2011商圈利益最大化

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1、2011.072011商圈利益最大化常见问题销售管理部使用说明案例:商圈利益最大化常见问题本次市场照片来源于日常巡查,由于某些市场解决商圈利益最大化中常见问题较好，特列举出来供各分公司借鉴参考.使用期间各地可以根据实际情况作出选择或修改.销售管理部2011.07.022011商圈利益最大化常见问题销售管理部商圈利益最大化商圈占比销售管理部Question杀价怎么管理？如何平衡商圈服务关系？小篷车放在谁家开？随着商圈的改变，新的问题也在不断产生：销售管理部一、杀价怎么管理？1、协调干预。调查发现商圈有

2、杀价行为，不能不管，这样会影响到更多商圈，造成更大影响，我们要运用我们的工具（如：承诺书，加价规律协议书等），对杀价进行调控。协调干预行动果断2、行动果断。对于协调后，仍然违反规定，破坏市场的终端，要果断行动，可以对其杀价产品停货，或对其全面停货，不能放任，以免损坏协议效果和公司权威。销售管理部承诺书签署承诺书，对经营者加以约束，共同盈利，实现商圈利益最大化。谢绝黑哨打造和谐商圈做好商圈的裁判销售管理部哈尔滨分公司案例调查01监督03谈判、签约02调查商圈产品价格，发现有问题的商圈回访商圈，保证协议

3、效果走访问题商圈，约谈终端店主，签订协议书加价规律协议书销售管理部使用案例：佳木斯商圈：佳木斯一中学生人数：10000人终端：21家店面使用前：商圈杀价激烈，盈利情况很不理想，店主想给产品加价，可是店太多，自己不能统一，K-35只能卖1.5元。使用后：店主积极配合，统一涨到合理价位，盈利情况有所好转，店主销售信心也逐渐增强，K-35统一价2.5元。卖产品卖服务销售管理部二、如何平衡商圈服务关系？对原业务员答应只做一家的说法对您道个歉。其实，一个商圈开几家店我们是根据商圈容量大小，有准确的测算评估，不

4、是随便开的；咱们所在这个商圈很大，有3000人学生，而您的店不大，一次只能容纳15个学生，每个学生停留6分钟，您一个小时只能接待150个学生，一天的高峰时间只有2-3个小时，全天只能接待400人，其他的人您接待不了，其他店的生意是您“吃剩下的”；蛋糕做大了您会分得更多。有其他店的支持，别人帮您抬轿子，更有利于提升品牌影响力，晨光的品牌地位提升了，做起来更轻松些，蛋糕会越做越大，会比您现在分到的还多。1、开新样板店时，老样板店不高兴，原来答应我只做一家，为什么要增加呢？备注：不管当初的承诺是谁许的，只

5、要是客观存在的，首选代表公司向客户道歉，然后再与解释和分析，这样从情理上，客户容易接受一些。销售管理部2、公司服务资源有限，但终端店太多，怎么办？销售——团结全部终端。实现商圈利益最大化，要让每家店都销售。服务——抓住重点客户。因为公司服务资源有限，所以在服务中，要分出重点，对于经营质量较高的店面要适当多分配资源，加强服务，在服务中找到平衡点！不抛弃不放弃！团结一切可以团结的力量销售管理部三、小篷车放在谁家开？参考方法校内店一家活动多家参与销售管理部432贵州分公司贵州分公司，针对同一商圈，多家晨光

6、店的情况，进行提前沟通，确保活动正常进行。给予未做小篷车的晨光店一定的物料和赠品支持，并在其店外张贴“晨光推广活动，买就送”的宣传海报，进行店内的促销。这样可以在一定程度上降低店家之间的冲突，而且能让更多的学生群体参与到活动中来，对实现商圈效益最大化有一定的推动作用。校内店小篷车校内可以举办小篷车的地区，可以选择在校内举办，这样可以减少校外样板店之间的矛盾，而且在校内举办，影响力更大，效果更突出。销售管理部ThankYou!销售管理部