连锁企业如何持续盈利

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1、连锁的现状八仙过海，各显神通店铺素质参差不齐，品牌形象下滑过度依赖而成负担，利润冲突加剧过度的产品导向，独立经营能力薄弱对市场网点掌握度不足，互相猜忌………………………『连』而不『锁』的现状跑马圈地的效应企业与代理商进步脚步不一致经销商发展阶段分析第一代生意人出现疲态过度依赖人现状分析抢占渠道，广布网点网点数量目标V.S网点开发质量过度承诺财力、胆识V.S经营、学习能力跑马圈地的效应梦想不同，目标差异多品牌运作积怨已深，互相猜忌企业管理水平参差不齐企业与经销商进步脚步不一致小富积安，舒适空间名声在外，盛名所累年龄渐长，欲振乏力第一代生意人出现疲态发展阶段市

2、场运作方式市场表现通路位置起步期（80年代初期～中后期）“倒爷”，胆略、速度、勤劳、关系以及商业直觉从“小打小闹”到经销大户厂强商弱黄金Ⅰ期（80年代末～90年代中）“坐商”，主流经销商“从奴隶到将军”，坐吃网络拥有市场价格的话语权，丰厚利润经销商是通路的中心黄金Ⅱ期（90年代中～90年代末）“行商”，后起经销商提供上门送货服务的方式迅速普及制造商规范市场制定游戏规则，利润开始下降厂商力量大致平衡改革期（90年代末期以后）“行商”，部分经销商开始通路精耕竞争加剧，利润进一步摊薄面临边缘化经销商发展阶段分析连锁的本质1997年七月九日李岚清副总理在全国连锁经

3、营工作会议连锁经营是流通领域深化改革和结构调整的主要方向抓住连锁经营的本质内容,实现规模化和规范化经营政策支持,推动我国连锁经营建康发展政府的大力推动减轻时间,资金,精神上的负担商品研发或代理统一促销、进货继承品牌信誉开张前筹划,开张后辅导竞争对手的出现,不会孤军奋战生命共同体连锁经营的目的如何实现持续赢利只有认清定位，摆正位置才能做好事情规划未来的意识变生存经营为发展经营变短期经营为长足发展变个人智慧为组织合力1.经销商实现持续营利的四大转变A.企业家观念认清管理“空白”和“混乱”所吞噬的利润主动出击培养得力干将，用人为才，为德事事有人干，人人有事干：部

4、门分工职务分工，清晰的岗位说明书，事前声明胜於事后围堵制度化管理B.公司化经营利润是一种价值的交换，服务是提升经销商价值的核心因素快捷有效的配送有效的商品规划促销计划的开展和支持培训支持服务营销从内部做起：两类顾客的维护客情关系的维护C.服务化营销对企业员工提供服务对消费者提供服务对渠道和终端提供服务建立服务营销体系的目的品牌形象变得越来越重要顾客忠诚度越来越低，稍有不满就离你而去旺铺租金水涨船高，商场专柜利润越来越薄不断有旧的品牌倒下,新的品牌更是层出不穷折扣越打越低,有没有什么更好的促销方法产品同质化日趋严重，消费者个性化需求越来越高人员管理越来越复杂

5、，优秀员工越来越难找到越来越多的品牌参与到区域市场竞争中来D.品牌化经营经销商本身就是品牌品牌，市场就是经销商的“孩子”重视自身形象塑造：自营的展示“品牌”的积累是一个循序渐进的过程目的在未来两大阵营的较量中脱颖而出（厂家品牌经销商品牌）换脑不如换人快换脑不行再换人2.终端店铺四项收入产品收入销售服务收入经营管理收入品牌收入终端销售服务标准化终端陈列标准化终端店务流程标准化加盟商单店经管理标准化3.四个标准化工程1、员工执行力差的三大原因没有标准有标准没有检查没有执行的能力2、检查和监督机制建立的关键点时间点：年、季、月工作计划制定和汇报程序责任点：职能分

6、工，标准点：各职能的考核要点检查点：越级检查和客户检查的要点、能力点4.提高工作监控力度人才培育复制的2大关键第一步：复制机能的建立：第二步：复制载体的建立3化：文本化、影像化、标准举例：督导、店长、店员的快速复制4.人才复制如何持续提升单店业绩一.规范化销售服务关键观念：降低个性的灵活性，关注共性的统一性！规范化的目的：解决店铺素质参差不齐的现状简化培训的难度降低对人员素质的要求形成人力资源自动化的基础提升导购的销售能力建立考核的基础形象规范：头发、妆容、饰品配戴…销售流程：一般流程、特殊流程服务流程：客诉、VIP申请、保养维护提醒、电话回访、特殊价格申

7、请、团购、满意度调查…身体语言规范：站、坐、蹲、走、端水、递名片…语言规范：反对问题、价格问题、产品疑义…规范化的内容：步骤内容语言规范动作要求步骤一欢迎顾客作业作业步骤二商品登录作业作业步骤三结算商品总金额，并告知顾客作业作业步骤四收取顾客支付的金钱作业作业步骤五找零作业作业步骤六衷心感谢顾客作业作业收银流程老顾客可不可以便宜一点？人家都打到八折了，你们这什麽牌子，一点折扣都没有？这款不错，就是颜色看起来怪怪的！你们的设计怎麽都怪怪的！我之前买过你们的套装，洗了之後有点褪色！你送我条丝巾吧！问题思考：一般销售人员的回答是什麽？如果做为消费者，感受如何？假

8、设某个专卖店有10个导购员，每个导购员每天接待顾客20人30％有明