制衡有度销售博弈为双赢

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1、制衡有度，销售博弈为双赢物质世界运动遵循着“对立统一”的平衡规律，商业世界同样遵循着这个规律。恩格斯曾说：“宇宙间的一切吸引运动和一切排斥运动一定是互相平衡的”。厂商间的博弈交织着相互的“对立和统一”制衡运动，达到彼此双赢的效果。做到有效销售制衡，有三个关键的步骤：掌握动机，影响决策、巧妙制衡。一、掌握动机无论厂家还是商家的每一个商业行为都必然依靠着某些动机，这些动机可以是利益、网络、产品、市场、价格等。动机影响着行为。只要抓住客户的动机，就抓住了问题的突破口，就把握了制衡的切入点。动机是每一个客户都要考虑的因素，也都会表示的需求。例如，合作的目的就是独揽本地区产品的经销权；延缓回款的动机就

2、是要厂家或者供应商降低价格，提高自己的利润空间和市场竞争力；合作不配合的动机是想索要更多折扣、资源、支持、服务等；还有那些想实现个人目的的不光明的、阴暗的动机。不过，销售人员在制衡客户中，要解决客户这些动机问题，必须要进行严密逻辑思考、系统分析后，再决定问题解决的办法，不可想当然行事，避免徒劳无功，影响关系，阻碍回款。案例小王是M公司新派R区域的业务，摆在他面前的最大问题就是如何将M公司的产品在R区域打开市场。M公司是一家大型小家电商，有较强的品牌拉力和市场推广手段，拳头产品有吸尘器、电饭煲、电磁炉、电风扇等。但唯一遗憾的是M公司在R市场一直没有做起来，区域业务换了一个又一个，年销售额依然没

3、有突破50万。R区域有两家规模巨大小家电经销商——洪海家电经营部和四平电器，前者主推S和H品牌小家电，后者主推G和L品牌小家电，两家销量占R市场的90％，其中洪海占50％，四平电器占40％。　　一番调查分析之后，小王才知道M品牌做不起来的真正原因——历任业务都没有撬开过两家经销商的口袋。在这样的垄断型市场，M公司要想迅速攫取市场份额，必须得到他们其中一方的支持和推广。于是，小王分别拜访了洪海的任老板和四平的张老板。在较密切的接触中，试探着他们的真实想法，掌握他们的动机。但两个老板一直都不肯下决心选择M品牌，原因很简单：以M公司的品牌拉力和市场推广力度，无论哪一家拿到M的产品销售权，只要能操作

4、得当，都可以抢占对手的市场份额；但若操作不当，不但要付出了经营调整成本，更可能导致原有品牌的不满，影响他们的市场投入。小王看出这两家老板动机，无非就是担心：取得M品牌的经销权后，若操作不当，不但要付出了经营调整成本，更可能导致原有品牌的不满，影响他们的市场投入。从上述案例我们得出：每桩生意的合作成功之前，都必须把握住对方人员的动机或目的，才能有效地根据其动机或目的，而改变或调整销售策略或谈判策略，寻找影响客户原来方向或决策。二、影响决策销售人员在清楚了客户的动机需求，是不是一定要无条件满足客户的需求，达到销售的成功呢？如果是通过无条件满足客户的需求达成交易，这个销售人员的职业寿命也可能就为期

5、不长了，因为销售过程本身就是一种制衡过程而非博弈过程。（制衡是双赢，博弈是有输有赢，和棋几率不多）。一般销售人员为了达成自己的交易，会采用一些“隔山打牛”手段，通过满足客户其他方面的需求或满足部分需求，或者通过诉苦、感情投资、分析原因等或者通过依靠其他人和事，影响决策人的决定，达成销售的双赢。案例通过调查，小王才清楚的知道，若想让这两家老板敢于操作M品牌，就必须通过不断输入一些“挑拨离间”的信息，通过小道消息传输洪海或者四平老板已经决定经销M品牌的某产品了，形成“无风不起浪”“空穴来风，必定有因”的现象，来影响或改变他们原来的动机，造成决策影响。不久，洪海老板先找到了小王，开出的条件相当优厚

6、：保证一年80万的销售额，但必须获得M品牌所有产品在洛阳地区的独家经销权；如同意，马上10万现金提货。　　小王非常窃喜，事情有眉目和好转了。但他非常清楚，洪海只是怕四平先抢到M品牌对其不利，并非诚心要做好M品牌。因为S和H品牌今年都给了洪海较大的压力，他完成起来并不轻松。开出如此优厚的条件，只不过是要垄断R区域小家电市场的上游资源而已。如果被洪海牵制，M品牌就发挥不出多少优势，只是做个配角，还会影响到目前的小经销商信心，连目前的销售业绩都保证不了。　　仔细考虑后，小王决定先进后退，既要跟洪海合作，也要和四平合作，让他们之间有所牵制，自己从中制衡获利。　　小王对洪海任老板道：“您也知道，要做我

7、们公司全品类的产品，要求非常高。按公司规定，全品类代理的首期款必须达到50万。我们之间初次合作，相互之间要有一个从了解到信任的过程。我相信任老板也能理解，就10万的头款，我很难给公司交代。另一方面，我也不希望任老板你真的拿出50万来做这个全品类代理，对你而言，这个风险也太高了……”　　任老板沉默良久，道：“你们是个大品牌，但在R区域一直就没有做起来，这10万头款可是真金白银啊！而且只要我愿意主推，你们品牌肯定