营销人员专业推销技能

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1、营销人员专业推销技能天马行空官方博客：http://t.qq.com/tmxk_docin；QQ:1318241189；QQ群：175569632引子认识销售产品在如何卖出去？产品？客户业务员可能做什么具体工作？————————————————————————————————————————————————————什么产品一般需要业务员的面对面推销？———————————————————————————————————————业务员具备什么自身条件才能达成骄人的业绩？———————————————————————————————————————销售业绩的冰山模型业绩目标和

2、信念积极的心态知识技能主要内容笫一部分推销中的心理因素笫二部分专业推销流程第三部分话术第三部分角色扮演笫一部分推销中的心理因素保持洽谈平衡你觉得什么东西难卖出去？保持洽谈平衡洽谈平衡两原则：双赢互信洽谈平衡原则一：双赢双赢不是道德法则而是利益法则双赢非表面公平双赢须注意双方感受洽谈平衡原则二：互信可预知原则相互信任洽谈平衡两技巧第一印象（强有力的开场白）平衡的谈话平衡的谈话积极聆听避免令人反感的语言避免争论不要打断客户平衡的谈话：积极聆听不要打岔发问，然后安静、专心注意听心无成见地听平衡的谈话：积极聆听聆听弦外之音语言回应是聆听的一部分当一个以解决问题为导的听众平衡的谈话

3、：避免争论沟通的最大障碍观点/立场/自尊损害人际关系笫二部分专业推销流程销售洽谈过程的六大步骤开场了解客户介绍产品客户意见购买信号成交销售洽谈技巧开场技巧基本销售技巧---开场技巧M：款A：权N：需吸引注意力的手段视觉用具鼓动性语言视觉用具图案/图表价格表分析资料样品/宣传品广告计划鼓动性语言更多的消费者更方便的订货更高的利润更好卖更好的质量非语言因素表情体姿手势语音和语调销售洽谈过程的六大步骤开场了解客户介绍产品客户意见购买信号成交销售洽谈技巧需求分析提问技巧基本销售技巧---销售策略查清客户目前经营状况找出可改进之处弄清客户需求提出适当建议强调对客户的利益客户的需求可能

4、是什么？———————————————————————————————————————客户的需求可能是什么？利润无风险方便服务价格广告关系威信等等与客户关系的四种形式供应商满足客户机构的利益不满足客户个人的利益伙伴既满足客户机构的利益也满足客户个人的利益局外人既不能满足客户机构的利益也不能满足客户个人的利益朋友不满足客户机构的利益也满足客户个人的利益需求分析--提问技巧问题的五个功能引起注意引发思考获取信息提供信息结束开放式提问要求对方进一步解释或描述的问题可使客户透露隐藏的需求或愿望您如何看/为什么/怎样在洽谈开始时使用封闭式提问只要求回答“是”“不是”,答案十分简短用于

5、澄清某个观点过多使用,会使对方感到被“盘问”换种说法提问将客户的话由消极转为积极可用于应付客户的不同意见应与客户所说的相回应引导式提问引导客户谈论已有好感或已达成共识的话题迂回某个谈不下去的话题令客户进行“自我推销”销售洽谈过程的六大步骤开场了解客户介绍产品客户意见购买信号成交销售洽谈技巧产品优点/利益推销基本销售洽谈技巧--销售策略查清客户目前经营状况找出可改进之处弄清客户需求提出适当建议强调对客户的利益策略的概念何谓策略？达成目的的有效方法优点/利益洽谈技巧“三部曲”特点优点/利益提问优点/利益洽谈技巧或者特点—优点/利益—不购买——损失练习：特性与利益的区分说明：判断

6、下列各句中划底线部分的句子是特性还是利益1．送货更快说明缺货现象会更少2．这个店内促销有助于建立品牌知名度及增加客流量3．新的预组式包装意味着完成陈列花费时间更少了．4．你会获得更高的利润，因为这次的促销价格已一再降低5．这套自动库存追踪系统将使缺货及顾客流失现象减少6．新的全国性广告活动配有试用装及派送活动7．这是一个高品质产品，它一定能满足顾客需要8．产品保证书可以让顾客购买我们的产品无需担风险9．在活动开始的两天内，你将会看到销售增长在15%到20%之间10．我将尽力免费帮你解决周末补货工作销售洽谈过程的六大步骤开场了解客户介绍产品客户意见购买信号成交销售洽谈技巧成交

7、技巧基本销售技巧--成交技巧局部成交物品数量货架空间局部决定可以测试客户的购买热度试销陈列付款条件其它直截了当地要客户下订单一般采用封闭式问法直接要求成交两可选一技巧在问问题时让客户在两种回答中选择一个,而这两个选择都是我们所希望的。“假如”技巧提“假如”问题，有助于减轻客户做决定的压力，我们可用此技巧来让客户做出局部决定，然后一步步走向成交。行动介入技巧当我们想让客户理解销售我们产品的某一具体做法并以此来促使客户的购买决定时，我们可以采用“行动介入”的技巧。销售洽谈过程的六大步骤开场了解客户介绍产品客户意见购买信