13、社区营销

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1、社区营销姜杰第一章认识营销第二章认识顾客第三章服务营销第四章销售技巧什么是市场营销市场营销与市场销售市场营销的核心概念树立正确的营销观念第一章认识营销市场营销是指从卖方的市场出发，以买方为对象，在不断变化的市场环境中，以客户需求为中心，通过交易程序，提供和引导商品或劳务到达客户手中，满足客户需求与利益，从而获得利润的企业综合活动。什么是市场营销市场营销的出发点？以何满足客户需求？如何满足客户需求？怎样满足客户需求？产品在何时、何处交换、谁实现了产品与客户的连接？满足客户需求产品效用、价值、

2、满足交换市场、市场营销与市场营销者市场营销的核心概念需要、欲望和需求产品效用、费用和满足交换、交易和关系市场市场营销与市场营销者需要:人们感到某些基本满足被剥夺的状态。欲望：指想得到基本需要的具体满足物的愿望需求：指对于有能力购买并且愿意购买的某个具体产品的欲望市场营销思考问题的出发点是消费者的需求和欲望需要、欲望和需求案例：●一位刚毕业不久的大学生●与大家联系非常不便●MOTOROLA–T189需要欲望需求顾客的欲望和需求是市场营销活动的出发点而需求与欲望又产生于某种还未得到的满足的需要社交需要

3、手机MOTOROLA-T189欲望：指想得到基本需要的具体满足物的愿望欲望无止尽，市场无尽头需求是指针对特定产品的欲望。欲望购买力—具有支付能力购买兴趣—愿意购买降价或赠送赠品市场营销应处于主动地位，而非被动引导需求、创造需求将需要、欲望和需求加以区分的意义？其主要意义就在于阐明这样的一个事实，即：需要早就存在于市场营销活动出现之前，市场营销者，连同社会上的其他因素，只是影响了人们的欲望，并试图向人们指出何种特定产品可以满足其特定需要，进而通过使产品富有吸引力，适应消费者的支付能力且使之容易得到

4、，来影响需求。误区：营销者创造需要营销者劝说人们购买并不要的东西我们把任何可以满足需要和欲望的东西都称为产品客户想从我们的产品中得到什么？矛盾：消费者购买产品但追求的又不是产品产品中能带来实际的或心理的利益的那些部分共同构成了产品整体产品效用、费用和满足效用：消费者对产品满足其需要的整体能力的评价；效用是人的自我心理感受，来自于自身的主观评价；费用：消费者获得效用满足时的付出物；满足：通常通过满意度来判定满意度=理想产品—实际产品交换、交易和关系人们通过交换方式来满足需要和欲望时

5、，出现了市场营销；交换：是以提供某物作为回报而与他人换取所需要的产品的行为。交换应看作是一个过程而不是一个事件；交换与交易：交换活动的基本单元，是由双方价值交换所构成的行为交易营销与关系营销市场狭义的市场是单纯从场所来说，是指买卖双方交易的场所，这时是把市场理解为商品交换这种特殊现象在空间的表现形式。市场是“某一特定地点或场所”市场是“流动着的消费群体”，市场是由那些具有特定的需要和欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要和欲望的全部客户构成市场=人+购买力+购买欲望树立正确的营销

6、观念传统的市场营销观念—生产观念—产品观念—推销观念新的市场营销观念—市场营销观念—社会营销观念战略营销观念生产观念生产观念认为：生产是最重要的因素，只要生产出有用的产品，就不愁没有销路；“我生产什么，就卖什么”致命之处：轻视客户企业任务:大量生产，力求产品标准化，降低制造和分销成本“本公司旨在制造面粉”“不管顾客的需要是什么，我们的汽车就是黑色的”产品观念产品观念认为：产品是最重要的因素，消费者会欢迎质量最优、性能最好的产品“我们生产最好的产品”致命之处：把产品看成是需求化身，

7、把产品等于需求，忽视市场需求变化企业致力于：制造优良产品并经常改进，不断提高产品质量易导致“市场营销近视症”：过分重视产品质量，看不到市场需求及其变动推销观念消费者通常会有购买迟钝或抗拒购买的表现，因此企业必须大力开展推销和促销活动，刺激消费者作更多的购买。“我们卖什么，就让人们买什么”致命之处：舍本逐末企业目的推销他们所制造的产品，而不是制造切合客户需求的产品市场营销观念市场营销观念认为：实现企业各项目标的关键，在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望

8、的物品或服务，进而比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望“市场需要什么，我们就生产什么”“营销的目的就是要使推销变得多余，营销的目的在于深刻地认识和了解顾客，从而使产品或服务完全适合顾客的需要而形成产品的自我销售。理想的营销会产生一个已经准备来购买的顾客。剩下的事就是如何便于顾客得到产品或服务”——彼得杜拉克与前三种观念最大的区别：以买方需要为中心推销观念和营销观念的比较：“推销观念注重卖方需要；营销观念则注重买方的需要。推销以卖方需要为出发点，考虑如何把产品变成现金；而