须由分公司经代和车商

5、部直接管理，三级机构地市的经代团队分公司经代和车商部参与管理。及人员的考核和薪酬管理统一由分公司经代和车商部执行。第二部分按条块、分步骤深化推进渠道专属化深化费用垂直管理。专属的费用政策在产品部门制定的费用政策预算内由总公司经代和车商部提出制定和匹配标准，分公司经代和车商部会同产品部门制定费用政策执行方案，并落实费用的使用，严禁分公司挪用和截留专属渠道费用。深化专业代理专属管理。在经代团队能够覆盖的地区，所有专业代理必须由经代团队进行维护和拓展，严禁其他团队和人员涉及专业代理业务。一、进一步强化专业代理专属管理推动专业代理专属化措施加快推进专业代理资源公司化。专业代理必须建立公司

6、层面的合作管理，分管总、经代和车商部负责人或三级机构负责人必须参与专业代理合作的谈判和协议签订。第二部分按条块、分步骤深化推进渠道专属化强化专业代理费用政策的制定和执行管控。专业代理渠道业务的费用政策必须由分公司统一制定和调度执行，严禁三级机构自行制定或进行单个渠道的费用追加。一、进一步强化专业代理专属管理强化市场占有率考核。对于专业代理业务提出市场占有率考核的概念。市场占有率为经代团队项下的专业代理业务占全国专业代理业务的比重。一方面促进机构专业代理业务做大，一方面促进机构专业代理业务必须专属管理。强化经代团队队伍建设。严格执行经代渠道基本法，加大培训力度，不断提升团队专业素质

7、，提高对专业代理渠道的服务品质。深度挖掘专业代理渠道潜力。通过渠道分类管理，合理匹配资源，推进利益共享模式，提升专业代理保费规模。二、逐步推进车商渠道的专属化管理根据车商渠道的概念，目前首先要专属管理的是有兼业代理资质的4S店、3S店、一类汽车维修厂以及新车共保业务。第二部分按条块、分步骤深化推进渠道专属化实施步骤建立专属车商团队各分公司在符合总公司目前专属化要求的车商资源丰富的地区组建专属车商团队。建立团队地方，总公司要求专属管理的车商渠道必须由专属车商团队进行维护和拓展。第二