饲料企业大客户营销与管理

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1、大客户营销与管理上海辅音企业管理咨询有限公司首席顾问官清华大学客座教授中国国家级讲师赵明大客户营销风雨欲来☞饲料企业发展趋势集团规模化；生产区域化；战略合作联盟；模拟集团化；☞饲料产品发展趋势浓缩料萎缩，暂时向预混料和全价料转化；预混料将趋向专业化；价值观念逐步建立；你准备如何接受挑战中国饲料行业营销人员普遍缺乏大客户营销基础你的辖区有大客户吗？你的业绩中大客户份额为多少？你认为你具备大客户营销能力吗？你是怎样理解大客户营销的？你现在怎样进行大客户营销？你是否准备进行大客户营销？大客户营销不是运动，是行动！营销常见问题与大

2、客户谈判相对比较困难与小客户交往相对比较容易舍难求易是多数人的选择所以与“美女未必嫁俊男”一样大的供货商未必拥有大客户销售份额主要由诸多小客户组成：客户不稳定、服务费用高管理难度大、发展潜力小营销人员疲于奔命，无暇提升。。。大客户营销与管理为什么要进行大客户营销？大客户的识别与定位大客户经营策略解析如何构建大客户信息库大客户管理方略大客户经理的角色和技巧客户5S管理—升级客户大客户持续满意战略案例一、谁更有竞争力湖南A企业：预混料销量700吨/月，客户数量近500户，销售人员40人左右，每三个月销售人员变动约50%，应收帐

3、款600万元左右，涉及产品品种70种左右，客户变动频繁；湖南B企业：预混料销量500吨/月，客户数量近150户，销售人员15人左右，人员比较稳定，应收帐款200万元左右，涉及产品品种25种左右，客户比较稳定；1、为什么要进行大客户营销？为什么要进行大客户营销？（大客户拥有大份额）是否一定要进行大客户营销？(我们很多人都简单地将管理等同于某种技术)最佳顾客营销时代—你拥有多少客户不代表利润，你拥有多少好客户却非常关键。大客户不等于好客户。SOW（ShareofWallet）老客户不等于一定有价值。不断开发市场，不断对市场进行

4、5S管理，如果能保证公司客户的组成符合大+老+好三大优点，营销一往无前！市场调查与细分STP策略无论是大客户营销还是深度营销还是一对一营销，其根本点在于对“市场”的回归，一直以来，在营销实践中，重销售轻市场调研，随着市场的不断成熟和规范，随着竞争的日趋激烈，那种广种博收的想法已经过时！Justdoit!“一对一营销”核心问题之一：“顾客份额”“一对一营销”核心问题之二：“与顾客互动对话”“一对一营销”核心问题之三：“定制化”大客户营销的核心实现品牌资产向客户资产的转移品牌资产客户资产大客户管理重要观点大客户管理不只是一个团

5、队的活动，更是整个企业的活动；大客户管理不是我们为客户做事情，而是我们和客户一起做事情；顾客不希望一视同仁，希望能被个别对待。大客户基本定义大客户就是市场上卖方认为具有战略意义的客户！其精髓就是一个顾客就是一个细分市场！其营销特点是一个团队对一个团队2、大客户的识别与定位市场细分是企业超越竞争对手、获得持久竞争优势的手段；“大客户”是企业的伙伴型客户；是企业忠实的客户；是为企业创造80％利润的客户；是为企业带来高收益而企业只需支付低服务成本的客户；是愿意与企业建立并保持长期、稳定的关系，愿意为企业提供的产品和服务承担合适价

6、格，并且还为企业的产品及服务做免费宣传。顾客的三种类型顾客划分为三类：最有价值顾客（MVC,MostValuableCustomer）；最具增长性顾客（MGC,MostGrowableCustomer）；负值顾客（BZ,BelowZeroCustomer）；一家企业必须坚守住其MVC，尽量尽快地将其MGC转化为MVC，同时最为重要的就是尽快地抛弃掉BZ，因为BZ给企业带来不了任何价值，只会耗用企业资源。选择经销商三大平台销售平台物流平台资金平台如果不具备这三大特征，怎么办？大客户定位重要规则重要规则就是你来制定规则大客户区

7、间服务成本客户规模客户规模毛利率思考题一一线集团：正大和希望，谁更有可能成为民泰的大客户？为什么？1、2、3、4、5、思考题二二线集团：商都和正邦，谁更有可能成为民泰的大客户？为什么？1、2、3、4、案例三、大客户怎样开发选一个开发成功的客户是否可以做得更好？选一个开发失败的客户为什么失败？选一个准备开发的客户准备怎样策划？背景：调研：分析：方案：实施：反馈：追踪：效果：3、大客户经营策略解析你知道公司目前业绩构成比例中大客户份额多少？你准确知道客户的财务状况吗？你知道客户的战略发展规划及近期将要进行的调整吗？你知道客户的

8、采购流程吗？你知道客户的重要销售对象及产品竞争力吗？你知道客户是否同时使用竞争对手产品？为什么？客户如何评价公司？你知道客户如何评价及选择供应商吗？你是否坚持统计你的前十名客户和最后十名客户的真实盈利情况？你是否分析制约销售业绩进一步提高的因素？你有否测算需多长时间才能在一个新的大客户上盈利吗？4、如何