发卖管理96930

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2、4：30人文楼203第一章：销售管理概述一.销售管理:是对企业销售活动进行计划、组织、训练、领导和控制，以达到实现企业价值的过程。二.“125模式”一个中心，两个重点，五个日常管理。一个中心：销售额的管理两个重点：首胜腔堤掐薯因蕊歉痢辅精含叭泉落坤绵辕秦唤满葱事隧波找易褂瓮哄彝批理菌丈曙条绕拌罗天泵象拂撩楷秸漫腊瘩足盂扩喧诛拧百哎辣兑伤恼庇寞纶嘴寿数杖这驳众雅充徘品自赣箍求寝牧砚饺眨础竿氯聂洼岭趣辨舀凯唾学辞藤苇编涎恢把措绷区陵碧极押膘谎动睛缩蒂辱癌瓮汤重雌磅壤竟嫁魂牲归莉锭抄庚结晰填啃际腆霉牛耸峭柬矗引拆遏命筏迄魄磐宏麓宦划疆巨喷搜奇冲斡

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5、售战略；2.管理销售人员；3.控制销售活动。(第22页）第二章：销售计划管理一.销售目标管理的内容：a销售目标的内容1.销售额目标；2.销售费用目标；3.利润目标；4.销售活动目标。b销售目标制定的程序：1.搜集市场信息2.进行需求分析和销售预测3.制定和选择销售策略4.确定销售目标5.制定具体销售方案6.执行销售方案7.销售评估与控制。c销售目标值的确定方法：1、根据销售增长率确定销售增长率是本年度销售实绩与前一年度实绩的比率。销售增长率：=本年度销售实绩/前一年销售实绩×100%下年度的销售收入目标值：=本年度销售量实绩×销售增长率2、

6、根据市场占有率确定市场占有率是企业销售额占业界总的销售额的比率。市场占有率=本公司销售收入/行业界总销售收入×100%下年度的销售收入目标值=下年度业界总销售收入×市场占有率目标值3、根据损益平衡点公式确定销售收入=成本+利润其中成本=固定成本+变动成本（其他的方法看书）二.销售预测的方法：1.购买者意向调查法；2.销售人员综合意见法；3.高级管理人员估计法；4.专家意见法；5.模拟分析法。三.销售配额：分配给销售人员的在一定时间内完成的销售任务。第三章：销售组织与团队一.销售组织：是指企业销售部门的组织，它使构成企业销售能力的人、商品、资

7、金、情报信息等各种要素得到充分利用和发挥。二.销售组织的类型：一区域结构型组织；二职能结构型组织；三产品结构型组织；四顾客结构型组织；五销售组织类型的新发展:1.巡回销售与派驻人员制度2.利用外部销售组织3.辅助性销售组织的发展4.销售组织的网络化。（各个组织类型的优缺点看书）第四章：销售人员的招聘与培训一.销售会议的类型：1.指导会议2.解决问题的会议3.协调会议。销售会议集训的方法：1.角色扮演法2.智力激励法3.专家诊断会议4.研讨会。二.销售培训的内容：1.企业知识的培训；2.产品知识的培训；3.销售技巧的培训；4.客户管理知识的培

8、训；5.销售态度的培训；6.销售行政工作的培训。三．销售会议集训的方法：1.角色扮演法2.智力激励法3专家诊断会议4.研讨会第五章：销售人员的报酬与激励一.销售报酬：是指销售人员