论erp选型与销售过程的博弈与双赢

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1、论ERP选型与销售过程的博弈与双赢

2、第1众所周知，进行ERP的建设存在着很多风险。其中，企业的软件选型过程与软件厂商的软件销售过程，这个呈现不同侧面的同一过程，是整个ERP工程中最关键的环节之一，一个ERP工程最后是否成功和最终目标能否实现，在很大的程度上就在本环节决定。本文正是对双方如何把握这个环节的一点思考，希望能对企业和软件厂商都有所裨益。引子—博弈是什么博弈是现实社会活动中一个常见的现象，从简单的两人对弈到社会中复杂的管理与经济决策过程，都存在多种多样的博弈现象。研究博弈现象的理论——博弈论也

3、是现代管理学、政治学、经济学、社会学、军事科学中应用广泛的一门学科。通俗地讲，博弈论是一种“游戏理论”，一个博弈的定义是：一些个人、团队或其他组织，面对一定的环境条件，在一定的规则约束下，依靠所掌握的信息，同时或先后，一次或多次，从各自允许选择的行为或策略进行选择并加以实施，并从中各自取得相应结果或收益的过程。博弈中一个典型的例子是“囚犯的两难处境”：一位富翁在家中被杀，财物被盗。警方在此案的侦破过程中，抓到两个犯罪嫌疑人甲和乙，并从他们的住处搜出被害人家中丢失的财物。但是，他们矢口否认杀人，辩称是先

4、发现富翁被杀，然后只是顺手牵羊偷了点儿东西。于是警方将两人隔离，分别关在不同的房间进行审讯。由检察官分别和每个人单独谈话。检察官说，“由于你们的偷盗罪已有确凿的证据，所以可以判你们一年刑期。但是，我可以和你做个交易。如果你单独坦白杀人的罪行，我只判你三个月的监禁，但你的同伙要被判十年刑。如果你拒不坦白，而被同伙检举，那么你就将被判十年刑，他只判三个月的监禁。但是，如果你们两人都坦白交代，那么，你们都要被判5年刑。”甲和乙面临着两难的选择——坦白或抵赖。因为如果两个都不招，因为证据不充分，两人都只能判1

5、年。如果一方招了，自己被判三个月的监；而另一方则属被判10年刑。但如果两人都招了，则各判5年。结果是：两个人争先恐后地招了，结结实实地各判了5年。因为，每一方在选择策略时都没有“共谋”(串供)，他们只是选择对自己最有利的策略，而不考虑社会福利或任何其他对手的利益。而原本对双方都有利的策略(双方都抵赖)和结局(被判1年刑)就不会出现。ERP选型与销售中的博弈我们知道，企业进行ERP的选型，软件厂商进行ERP的方案销售与提供，是一个过程的两个方面。在这个过程中，企业与软件厂商应该是合作的关系，怎么会有博弈

6、呢？笔者认为，由于这一过程中客观存在的信息不对称，博弈是这个过程中的一个显著特点，我们来看这个过程中最为典型的情形：首先，不失一般性，我们做如下的假定：企业实施ERP，存在一定的管理需求，是为了实现一定的管理目标，而且通过选型过程来选择产品与方案。与此同时，软件厂商根据企业的需要，将提供以某种ERP产品为核心的解决方案，通过产品与方案来赢得企业的项目合同。另外，为了简化讨论，这里讨论企业与软件厂商进行ERP合作的情况，对于企业、咨询公司、软件厂商三方甚至多方之间合作的情况没有进行说明。可以知道，三方合

7、作与本文讨论的双方合作具有很大的相似性。由此，在一个ERP工程中，我们常常会看到如下的四种典型的情况，如下表所示：上表中不仅仅说企业“需求明确”，而且使用了“企业充分展示需求”的说法，二者的区别是前者仅仅是企业单方面的需求明确，后者是企业不仅有明确的需求，还包括企业为软件厂商提供了相应的条件，让软件厂商获得了明确的需求，我们可以看到这之间是决定性的差别存在的，二者的差距是导致现实中ERP项目难以成功的一个大障碍(后面阐述)。上面四种情况含义：情况1：企业明确自己的目标，充分展示了需求，而与此同时，软件

8、厂商提供了适合该目标和非常满足需求的产品和方案，这个系统最终的成功可能性最大，风险最小(为了讨论的方便，这里不考虑系统实施的风险和问题，假设正确的系统的实施是肯定成功的。下面基于同样的假设。)。情况2：企业的目标不明确，需求的展示不够充分。虽然如此，企业在客观上(即从最终的情况来看)提供了合适的产品和方案，系统最终也是可以成功的，由于在系统实施前有了相比情况1更多的不确定性，所以风险要大一些。情况3：企业虽然目标明确，展示也很充分，可是由于软件厂商主观或者客观的原因，例如出于销售和经营业绩的压力，签下

9、超出自身能力、不适合本公司产品的合同，或者软件厂商咨询顾问的判断有误等等，软件厂商提供的产品是不适合的，方案也是不正确的，这个系统最终的结果只能是失败。情况4：企业不明确自己要干什么，自己真正的需要是什么，软件厂商又提供了客观上不适合的产品和方案，双方糊里糊涂的进行什么ERP系统实施(同样，软件厂商可能会有主观原因)，最后肯定是失败，只是失败的可能会比情况3更为彻底，损失更大。上面四种情况是有些抽象后的分析，其实，我们可以看到，现实中的每一个ERP项目都