当前隆德移动市场发展的问题、困难及市场拓展策略

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1、当前市场发展的问题和困难及第四季度市场拓展策略2011.9.12隆德分公司当前市场发展的问题和困难背景网络建设渠道建设业务充分发挥移动渠道优势，积极拓宽农村市场；全面推广电子渠道，降低成本、提高效率；发挥自有渠道优势，提供差异化服务；建立健全渠道管理制度，提升整体形象。在全业务运营时代，通过为客户提供个性化的信息化解决方案以及语音、数据、宽带等融合业务，提升企业竞争能力。全力开展TD网络建设，促进GSM/TD网络融合；合理规划接入光缆网络，充分利用现有基站光缆资源；积极采用IP技术，全面推动网络IP化；引入CM-IMS，提供多媒体业务及融合应用。智能手机的普及以

2、及不断创新的Internet业务，正在促使价值向终端侧和业务侧两端转移，导致运营商面临越来越大的管道化压力。网络建设干扰严重，信号不稳定，受到障碍物的影响易掉线；覆盖移动性弱；与有线宽带相比速率低，不能满足大规模的网络应用；同一账号不能同时供多人使用，难以面向集团客户推广。接入速率、承载能力有限，后期维护不到位，造成客户感知差；专线接入时设备、材料等供应不全，成功接入专线的集团因最早由电信布线，在接入专线后电信要求撤出所有网线，为后续维护增加了难度。立足无线，大力发展TD-SCDMA，持续保持移动领先优势；积极跟踪、探索，采用成熟适用的无线宽带技术，解决无线宽带接

3、入和最后“一公里”接入瓶颈问题；更便捷、更快速提供融合通信类、多媒体类业务。专线无线局域网TD网络覆盖范围小，热点区域的TD网络覆盖难以满足实际需求；重选时延过长，TD与2G网络的重选切换成功率低，TD网络掉话率高；TD流量费过高，超出客户期望值。总体思路自有渠道客户经理：电子政务等集团产品开发不到位，为了及时处理故障，客户经理更多时候需要分散精力充当系统维护员，集团维护难兼顾；营业厅：被动营销，需强化主动服务意识。电子渠道信息化普及程度低，网上营业厅使用受限；受习惯影响，客户更依赖传统人工渠道，电子渠道推广适应期较长；客户的个人保护意识（如服务密码等）还有待进一

4、步加强。社会渠道渠道布点：在进行农村村级布点时，一方面空中充值前期投入大、后期成效缓慢，另一方面有价卡的配送后期难维护，为村级布点增加了难度；管理制度：业务、服务双考核使代销商积极性有所降低；竞争对手：电信对移动社会渠道人员以底薪加提成的方式进行策反；社会形象：渠道素质良莠不齐，客户感知较差；渠道维护：接入专线的渠道商需通过电信宽带进入外网完成空中充值，建议对开通专线的渠道商开放外网。渠道建设加强渠道建设，拓宽全渠道覆盖范围；改善渠道现状，提升渠道整体素质和业务、服务技能。业务除亲情一家外无家庭信息化产品，不能满足家庭融合业务的需求；以牺牲语音业务收入为代价，造成

5、资费降低；无差异化产品，以家庭为单位的客户粘度低。集团产品功能不完善，在业务不够成熟时对集团进行营销，难以提高客户感知，后续维护困难。如电子政务客户常收不到短信，县分公司不能排查故障，只能由区公司联系后台处理，导致故障处理不及时；集团信息化业务受到移动网速的制约，客户满意度低，难以规模化发展；集团产品同质化现象严重，缺乏针对性。数据业务盲目求增长，缺乏市场定位，造成营销资源浪费，业务健康度低；重“捆绑客户在网”，轻“提升客户价值”；重“针对性竞争应对”，轻“常态化经营”；数据业务内容不完善，无地区差异化内容，如农信通业务“价格早报”所报农产品的价格属银川北环批发市

6、场的价格，不具地方特色，实用性差。集团业务个人业务家庭业务总结丰富接入手段，科学配置资源，打造优质精品网络发挥渠道优势，整合社会资源，提升渠道营销能力面向通信和信息的综合需求，全面提升融合业务提供能力借助规模化优势，完善支撑系统能力，大力推进业务捆绑以用户需求为导向，依托现有资源和优势，优化配置，挖掘潜力，强化创新意识，打造具有中国移动特色的、差异化的全业务竞争能力。第四季度市场拓展策略核心任务：规模拓展、客户维稳传播业务终端回馈渠道以规模拓展为中心，以适配性的业务、产品和服务推广为手段，以完善的业务即渠道支撑体系为保障，着力确保客户的价值维稳。总体思路线下活动线

7、上传播探索传播模式，助力客户价值维稳通过线上媒介传播和线下体验活动的形式，强化移动的品牌影响力。活动形式：采取“以流动车为载体，搭载体验设备”的形式，巡回开展现场体验营销活动，提升客户对移动业务的认知活动定位：以“体验和销售”为基础，强化传播职能，同时通过活动达到“收集客户需求”的目的。通过传统媒介，如电子屏、自助终端、海报、宣传彩页、横幅等强化移动品牌和营销活动的传播力度。单击添加单击添加单击添加单击添加整合数据业务，推动客户价值维稳整合数据业务，发挥联动优势业务与营销活动业务与终端业务与业务利用营销活动，加快数据业务发展降低业务推广营销成本，提高发展效率通过客

8、户端渗透，