解决方案企业的营卢朝霞

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1、东软软件股份有限公司高级副总裁兼运营总监卢朝霞教授2002年9月22日解决方案企业的营销模式内容提要一、企业的营销模式F二、什么是解决方案三、解决方案的成功要素四、解决方案的营销模式五、东软的营销模式实践企业的营销模式一般式营销垂直式营销分散式营销矩阵式营销（垂直+分散）企业的营销模式在营销副总经理领导下，由各种营销功能专家组成，他们分别对营销副总经理负责，有营销副总经理负责协调各项营销活动。主要优点是行政管理简单，易于管理。但是，随着企业产品品种的增多和市场的扩大，这种组织形式越来越暴露出其效益的弱点。一般式营销——职能型组织企业的营销模式当企业所生产

2、的产品之间差异很大，或品种太多，地域市场分不太广，以至于职能型组织无法控制的情况下，适合建立这种类型的组织。优点：1能够将营销组合的各要素较好地协调一致；2能及时地对市场上出现的问题作出反应；3微小产品领域或地域不会被忽略；4为培训年轻的管理人员提供机会。缺点：1容易产生一些冲突或摩擦。2不能掌握全局。3费用往往比预期的高。4营销计划只能是短期的，影响长期优势建立。垂直式营销——地区or产品型组织企业的营销模式由一个总市场经理管辖若干细分市场经理，各市场经理负责自己所管市场发展的年度计划和长期计划。这种组织结构的最大优点是：企业可针对不同

3、的细分市场及不同顾客群的需要，开展营销活动。分散式营销——市场型组织企业的营销模式矩阵式营销——市场&区域&产品型组织产品（行业）区域既有产品经理，又有市场经理的两维矩阵组织。组织管理费用太高，而且容易产生矛盾与冲突。内容提要一、企业的营销模式F二、什么是解决方案四、解决方案的营销模式五、东软的营销模式实践三、解决方案的成功要素什么是解决方案解决方案的出发点不是硬件或软件，也不是我们的方案，而是用户的需求，而且往往是核心业务需求;为了满足他们的不同需求，我们不但要把许多硬件和软件组织起来，还要把用户的业务知识和管理方法融进去，提供一种可不断更新的系统方案

4、。以客户为中心，满足客户需求解决方案可以随着客户核心业务的改变而改进，改进的成本相对较低，是一种永续经营的思维;什么是解决方案顾问咨询软件与软件核心系统的设计与实施系统维护、服务与培训内容提要一、企业的营销模式F二、什么是解决方案四、解决方案的营销模式五、东软的营销模式实践三、解决方案的成功要素解决方案的成功要素能力解决方案提供商不仅要拥有核心的技术，更要有对于行业客户核心业务的准确的动态的理解。解决方案的成功要素服务服务是解决方案的延伸，从咨询、开发、实施、培训到维护，与解决方案本身组成了一个完整的价值链，在服务过程中解决方案才真正创造了客户的价值解决

5、方案的成功要素组织体系构建面向客户的组织体系，要以提升客户价值为核心，从企业组织与管理的角度为客户提供更好、更便捷的服务、支持、培训和响应。内容提要一、企业的营销模式F二、什么是解决方案四、解决方案的营销模式五、东软的营销模式实践三、解决方案的成功要素解决方案的营销模式如何适应解决方案成功要素的需求，建立面向客户的，以客户为中心，满足客户需求的解决方案营销和解决方案企业运营的组织架构解决方案的营销模式国内解决方案企业“摸石头过河”国内解决方案企业大多是由高校、科研院所等发展起来，最初的业务包括软件分销和系统集成。其中，做软件分销的相对较多。国内解决方案企

6、业一直在探索中发展，企业在经营管理、市场运营、投资、发展等方面面临着挑战，企业的管理模式不一致，以解决方案为核心的经营运行模式相对较少。对于国内大多数解决方案企业，在经营模式上，国内缺乏成功的经验可借鉴。解决方案的营销模式组织架构和营销模式的满足用户个性化需求，适应用户特点，与客户共同成长纵向行业组织体系，利于把握客户的核心业务，成为客户所在领域的行业专家横向区域组织体系，有效开展服务，本地化开发、技术支持、培训服务能力组织体系三要素与矩阵式关系矩阵式内容提要一、企业的营销模式F二、什么是解决方案四、解决方案的营销模式五、东软的营销模式实践三、解决方案的

7、成功要素东软的营销模式实践东软——中国最大的解决方案提供商创立于1991年，总部位于中国·沈阳国内首家上市的软件企业中国最大的解决方案提供商和专业化软件公司注册资本：2.8亿元人民币员工数：5300人2002年主营销售收入：20亿元人民币在全国拥有4个软件园，8个区域总部，40多个分支在美国、日本、香港等国家和地区设立了分公司东软的营销模式实践东软成就第一个大学科学园（1993）第一个计算机软件国家工程研究中心（1993）中国第一台国产CT机（1994）第一个大学软件园（1995）第一个国家火炬计划软件产业发展基地（1995）中国第一家上市的专业化软件公

8、司（1996）中国第一家通过ISO9000:2000的软件企业（2000）第一个