河南有线数字化整转中的增值业务营销模式

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1、摘　要：本文主要介绍了河南有线电视网络集团有限公司在数字化整转期间，针对增值业务的推广营销方面的一些措施。关键词：河南有线；数字化整转；增值；营销1.概述河南有线在数字化整体转换的过程中“以用户感受为服务核心，以宣传推广为联动杠杆，以市场营销为运营手段”，低价切入，细分优化产品资源，通过多业务组合推广，运用“吸引、引导、消费”的三步定位发掘与创造用户需求。同时牢固树立自身公益保障的基本属性，切实以“听民声、顺民意、创和谐、促整转”为基本核心，做到市场营销与民生服务双线并行。在整转的过程中即实现了高清双向机顶盒覆盖比率90%以上，双向

2、增值业务营销比率近25%。2.营销模式以百姓需求作为切入角度，着眼市场、以需定供，着重做好下面三个营销举措：2.1贴近消费者，细分市场细分变量，依据用户属性、消费心理等特点划定目标消费群体，同时运用科学决策、合理定价等营销手段实现以视音频业务为核心的多业务创新。2.2紧跟潮流，创造需求普及数字电视功能及优势宣传，同时根据各种不同受众群体，制定相应的个性化方案，引致需求，有目标性的进行营销。2.3组建团队，确立运营模式挖掘自身潜能，拓宽商务合作渠道，通过自身构建、外部引入、第三方合作等多种模式，组建立体式的营销团队。运用灵活的市场运

3、营策略，快速、稳步的推动数字化进程。3.营销措施3.1目标分解考核激励出台工作考核激励细则，突出“重奖重罚”原则，重点有以下几个方面：激励金额确定：定制分配方案，确定营销人员、后台支撑人员、管理人员的激励额度；目标确定：经过测试，了解营销团队增值业务发展基数，并以此为考核基准线管理营销团队增值业务发展，制定严谨的奖惩方案；目标调整：依据业务发展实际，动态调整增值业务发展基准线，实行目标化管理，激发营业人员的推广热情。3.2因势制宜分段推行与用户的接触面就是发展增值业务的路径，不同时期与阶段可以不同的路径为重点，简略分析如下：发展路径

4、特性与定位应对策略营业厅重要阵地，来的全是潜在用户做好内功，一个也不放过！入户服务重要阵地，运营合一的起始点网格化管理，以点带面！进社区主战场，只要努力就能出业绩选好目标，重点突破！大客户重要补充，典型的四两拨千金重赏之下必有勇夫！电话营销重要补充，投入小取得效果大专业队伍专业保证。社会关系打破固有思维，全员营销，合力推进内部加压，鞭打慢牛！3.3宣传造势高打低进对于任何营销活动，宣传造势必不可少。如何即省钱又高效地进行市场宣传就成为关注点，模式如下：3.3.1高打造势融合电视、广播、报纸、网站、户外大屏、灯箱、公交车等众多公共媒体

5、资源，充分发挥多媒体联动的宣传优势。另外在具备条件的广场、商业区、人员密集的社区等地设置演示及体验区域，并适时的安排人员派发宣传材料，从而实现高空、地面与终端相结合的多层次的、立体式的营销宣传。3.3.2低身贴进借助重大事件和节日在市区广场、大型社区或商场进行“事件营销”，周密组织、精心策划将活动的公益性与商业性相融合，吸引百姓踊跃参与，在活动过程中实现普及知识、展现成果、回馈用户、树立形象以及提升企业品牌价值的多重目的。3.4促销组合七种武器促销实质上是一种沟通活动，即营销者发出作为刺激消费的各种信息，并把信息传递到目标对象以激发

6、他们的购买欲望和购买行为。因此促销决不是简单的打折、降价，就数字电视增值业务的生命周期来看，正处在导入期、成长期，更适合以增加附加值的形式来进行促销，即俗语所说的“加量不加价”。在此核心思想上，就增值业务的推广开展了7种营销办法，在此按重要程度以星级顺序进行介绍。3.4.1饥饿营销（★★★★★）概念通过“限时”与“限地”的条件，有意制造稀缺性，引用户的追捧，从而达到产品促销的目的。具体办法　　　重点是“限时”与“限地”：必须是整转期间，并在领取第一终端的整转现场的用户方可参加。（1）现场办理增值业务，赠送产品体验对整转现场办理增值业

7、务，赠送、其他付费频道体验一个月。（2）加入“VIP客户”进行管理在整转现场订购增值业务的用户可直接加入“VIP客户”，享有相关服务：1）　●预约安装。整转现场为VIP客户提供预约安装服务。2）　●积分兑换。用户增值业务消费部分可进行积分累计，