项目营销之武林秘籍-SPIN

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1、项目营销之武林秘籍SPINSelling金蝶软件（中国）有限公司ERP事业本部售前支持部反应能力测试左边的图形展示了四个部分A,B,C&D.A,B&C的¼的部分被涂成阴影1.将‘A’中未被阴影的部分平分成相同且面积相等的两部分.2.将‘B’中未被阴影的部分平分成相同且面积相等的三部分.3.将‘C’中未被阴影的部分平分成相同且面积相等的四部分.4.将‘D’中未被阴影的部分平分成相同且面积相等的七部分.提示：答案不是三角形，你应该自己解决。提示：答案不是三角形。这个问题的世界记录是七秒钟解决了吗？你还需要多长时间？一二三人

2、们常说，这就是僵化的思维，你有吗？金蝶CEO，BrettHo当你无法评估衡量，你将无法进步改善；当你没有策略，你将一事无成；当你没有梦想，你将使去动力；当你没有信仰，你将不会坚强。提纲什么是SPIN开启SPIN之门如何理解客户如何应用SPIN寻求提问模式如何灵活应用如何策划SPINQ&A销售，生活，状态不管白猫、黑猫，抓住老鼠的就是好猫……；不管白招、黑招，拿下订单的就是好招……；销售主动权，永远要掌握销售过程主动权；销售是问出来的，不是讲出来的，设计问题是关键；销售是快乐的，让客户得到快乐，自己也会快乐；……成功的销

3、售是一种生活状态，是享受快乐的生活状态享受朋友遍天下的乐趣；享受项目攻艰的辛酸苦辣；享受项目成交的成就滋味；享受项目成功带来的优质生活；……学规律找感觉“感觉到的东西我们并不能很好地理解它，只有深刻理解的东西，才能更好地去感觉它”——毛主席《实践论》如何把冰卖给爱斯基摩人？汤姆：……，向您介绍一下北极冰给您和您的家人带来的许多益处。爱斯基摩人：……真有趣。我听说过你们的产品，但冰在这儿可不是问题，它是不花钱的，我们甚至住在这东西里。汤姆：……，您知道注重生活质量是很多人对我们公司感兴趣的原因之一，而看得出来您就是一个注

4、重生活质量的人。……，能解释一下为什么你目前使的冰不花钱吗？爱斯基摩人：很简单，因为这里遍地都是。汤姆：是的，先生。现在冰上有我们，你和我，那边还有正在冰上清除鱼内脏的邻居，北极熊正在冰面上重重地踩踏。还有，你看见企鹅沿水边留下的脏物吗？请您想一想，设想一下好吗？爱斯基摩人：我宁愿不去想它。汤姆：您说得非常正确，你使用的冰就在周围，日日夜夜，无人看管，难道您不同意吗？爱斯基摩人：噢，是的。这种冰太多太多了。汤姆：也许这就是为什么这里的冰是如此……，能否说是经济合算吗？爱斯基摩人：对不起，我突然感觉不大舒服。汤姆：我明白

5、。给您家人饮料中放入这种一无人保护的冰块，如果您真正感觉舒服必须得先进行消毒，不是吗？那您如何去消毒呢？爱斯基摩人：煮沸吧，我想。汤姆：是的，先生。煮过以后您又能剩下什么呢？爱斯基摩人：水。汤姆：这样你是在浪费自己时间。说到时间，假如您愿意在我这份协议上签上您的名字，今天晚上你的家人就能享受到最爱喝的，加有干净、卫生的北极冰块饮料。噢，对了，我很想知道你的那位清除鱼内脏的邻居，您以为他是否也乐意享受北极冰带来的好处呢？汤姆-霍普金斯大项目销售秘籍——SPINSelling大买卖，SPIN，需动拉式营销Ｓ：Situati

6、onQuestions背景问题Ｐ：ProblemQuestions难点问题Ｉ：ImplicationQuestions暗示问题Ｎ：Need-PayoffQuestions回报问题小生意，产品推式营销产品功能和特征、收场白技巧、异议处理方法、开放和封闭型问题；……1988年，美国尼尔-雷克汉姆总结而成分析了35000个销售实例，与10000多名销售人员工共同工作，研究了116个影响销售的因素，研究了27个销售效率很高的国家，耗资$100万，历时12年；世界500强60%的使用SPIN，销售促进达17%；……SPINSel

7、ling的基本理念SPIN，向客户提问，工具，方法，思想，思维方式了解……背景，引发……说出……隐藏的问题，放大……需求……痛苦，……后果和影响，……揭示……快乐，……的对策；以销售为出发点，以信任为基础，应用SPIN分析客户需求，以解决方案为导向，分析客户采购流程的顾问销售模式；大项目销售，适用于组织购买，工业品、IT产品、项目工程等；以客户为中心；以信任为基础；分析问题、解决问题，绝非推销；得分析客户采购流程，非一概而论，到什么山唱什么歌；……SPINSelling基本特征SPINSelling客户为中心的销售销售

8、顾问是客户的医生；销售顾问是客户的长期同盟、业务咨询顾问、策略上的协调者；以解决方案为导向了解客户的行业情况和业务模式；客户现状和问题的发现及评估，并能扩大问题范围；需求要挖深，引导需求，解决问题，以帮助客户成功为宗旨提供解决方案；结合客户采购流程每一家客户的采购流程可能不会一样；找对人、说对话、做对事；见人说人话，见鬼说鬼话；信