营销培训--专业营销-深度推销

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1、快速消费品的深度分销讲师：SAM8/30/20211高水准营销培训讲师自荐Sam武汉大学管理学、工学双学士中山大学EMBA多年国内多家民营、外资知名企业担任管理高管，辅导多家企业进行营销规划以及内部管理十几年来从事行业包括快速消费品、耐用品制造生产销售、零售企业、商业运营公司、培训、顾问管理/自办企业董事长担任职务：营销总经理;人力资源总监;企业总经理;高级管理顾问师;连锁协会、生产力中心高级讲师；人力资源讲师等8/30/20212高水准营销培训快速消费品的定义快速消费品（FMCG，FastMovingConsumerGoods），是指

2、那些使用寿命较短，消费速度较快的消费品。一种新的叫法是PMCG（PackagedMassConsumptionGoods）,是因为首先是日常用品，它们依靠消费者高频次和重复的使用与消耗、通过规模的市场量来获得利润和价值的实现。8/30/20213高水准营销培训快速消费品有其独特的属性①产品周转周期短；②进入市场的通路短而宽；③市场生动化，在人流量大、档次高的地区设立户外广告牌做产品形象广告，在卖场进行现场演示、促销、折价销售等活动；④一般为分公司或代理商体制的销售组织形式，在分公司所辖区域设库房；⑤售后服务的重点主要体现在对客户投诉

3、的迅速反馈和有效处理。8/30/20214高水准营销培训快消品的差别快速消费品与其他类型消费品相比，购买决策和购买过程有着明显的差别。快速消费品属于冲动购买产品，即兴的采购决策，对周围众多人的建议不敏感，取决于个人偏好、类似的产品不需比较，产品的外观/包装、广告促销、价格、销售点等对销售起着重要作用。8/30/20215高水准营销培训三个基本特点①便利性：消费者可以习惯性的就近购买②视觉化产品：消费者在购买时很容易受到卖场气氛的影响③品牌忠诚度不高：消费者很容易在同类产品中转换不同的品牌这些特征决定了消费者对快速消费品的购买习惯是：简

4、单、迅速、冲动、感性。8/30/20216高水准营销培训快消品的分类快速消费品行业主要分为四个子行业：一、是个人护理品行业，由口腔护理品、护发品、个人清洁品、化妆品、纸巾、鞋护理品和剃须用品等行业组成；二、是家庭护理品行业，由以洗衣皂和合成清洁剂为主的织物清洁品以及以盘碟器皿清洁剂、地板清洁剂、洁厕剂、空气清新剂、杀虫剂、驱蚊器和磨光剂为主的家庭清洁剂等行业组成；三、是品牌包装食品饮料行业，由健康饮料、软饮料、烘烤品、巧克力、冰淇淋、咖啡、肉菜水果加工品、乳品、瓶装水以及品牌米面糖等行业组成；四、是烟酒行业。8/30/20217高水

5、准营销培训最直接的理解所谓快速消费品就是极易被消费者接受，在实现购买后，能够在短期内消费完毕并可能重复购买的日常生活用品。8/30/20218高水准营销培训销售渠道的大概分类销售渠道是企业最重要的资产只之一，它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。这个路径包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商、零售店等。对产品来说，它不对产品本身进行增值，而是通过服务，增加产品的附加价值；对企业来说，销售渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用，完成厂家很难完成的任务。不同的行业、不同的产品、企业不同的规模和发展阶段，销售渠道的形态都不相同，决

6、大多数销售渠道都要经过由经销商到零售店的这两个环节。8/30/20219高水准营销培训销售渠道的长短之分销售渠道按其长度来分类，可以分为若干长度不同的形式，商品从生产领域转移到用户的过程中，经过的环节越多，销售渠道就越长；反之就越短。消费品销售渠道有四种基本的类型：       生产者--消费者；      生产者--零售商--消费者；      生产者--代理商或者批发商--零售商--消费者；      生产者--代理商--批发商--零售商--消费者8/30/202110高水准营销培训销售渠道的分类名词KA即KeyAccount，

7、“重要客户”，总经销代理商分销商B/C店终端渠道通路超级终端流通－－－－－－－8/30/202111高水准营销培训深度分销的定义DMPP是英文distribution、merchandising、price、promotion的缩写。·DMPP即分销、陈列到位、系统促销和价格维护的一系列标准，是对所有相关产品在店内表现的统一标准。·DMPP规范和确立了以纯销量为主的零售覆盖深度分销和促销策略，整合市场的资源，以获得最大的投资回报。·DMPP是对城市、乡镇第三终端、产品的重新定位，以确定目标和资源分配的优先次序。8/30/202112高水准营

8、销培训D（Distribution）－分销深度分销绝不是围绕着一级商业转。深度分销是扩大市场容量的方法之一。深度分销的理解是做到二三级商业的无缝覆盖，让三级商业和零售终端达到无空