超越价格战—从品牌管理到现代渠道关系管理

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1、从品牌管理到现代渠道关系管理BrandManagement&ModernTradeChannelRelationshipDevelopment“超越价格战”《BEYONDTHEPRICEWAR》我们今天正在遇到的问题……随着沃尔玛、家乐福在中国的扩张，中国本地零售商也正在蓬勃发展。在宝洁、可乐在中国取得成功的同时，中国的海尔、TCL也开始在国际市场上翩翩起舞。供应商与零售商的关系在“开店费”、“新品上架费”、“店庆费”、“堆头费”、“海报费”等等各种各样的费用名目下正在发生微妙且巨大的变化。在出现“渠道为王”的倾向的同时，“零售黑洞”

2、也开始零星闪现。供应商一边在店外与自己的竞争对手大打广告战，一边又为如何在“店内形象”上赢过竞争对手而与零售商周旋，而同时又为如何规避“零售黑洞”而伤脑筋。零售店为了争夺顾客的价格战硝烟日浓，这也把供应商卷入价格战的旋涡；且大家都愈陷愈深，不知如何自拔。这些挑战在短时间内集中表现出来，而中国市场的复杂性又让我们找不到可参照的样板。零售商和供应商都在心中自问：“今天，我该如何面对。明天，我又会怎样？”第一部分由供应链的发展过程看“现代渠道关系管理”第二部分将“品牌管理”应用在“现代渠道关系管理”中第三部分“顾客&消费者”现代渠道关系管理

3、中的核心关注点第一部分由供应链的发展过程看“现代渠道关系管理”供应链的发展与零售全球化零售工业发展的三个阶段宝洁(P&G)与沃尔玛(Wal-Mart)在零售工业发展过程中是如何合作的?ECR-高效消费者回应(EfficientConsumerResponse):“现代渠道关系管理”的全面解决方案零售全球化RetailGlobalization$578$959$289$400$396$613-5001,0001,500$2,00019941999国内跨国跨洲$1,263$1,97289,40460,16956,894#店数#零售商/#

4、店数44/125,66329/69,562127/83,4013.3%x30.2=99.66%3.29%3.26%3.24%3.24%x27.5=89%2.53%x8.8=22.3%1.16%x8.4=9.7%*2009Projectionsbasedonhistoricalgrowthrates前200=50%的全部销售WorldwideSales前25=40%的全部销售WorldwideSales$3.5TrillionRetailSalesAvg.RetailerSize=$140,000,000前200中有65%有3+业态/F

5、ormatsButstillover50%oftheworldpopulationwillstillnotbeservedbythemoderntrade由现在展望2009年...零售工业发展的三个阶段强于买Buyers强于卖Sellers赢于市场营销MarketersBuyingatthelowestPossiblepriceSellingEfficientlyMakingdecisionsfocusedonshopperneedsNeedforretailerstodifferentiatethemselvesExpanding

6、universeofshoppingchoicesRetailersbrandingtheirstore