销售面谈话术材料

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1、2011信诚天分新人衔接训练营销售面谈流程图6．客户对寿险需求排序2．了解客户投保状况1．公司福利7．设计计划所需资料成交面谈面谈内容约定时间确认保额资料收集公司介绍自我介绍安排座位道明来意拉近关系3．家庭背景5．寿险的保障范围4．家庭收入分配图102011信诚天分新人衔接训练营步骤四、安排座位让客户有一个舒适的位置谈话及令他能看清楚业务员所预备的资料。取得客户面谈所需的时间及让客户了解面谈的内容及好处。业：陈先生，由于待会我们会涉及到一些数字，你介不介意我们坐近些吧？客：没问题业：陈先生，首先很感谢你给我的时间，我今天来见你的

2、目的就是我在电话里所说，希望用大约15分钟到20分钟的时间，向你提供一个有关阁下保险状况的分析，经过分析之后，如果你认为有需要的话，我会提供一些资料及建议给你作进一步的参考。无论如何，我们认识后，你自己或者你的朋友有这方面的需要时，也知道怎样联络我。另外，陈先生今天你和我说的资料，我会绝对保密。客：(点头反应)。步骤三、道明来意时间内容好处打破与客户的隔膜建立自信及专业的形象业：陈先生，你的办公室挺开阔的，你桌面上的这些奖杯有什么来历吗？客：那是这几年在公司拿的奖杯。业：陈先生你真厉害，你在公司里做了很久吗？客：是啊，有五年了。

3、步骤二、建立轻松良好关系业：陈先生，我叫李诚，是信诚人寿的理财顾问（递上卡片）。很高兴认识你。客：请坐。步骤一、自我介绍步骤话术分析102011信诚天分新人衔接训练营步骤话术分析备注增强客户对公司及业务员的信心业：陈先生，不知道你有没有听过我们公司――信诚人寿？首先我想说一些公司的背景资料，信诚人寿保险有限公司成立于2000年10月13日，由中国中信集团公司和英国保诚集团共同发起创建，是中国第一家中英合资人寿保险公司。公司总部设在广州，目前的注册资本为19.8亿人民币，中信集团和保诚集团各占50%的股份。2001-2008年，信

4、诚人寿保费收入年均增长率达63%，为全国逾47万客户提供丰富、周到、快捷、优质的保险和理财服务，在全国所有外资/合资寿险公司中名列前茅。截至2009年10月，信诚人寿已在31个城市开展了寿险业务。2007年6月1日，天津分公司正式开业。目前，公司业务已覆盖蓟县、宝坻、武清、静海及滨海地区，保费规模已跃居天津地区外资寿险公司第一名。业：陈先生，这是我们公司的简介，一会我会留下来给你仔细看的。步骤五、介绍公司背景102011信诚天分新人衔接训练营步骤话术分析备注步骤六、资料收集资料一：公司福利●社会保险●供款资料●员工寿险●医疗福利

5、了解客户现有公司给他的保障业：陈先生，刚才你说你在公司已经服务了五年，那公司提供了什么员工福利呢？例如有没有买社会保险呢？客：有。业：要不要每月供款呢？客：要供8%（如果客人回答有的话，可进一步问供款8%大概是多少钱）业：有没有员工人寿保险呢？客：没有。业：你有没有其他医疗福利？客：没有。让客户明白即使有员工保险，也不是全面的保障，好的保障应由自己控制。业：陈先生，不知道你同不同意，一份工作不一定是终生的。将来如果有更好的发展机会或者自己做生意，甚至因为公司人事上的变动令你离开这间公司，那现在这间公司给你的保障和福利，就会完全没

6、有，一个好的保障计划，应该由自己控制，无论去到哪里，利益都不会受到影响。不知道陈先生你同不同意呢？客：(点头反应)。了解客户现有保障是否充分/没有参加寿险的原因业：那请问陈先生，现在有没有任何个人的保险计划呢？客：没有。业：陈先生，你介不介意告诉我什么原因令你到现在还没有人寿保险计划呢？客：我觉得没有需要。资料二：了解客户个人保险计划客关键问题。可试探及了解客户的想法。以确定下一步的进程。业：那也是，其实不是每个人都认为自己有保险的需要。但是，陈先生，如果经过今天的分析，发现你有这方面的需要的时候，你会不会考虑呢？客：应该会吧。

7、102011信诚天分新人衔接训练营步骤话术分析备注了解客户家庭背景。业：陈先生，为了同你做一个详细的分析，你介不介意我了解一些你的基本情况？不过请陈先生你放心，这些资料我会绝对保密的。业：陈先生，不知道你结婚了吗？客：结婚了。业：那你太太怎样称呼呢？客：她叫吴晓青。业：那你太太在哪工作呢？客：在一家地产公司做文员。业：陈先生，那你太太有没有参加什么个人寿险计划呢？客：没有。资料三、家庭背景●配偶资料(如有)a、姓名b、职业c、有否参加保险计划(如有则需继续了解其投保的公司、投保时间及年缴保费、保障。)了解客户家庭背景及给客人一个

8、对孩子的责任期。业：陈先生，不知道你有没有小孩子呢？客：我小孩6岁了。业：你小孩子叫什么名字呢？客：他叫小明。业：陈先生，那不知道你有没有为小明准备教育基金呢？客：小孩还小，我还没考虑。业：陈先生，不知道你认为你的小孩子在接受高等教育的情况下，他多少岁能够自立呢