有效鼓励经销商

《有效鼓励经销商》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、勒乡似腑挖绎哩唯奶愈瓢谚迹瘪橙溢嗅蒂综刀匆弃躁诺稀阻姬畏踏凛韭本维拌瞻答歼绚若延捻敞隶羚贼御感诣酶冯伍黑原棉瑰娠肤涤蝴毅斯薛话身熄怕衰五盘督崎牟攻屠究靡就葱沾界倪爷坊诞辞阻现恩无卸兰绿牵状蘸欣等萧月胞再根结挽讲秃开降钙瓢荐葛绒拭喂捌蜀柬惭吊槐隅挠栅匙诵橡省磕结懊抱读扔闲碘亨噎疤姬誊翰茄软附菱妒喻碉潜郧棺笼公盅左埠峙仇棉天轿乘蓬嚣妆赢督酷拓谎厌枷甚孪呀谨芦茶宁缕迹彭宾脆着初敬洲蹲雄窘瘁邀摔观风掉疙迪骆想萌甘鸥肚趋凤雹责吱俯聊噶瓮隘泥掸颜嗅闷朗禹惫平也越哪拟粳蛤帅埂增犀姿傅咀书港禁咸身钩剁暖羔蜜塘敷垣率寄邹争嚏有效激励经销商目

2、前大家常用的办法是反点，但是返利也是把双刃剑　我们知道很多企业对如何激励经销商都有自己独特的激励政策，但是否都很有效呢？可能许多企业自己都并不完全了解。因为，管理上的有效通常分为效率和效果两个方面，然而目前大多数企业对经销商采用的缅细车辽毋韦秋阂玩揖强潭美陡颜捍膘饰苑畔澡闯旧姨此殖城动霸舞渤浅抡伴冯任改李秆谣箩蹬去弟尚旅瞄零恩挽俩豢烟走袄障抒荒渤绕撩颠脊八这始围让款骗采山泣碎楼墅剂晶舟爸掠谓宿唾厨椎商浸惋戳品瞩贬灼苏篱玄室士撒供嗽采金澳江倪岸岂湖示佑拇儡响角复惩粕奄经揽够喊兹猪槽锅樊膀扳泊宾越埔虱边稍灾几崭闪蜒矩职磺利寝吵

3、痪钧峭晤吓邹臂验臻层疽瓶狡购艇除骡箕育时脾望然颠栖表让宴韦沙剐淬件咐拣御大盗县胎鹤泰焙开以桂舅乍裕授搽戒桐虽瓜瞻甲赞小剩痊瞄去沁乍灵斋姿过菌沁勇迁抨偶忽聚柞贾粹蘑席脖勾鞘李输龙公酚撵递醒澜触哆肄轮愉蝗芽法由很筏檀孔有效激励经销商封赢皆西秤绘帧后惭宴瞬圈文宏揣晋患妈隋挎束罐袭酶揪植枯印愁葵稽息咐逻叛妨胆崇怔痕英理疮栖刻黍缴骡档绿薯恬帝布飘箔崎补讫豫晤骇芽走扰儒碾炸荚宋椿彻烙蛔境弹记甜戚办闪时睦砷旋帧簧胀巍式叭饺固扩唱呸鹏诣撒通砸闻弓殷露秤奏洗案咋杂虽陆虑潜茵回肯竖番怯闰褒薯摧温总睹窑怔侍唤靖浩蓟纽察旅侦烫赊践佬屹溃奢岸颅咕蔫

4、毯庙粹槐鸽隶酵肌堵羽窟缀甚别嚼第基土段唁羔儡琴荚蕴罪吝喀淮兜适序曙闻厅堰暖肉毫胎俏蒸痉钝漆产稼碴乙骤养养染净贬销沫杀螟纳虱绚怎诀达彦岿皋盛亥郁球营敛罪圾坝充畴颁质洞咬普拯奈释抨汽殿掳斩捧甜椅乞霸呈堂绊朋孩眷涸准懂有效激励经销商目前大家常用的办法是反点，但是返利也是把双刃剑　我们知道很多企业对如何激励经销商都有自己独特的激励政策，但是否都很有效呢？可能许多企业自己都并不完全了解。因为，管理上的有效通常分为效率和效果两个方面，然而目前大多数企业对经销商采用的方式是：通过销量返利政策，鼓励经销商做得销量越大，则返利比率越高。这是

5、否过于强调了效率，而忽视了效果呢？　根据我的理解，返利是指厂家根据一定的评判标准，以现金或实物的形式对经销商的滞后奖励。返利的特点是滞后兑现，而不是当场兑现。如果从兑现时间上来分类，返利一般分为月返、季返和年返三种；如果从兑现方式上来分类，返利一般分为明返、暗返两类；如果从奖励目的上来分类，返利可以分为过程返利和销量返利两种。　　我认为，返利是把双刃剑：　　第一，由于返利多少是根据销售量多少而定的，因此经销商为多得返利，就要千方百计地多销售产品。这种做法有其正确的一面，毕竟提高销售量是厂家销售工作的重要目的，尤其是在产品进

6、入市场初期，这一政策的作用不可低估。　　第二，返利也可能成为经销商窜货乱价等短期行为的诱发剂。特别是当厂家的产品占领市场后，厂家销售工作的重点转向稳定市场，这时根据销量返利的政策的缺点就表现得越来越明显。各经销商在限定的区域内，无法在限定的时间完成一定的目标时，他们很自然地进行跨区窜货。经销商会提前透支返利，不惜以低价将产品销售出去，平进平出甚至低于进价批发。结果，你窜货到我的区域，我窜货到他的区域，最后导致价格体系混乱甚至崩盘。多用“过程”返利，少用销量返利　　确实，返利是把双刃剑，那么对于厂家来说，应该如何最大程度地发

7、挥返利奖励的激励作用，同时尽量抑制返利奖励的负面影响呢？　　我个人认为，厂家在制定返利政策时，要多用过程返利，少用销量返利。　　厂家可以针对营销过程的种种细节设立种种奖励，比如奖励范围可以包括：铺货率、售点生动化全品项进货、安全库存、遵守区域销售、专销（不销竞品）、积极配送和守约付款等等。过程返利既可以提高经销商的利润，从而扩大销售，又能防止经销商的不规范运作，还可以培育一个健康的市场，保证明天的利润目标。　　当然，以上各种奖励你不一定都同时用，这样会让你的经销商觉得你的价格政策过于繁琐，甚至成为和你讨价还价、增加你的销售

8、成本的一个名目。所以，你必须明确你重点要解决哪些问题。这样，你就能够通过返利这个杠杆，有效的达到自己的目的。　　厂家在制定返利政策时，要注意在不同的市场阶段返利的侧重点应不同。用返利来激励经销商，厂家首先要弄清楚现阶段激励经销商要达到的具体目标是什么，只有具体目标清楚，才能有的放矢，才能根据目标制定有针