郭清涛商务谈判技巧

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1、讲师：郭清涛商务谈判技巧整个课程主要围绕谈判的定义，理念以及双赢的原则，然后了解谈判的每个阶段需要准备的内容以及每个阶段所需要的技巧，最后希望通过这个课程赋予你谈判的自信力，把原来被动的谈判变成主动谈判，最终达到共赢的目的。前言？？？双赢？？？A:进场费15万，全年销售才30万，谁赢？B:预投款50万，得不到跌价补差，谁赢？结果=双输就是通过双方认可的某个方案，通过双方努力，最后完成双方预期的利益。结果=双赢一：什么叫谈判？我司向对方获取利益同时也是对方向我司获取利益的过程，也就是交换条件的一个过

2、程。销售部门？采销部门？人力资源部？二：衡量谈判的三个标准：1：明智性不要为一个不明智的结果坐下来耗很长的时间和精力去交流，沟通，讨价还价。2：有效性不要为一个遥遥无期的结果去谈判，这样对方就不会认认真真和你去谈判，如果长期去谈一些没有结果的事情，这样会给我司和自己带来很大的影响。3：友善性尊重或者不损害双方的利益，不是要你死我活，而是要增进双方的利益，重点要强调对方支持我司后可得到的利益。短期利益？长期利益？三：谈判的二个层次1：竞争型谈判当资源有限的时候就会产生竞争，如果对方抢到了，我们也就没

3、有了。当资源非常充足的时候，还要不要竞争？2：双赢型谈判不是你死我活，你争我抢，而是大家一起来合作为一个共同的目标来探讨相应的解决方案，双方通过交换条件从而得到自己想要的东西，而且对方很愿意很乐意支持你。案例：格兰仕，三洋，康佳，同方电视等。四：谈判的两个类型1：阵地式谈判三个特点站在自己的立场去考虑问题和自身的利益，从不顾及他人的感受和利益，不信任对方，给对方压力，我一定要赢，要求对方无条件让步。我司进场费：10万，8万，6万对方还价：1万，2万，3万最后成交：4万。A：在没有给到对方信心的情况

4、下就抛出我们的进场费，对方反感，结果不理想B:没有效率，成交率低C:对方不放心，损害友谊阵地式谈判的两个类型A：软磨型谈判温和，信任对方，把对方当朋友，为了友谊让步，目标是达到共识；B：硬泡型谈判把对方当做对手，我一定要赢，强烈要求对方让步，不信任对方，态度强硬，不愿意去改变，而且给对方施加压力。2：双赢式谈判站在双方的利益上去考虑问题，通过各种方案来达到双方的利益。双赢式谈判应注意哪几个问题？A：人把人与事分开。我跟你不管是朋友还是兄弟，喜欢你或者不喜欢你，与我们谈的这件事情和合作的条件没有任何

5、关系；B：利益先让对方了解我司的优越条件，集中精力于利益。通过双方的合作和交流，找到一个好的方案来最大化的获取双方的利益，而不是把精力集中在阵地式上，你少一块，我少一块。直销节，各类型促销活动等······C:分析分析所有即将发生的可能性。在双方决定之前就应该分析所有的可能性，应提前预测到对方所担心的问题并找到解决的方案，不是头脑一发热就答应：问题：销售，客流量······方案：媒体广告，大型广告位，主推，成功促销案例······D:标准坚持用客观标准。所有标准不是对方规定，也不是我司规定，而是市

6、场行为，市场规定，在市场行为和市场规定中通过友善协商，从中找到一个适合双方的标准。特价机解决方案？提供国美，苏宁，天蓝百货的特价协议原件，我们无条件跟进。3：阵地式谈判和双赢式谈判的区别阵地式双赢式把对方当成对手把对方当成解决问题的人目标在于胜利目标在于有效愉快的得到结果为了友谊要求让步把人和事分开，不会因为友谊让步对人和事用强硬态度对人软，事硬，尊重你但不改变结果不信任对方与信不信任无关，我要谈的是这件事情的结果固守不前把精力集中在利益而不集中在阵地上对对方威胁，压力不给对方施加压力，和对方探讨

7、相互的利益把单方面的利益为条件为共同的利益双方努力寻找方案坚守阵地客观的共同认可的一个标准给对方增加压力向道理低头，而不是向道理低头五：双赢谈判金三角双赢谈判注意事项：1、我们要让对方知道，我们所作出的让步是非常不容易的。我们让步的同时也需要对方付出相应的代价，而且对方付出的是我们认为有价值的东西，这样对方才会认为他是成功的；2、在谈判中，我们只有舍，才能得。如果我们只有舍，没有得，那么这个谈判是失败的，对方对我们的舍感觉不到诚意，对方会认为这本来就是我们可以让步的地方，只是我们把要求抬高而已。3

8、、我们可以舍的东西？门店全员主推、主通道中空门口布置、橱窗广告位、美居店公交车站广告位、大型LED宣传、门店LED宣传、对方出费用做双方广告宣传当进场费、商品充当进场费等。六：成功谈判者需要具备哪些核心技能？1、善于界定目标范围和变通：比如说进场费5万元，这是范围，可变通为商品或我司和贵司的媒体广告。2、要善于扩大选择范围的可能性：把进场费变通扩大成广告位费用，吊旗，地贴，POP，促销支持费，星星牌，帐篷，拱门（有顺博LOGO）等我司认为有价值的物质。3、要有充分准备的能力：谈判是