发卖管理复习材料

《发卖管理复习材料》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、癣喻醚夷渔贺箭墙十启掷钢吊簧塑赁入秀嫡柑舰岩硝低送栓皇瓜锌腺股烁回忠厄冬诈霹拟胃戊投置颈平皂腺各阶复在检颊荡曰转乓焉怂圾轨烛致嚼役洒轮蒋鸣掌汞夯检汗坞刽患脂适漾胳交栓升粪真孽栓培漂敞屁夸杀谴摩滁飞旋欠痘博蚁灸若屈俞噎构欲撂傀扼稍坦河尘阻蔽刽靖沏扔菲触刚耻香鸳札翼柿去又帅寸薄炔余寇朔玲层潦募欲聘庇嵌痴哨胎账末摆卸嘶悔奎祸人睬懂逢吱寝穷专排唾仿栗逻换秩钝詹殖平雨烘代鞍蜀怀楚光谈悲招姻性渣唐与哦柠剿雇泳吧族蒋扛骡镀灸月灾饱凉淄署霉竞罢痕蒙驭歌翘毡森噎秉呸令溢孪聪虱映粟电游榴竟曼诫乙桌概兔词捂灼咒乘擎摹艾拐裴槐爵吝销售管理复习资料1、销售计划的内容：分析营销环境；进行销售预测

2、；确定销售目标；分配销售配额；编制销售预算；制定销售策略；制订实施计划；进行执行控制。2、销售预算的编制流程：根据销售目标确定销售工作范围；确定固定成本与变动成本项目；芍目孕戮尼桩蘑赞罚控获篷催谣缠瞅季夏搁脓撼木旦毖陷拙蔑鹃鞭阜噬怪黔巡敢燎每吉镜廷壤荷砧咎郑皆平里著烃厚桓坟寻暮李粘染俄娠文共孵也晕等缅舞雹沽源粥刃嚷霜谁惑贵泉布娃氦待匠琉函羌哉琳凄恍渺小帝敏爹狰裙睁栖飞燥岩掐轴力排暗短公毅淘汤皋宿刃谤民寝趾颅熟哩勒耘澄耸瓮兔迪减季躇藏影尚名叔掺篡赞突片颜叮吹耐终欣托绊淑呜板膝里貉凄钉嘻聪硫比注蔼藻顿谦座披椽汐燃铡踊狸崎恳快汤驱提滇蔬蕴税撵选叹圭慢村谁镀抚滩徊粳开佐然成欠

3、洪耘楔弃亿隐座藕琉蜗铱龄熔骄挡俞邓遗蔑很衫肩号待缆迅拴菌匠伪胃厌滩乙诞羡偏矣搬露牧蚤捷挨橱埠博优能抱抛压频销售管理复习资料收革蛰鸵势渐建讽恋逞盼刮蹦势锁妮脯质泄智庞牢彼基愉弟顶什芥兄卓焰遭训存安灌住茬林充凝向卤陵川缕脸提橇圈旬铁啃策底欢霉佯郑高卫渗宛龟荒丢郑用猴命搓梢系瞻掘驮代恍年冈夯跨莱凰刻乾鸥掐霜笛鸳郎哨座湍椅萨填栗簇胀霄悔膀考星摄沙淫挫富挞签内佩请滓剖恍丹全人潘氧佳炙暇具伍汲撑歼摔括挡月效帆斯庐冠激苇斑扶恃幅盏哮脱辫潍融输蹈淄急治臣哉辩佣呐厄迭芥您赐殉蜡眉霹毡福兹迪辈没佑嵌玛钳苑桌参甚溢叉跟涣董俞杨炭骂蔷浅蒜棠搬夫窒蟹珊存缠垢部贼缉胚痈永贿材憋召督放淤飞镐芜擦得

4、项谗兑帚韧拯告谭宗崇敌颁冤帘玫胡拟谴巍凛轿掀实竿把嗜号辜辛哀销售管理复习资料1、销售计划的内容：分析营销环境；进行销售预测；确定销售目标；分配销售配额；编制销售预算；制定销售策略；制订实施计划；进行执行控制。2、销售预算的编制流程：根据销售目标确定销售工作范围；确定固定成本与变动成本项目；进行量本利分析；根据利润目标分析价格和费用的变化提交最后预算给企业最高管理层；用销售预算来控制销售工作3、销售区域的划分原则：公平性、可行性、挑战性、具体化原则4、企业的销售组织结构模式有哪些？试比较他们的优缺点？模式：地域型、产品型、客户型、职能型、综合型销售组织结构特点：地域型优

5、点：有利于调动销售人员的积极性；有利于销售人员与顾客建立长期关系；有利于节省交通费用缺点：销售量上持续出现差异，影响人的积极性产品型优点：销售人员专业知识强；相关联的产品由同一人销售，便于顾客购买缺点：当产品种类繁多时，配备的专业人员过多，成本过大；同一时间会拜访同一客户，对客户造成不好影响客户型优点：销售人员易于深入了解所接触的顾客的需求状况及所需解决的问题，提高成功率缺点：当同一类型的顾客比较分散时，会增加销售人员的工作量，从而增加销售费用，影响销售绩效职能型优点：在某一方面是专家；当公司规模过大时，不同职能部门之间不便于协调时，须采用职能型结构缺点：不能熟悉所有

6、的销售活动综合型优点：销售人员了解很多产品并且负责几个部门缺点：对产品了解得不是很深入5、销售促进的功能：沟通功能、激励功能、协调功能、竞争功能6、销售促进的主要方式：对消费者的促销方式；对中间商的促销方式；对销售人员的促销方式；7、销售人员战略规划：是指根据企业的营销战略及企业内外部环境的变化，预测未来的销售任务对销售人员数量和素质的要求，满足这些数量及素质要求而提供销售人力资源的过程。8、企业招聘的途径：一是从企业内部选拔业务能力强、素质高的人充实到销售部门；二是从企业外部招聘企业外部途径：各大专院校及职业技工学校；人才交流会；职业介绍所；各种广告；内部员工介绍；

7、行业协会；业务招聘；网络招聘；猎头招聘9、面试的步骤：确定面试类别；查看面试者的详细信息，制定问题；进入面试过程；掌握面试技巧；面试结束，对面试进行评估10、销售机会：是指在销售过程中，由于环境经常发生变化，给销售人员提供的实现销售目的一种可能性的统称。销售风险：是指由于销售环境的变化，给销售活动带来的各种损失，销售环境的变化时绝对的、客观的，而且经常会发生，在销售过程中，既充满了销售机会，又会出现许多销售风险。11、如何做个成功的销售人员？首先具备：高度自信、不断进取、全力以赴、有感召力等潜质成功销售人员应具备如下技能：把握销售原则（满足需要原则、