有效面谈话术

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1、收入分配图储蓄15-20%税费40-50%衣食住行等家庭基本生活支出各种投资住房、股票、基金、珠宝等每月收入10%-15%家庭保障计划客户经理：陈先生，今天我有一个想法希望跟您分享。这个是一般人的家庭收入分配图：大概20~30%用于衣食住行等基本生活费支出，不知道陈先生每个月的基本生活费用是多少钱呢？客户：大概2000左右吧！客户经理：另外一般人还会用15~20%来交税。除此之外还会用一部分收入作为个人投资，包括股票、住房、珠宝等，不知道您现在有没有这方面的投资呢？客户：买了个房子。客户经理：不知道每

2、月要不要供款呢？客户：每月供款1000元。客户经理：不知道要供款多少年呢？客户：还有5年。客户经理：那得恭喜您啊，再5年您就有一套完全属于自己的房子了客户：是的。客户经理：一般人收入里还会每个月存起来一点，不知道陈先生每个月大概会存多少钱呢？客户：大约是1000元吧。客户经理：您这习惯太好了，家里多点存款心里会踏实很多的客户：是啊，多存点钱总不是坏事。客户经理：另外，一般人最重要的是会用收入的10-20%来做一个家庭的保障计划。不知道您目前有没有为自己做一个家庭保障计划啊？客户：这倒还没考虑到。客户经

3、理：其实，前面我们沟通过，每个家庭都需要一个金刚圈来保证家庭收入的稳定，一个好的家庭保障计划会给您带来以下优点。持续收入①②②③（1）疾病（2）意外④⑤⑥您子女女配偶家庭保障基金客户经理：第一个方面就是家庭保障方面。陈先生，您是一家之主，在您的关怀和照顾之下，您的太太和孩子都生活得很舒适。现在您的家人都在您的保护之下生活得很好，因为您就是他们的保险。但一个人无论多有本事，有两种事情是不能控制，一个是伤残，另一个是意外。假使有一天突然您不能照顾他们，对您家人来讲，您太太不仅仅是去了一个丈夫，您儿子不仅仅

4、是去了一个父亲，最重要的是他们都失去了一个持续稳定的收入，您的家人会失去保障。但如果您拥有这个计划，就会保障您的家人在出现意外情况之下生活也不受影响。您太太仍然可以每个月拿到2000元维持基本生活，一直到小明22岁自立为止。①②6岁18岁22岁③7-8万高等教育费用⑥⑦教育基金陈先生你都同意，现在的社会，多读点书很重要，如果将来小明有能力读大学，但因为经济的原因使他不能完成，以致影响了他的前途，是很可惜的。一个完善的教育基金计划应该保障小明在接受高等教育时，一定要有一笔钱帮助他完成学业。根据我们公司的

5、资料，2002年中山大学的学费、住宿费、生活费等加起来，一个本科生一年需要一万五到两万左右的费用。四年就要7-8万左右。这笔钱说多不多，说少不少。为了小明着想，陈先生您现在很应该马上做好准备，保证将来可以有一个足够教育基金给他。如果将来一旦有事情发生在您的身上，而这笔教育基金没有准备好，就会使得小明未来的前途受到一定的影响。我相信陈先生您都不希望见到这种情况出现的。退休基金客户经理：①②③④⑤收入大幅减少（1）退休金和储蓄（2）儿女？（3）社会养老金？①⑥⑦陈先生，请问您现在多大了？您有没有想过什么时

6、候退休呢？客户：我现在30岁，预计60岁退休吧。客户经理：人生的旅程会有多长我们大家都无法预测，不过我很相信陈先生您未来的收入会随着您的经验和学问一起增加，但到您60岁退休之后，您的收入可能会大幅减少，甚至为零。其实我们辛辛苦苦工作这么多年，都希望退休之后可以安享晚年。而退休之后收入主要来自三方面，首先就是自己的退休金和储蓄，第二就是儿女给钱您花，第三是社会养老保险。陈先生，我相信您也同意，社会养老保险是不够维持您的生活水准的，现在生活指数这么高，我们儿女照顾自己的家庭已经很不容易，更何况还要供养我们

7、？所以退休时可以有笔自己可以支配的钱来安享晚年是很重要的。现在年轻，有工作能力，没有钱不要紧，但年纪大了又没有钱，生活就会很困难。一个好的保障计划，基本上可以把年轻时候的钱一点一点存起来，到年纪大的时候自己可以拿来用，我相信您也希望退休之后，自己有笔钱可以做您想做的事。①②③④收入投资？①④⑤大病失业⑤应急基金陈先生您现在30岁，这是您的生命线，人生到什么时候结束我们都不知道。但我相信您也同意人生会有起有落。顺境的时候您可能有好的收入，好的投资机会，但如果平常没有积蓄的话可能机会就会错失。在逆境的时候

8、，可能因为大病、失业等，也需要一笔钱去应付困难，否则处境会更加狼狈。我相信陈先生您也会同意，需要用钱的时候，能够自己拿出来总比跟别人商量要好。一个好的保障计划，基本上可以提供一笔应急钱，令您可以把握好机会或者应付困境。有计划的储蓄基金①②③④⑤买车装修房始终无法达成目标②⑤一般人储蓄的习惯都差不多，一开始很有决心。但储到一段时间，就因为想买车、装修房子等，或者是去一次旅行，就用了很大的一部分。又要重新从头开始存钱，始终没有办法达到目标。⑦目标计划时间⑥⑦