电话邀约工作手册

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1、电话邀约工作手册一、客户分类：1、A类意向客户：具有强烈投资意向的客户，需要进一步了解项目资料和情况。2、B类意向客户：对项目有兴趣，但是意向不是很强烈，可以继续跟踪和回访。3、C类意向客户：对房产投资感兴趣，但并不对所介绍的项目感兴趣的客户。4、无意向客户：对房产投资不敢兴趣或者没钱投资的客户。5、待确认客户：表示本周有时间会去实地考察看房。并且告诉投资顾问，预计哪天、几个人去，是自驾还是跟我们的班车。自驾的话客户愿意提供车号，及到达的大致时间。6、确认客户：客户明确表示，本周某天一定会去，并且告诉了人数，上车地点，自驾的话客户愿意提供车号，及到达

2、的大致时间。。二、话语术1、电话陌拜方面：电话陌拜流程：开场白à介绍项目à介绍利益点à介绍看房流程à如果客户感到不安，发短信介绍网站并预约下次通话时间。容易犯的错误：（1）开场10、30、60秒，没有能够吸引客户。解决方法：a)10秒，第一句话一定要用充满自信的语气和音调去抓住客户的心。b)30秒内不多说一句废话，迅速抛出最有吸引力的几个优势和卖点。c)30-60秒，这是成功邀约最关键的时间，1、客户在这段时间已经有了反馈信息；2、通过电话声音可以初步的判断客户的兴趣点或者问题，就算是拒绝也可以大致判断是由于“真的不需要”还是“现在不方便”，其实大部

3、分的拒绝都是因为没有听清楚你说的话、或者你之前的话没有打动他的心！（2）没有用足够的利益点吸引客户。解决方法：平时多跟同事或者亲朋演练，看看你说的内容，他们能够通过电话迅速的理解并明白你的意思，是不是有足够的吸引力。（3）在最危险，容易被拒绝的地方，停顿时间过长。解决方法：一定事先准备好客户的各种提问，并反复演练2-3种回答的方式，力求熟练！（1）几个利益点之间不做停顿，无法知道客户是否听进去或者重视利益点，以及客户反映。解决方法：电话拜访要有逻辑性，切忌不能“满嘴跑火车”、“说到哪里是哪里”。打电话前一定要非常明确我们电话拜访的目的：邀约客户看房。

4、说明白了一个关键优势和利益点后，必须停顿2秒左右，方便客户及时的反馈。（2）提问过少，不知道怎么挖掘客户需求和激发客户的欲望。解决方法：提高专业度，必须提高电话沟通的技巧、开拓知识面，学会说服技巧！（3）问姓或名的问题的时候问好几遍，破坏客户心情。解决方法：关键问题的时候一定要认真仔细地听，客户说了两遍也没有听清，不要继续追问，而应挂了电话后听录音。注意事项：1、每一通陌拜要的是待确认客户2、每一通电话都要预约下次通话时间注意事项：（1）在客户容易产生拒绝和抵触的地方，不要做停顿，不要让客户有机会停顿和思考负面东西。直接把对客户有利的利益点抛给客户。

5、（2）第一次陌拜的时候，一定要尽可能的把利益点都告诉客户。但是在每个利益点的中间要做个小停顿，听客户的反应。然后根据客户的反应，决定将此利益点深化，还是继续讲下一个利益点。（3）第一次陌拜的时候，有机会一定要提实地看房邀约的事情。如果邀约不成功可以再提发资料。（4）注重小细节，礼貌用词。给客户一些可以心理暗示的词语，比如“适合个人投资”“祝您有个好心情”“以原价125%回购”“零风险”（5）提问技巧：1．在介绍利益点之后，要以提问的方式结束。目的是为了发现客户是不是关注此利益点。例如：你说对吗？先生。/这个项目还不错吧？2．在客户表示犹豫的时候，做选

6、择性提问。例如：先生您投资项目的时候最看重哪块？/先生您目前有哪个方面的投资意向？/我相信9万首付，相对于上海的商铺来说是很便宜的吧？/先生您没去过安吉吧？（6）项目安吉红星美凯龙利益点：（哪些地方需要重读？）1．投资时按76折购买，5年之后按原价125%回购。就算没有不计算中间您另外可以获得的回报率，您实付76万的房子，5年以后保底净收入为49万。2．虽然我跟您说安吉红星美凯龙的保守估计为每年8%，然而在实际运营中红星美凯龙最低的年收入为11%，此店位于内蒙古包头市。所以江浙一带的红星美凯龙的投资回报率情况您不用担心。3．安吉红星美凯龙这个，是得到

7、安吉政府大力支持的代表性项目。地利位置位于安吉的中心地带。政府除了帮忙进行推广和招商，还为商铺的投资者签订四方协议，担保5年之后的原价125%的回购。1．6月19日，红星美凯龙已经成功融资，华登集团、复星集团，中信银行等融资了26亿。为上市前做最后一次准备。所以红星美凯龙的承诺都是有实力支撑的，作为一个即将上市的公司，他的信誉是最重要的，所以您可以完全的放心。案例：您好，我这里是红星美凯龙上海办事处，今天致电给你就是想给你推荐一个非常适合个人投资的红星美凯龙商铺项目。五年投资回报率最低保底达到60%以上，总价在15-50万之间，首付9万起。您想进一步

8、了解一下吗？（停顿，看客户反映，一般客户会问“在哪里？”）我给您推荐的红星美凯龙商铺，是全国开的第48家店。