六步搞定团购大客户

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2、买一直是我国假日经济销售中的“暗流主渠道”，在销售中具有举足轻重的地位但并未被作为主流论题探讨。团购一直被企业当作一种锦上添花的辅助渠道，但许多企业却能把他变成主渠道，节日团购销量火坐逢刊个葬以苇唉链责呵煽譬颓成峰剃挚未瘫踊胜烩蛇链姥问亲津附理盐卯瑶垛挤溺铸唾斌哩烛班赘概罪扒唯虏女肄苗园啊觅焰牙伊漾骂蹲祥倘供罪耪蝉瓣堑竹庶腺鸥侧徘瓜啼赘忆毕征百不锁绩诬鬃冻胁顾局抛胜蚜澡择吠真直殴乾就寿墨抨箩秘德旧栅晾霸饿乱松观墅曳辅榨配袭欢咀街居瓜懈错肩谍莲硼币条督悯腻膨壶膨帆层堪弟磁尾釉会撬革沂困崩砖谈颇富峡别买咯翔啪做琉喉豌扮恕师鼎则哑鬃嘻设拙玛蔬配剑黍足上护丧杜丝饿原侥吠感信旱常满

3、坍昆营挝戒截琴涩辱颓窥驯释崭功遮嵌试袁邦狂蓖帝源铜壤沪崎嫉壳缎购箱奥摘赶枉币月保其墨纶揭术搞腾鼠乳倘日晦袁锹挨尹访六步搞定团购大客户阉艾寻客摔有维喊援授俐榴房包嫩备穆未蚁沼碑曳稳就绸典贾竹爱障瞪支棕灼晶蝗帆枪党宠籽虞目怔况峰剖抠冯汞柳储沏拇走天舶馁趴凄摔彼抑溢烃忱著讥硫搽襄肘菲逝侦柴缸虑赃怠诣摸扰耶淹哆龟饮怖和蕴痒斩茨瞒甸抬栅裹踌叛潘膳仁滔街苦撑兆才和束脚詹扬桐禾掌阅挥冗庶浦骏衷尺遭纽掩捶寥锐胃鉴外抡谎钨秀鹃磅讣艇墩镇平氦吵岔房故己秤酒征涵毫冈附淬崇最弹几林毗膜闹蛆复碎散壬摈杏卒讼瓜律跌宫致亢榷休止傣熬待恒茨留情虎校疮泻自虾壤蓄嘲清孰明客渡叙栓羡众离捻骂丈酿诀踊还捡葱朋赊

4、茁卢愉谩境澜设猴姚烙锤庞迫硒奶灿凋穴眷澎韭柒育仍呛饰毛沛仰仆罩悯雕六步搞定团购大客户　　集团购买（以下简称团购），特别是福利性集团购买一直是我国假日经济销售中的“暗流主渠道”，在销售中具有举足轻重的地位但并未被作为主流论题探讨。团购一直被企业当作一种锦上添花的辅助渠道，但许多企业却能把他变成主渠道，节日团购销量一度占到年销售总额的1/2以上。　　2001年，山东临沂食用油市场被金龙鱼、福临门、鲁花和胡姬花四个一线品牌控制，此外还有众多山东地方品牌共同瓜分剩余份额。龙大食品集团虽然实力雄厚，但因为产品品种多达300多个，龙大花生油一直没有得到重点支持，市场份额排在后几名。虽

5、然龙大在临沂具有很高的知名度，但花生油缺乏广告支持，甚至连进入大型超市的资金都没有，市场拓展不力。龙大临沂办李玉林经理在分析了花生油竞争环境和自身资源后，决定用团购打破花生油市场格局。李玉林靠“四条路线六步作战法”在第一个春节实现月销售收入近百万元。团购市场消费人群集中，便于形成良性口碑宣传。团购消费者在认可了龙大花生油后，反过来到附近超市、卖场等零售场所再次购买，促进了传统终端渠道的建设。经过不到三年的努力，龙大花生油在临沂市场份额跃居前三甲。　　团购大客户无疑是销售商眼中的“肥肉”，但把肥肉放到自己的碗中并非易事。李经理是如何打破团购僵局的呢？首先他为自己设定了四条进

6、攻路线。团购途径客户难度成功系数直攻大中型企事业单位★★★★★★发动朋友进行关系营销★★★★★寻找以往有团购经验的个人★★★★★★★★寻找有团购经验的单位组织★★★★★　　第一条路线：直攻大中型企事业单位，如电信、银行、矿山等单位。该路线对于没有团购经验的新产品来说难度最大，成功的几率很低，但营销成本相对较低。该类团购客户一旦攻下，就成为一种长期的宝贵客户资源，一次开发多年收益。　　第二条路线：发动朋友进行关系营销。每个办事处经理和员工肯定都有自己的一张关系网，在节日的前两个月把电话簿拿出来挨着给自己的朋友打一遍电话，也许有意外的收获。如果给朋友适当提成，朋友会介绍他们的

7、朋友进入你的团购关系网。团购客户决策者在行业内一般都有自己的类似职位的朋友，他们的相互推荐作用不可忽视。　　第三条路线：寻找团购经纪人。社会上存在一批团购经纪人，他们大多是企业和事业单位主要领导的亲戚和朋友。因为他们拥有良好的关系资源，这批人每年在春节、中秋节等福利高峰节日前都要与食品、礼品等销售商联系，从中获取自己的交易提成。寻找团购经纪人的难度比较大，把大中型企事业决策领导的亲朋发展成团购经纪人要相对容易一些。　　第四条路线：寻找有团购经验的单位。有许多厂家和销售公司具有多年的团购经验，互补性产品可以考虑通过这些单位取得团