天门京都大厦项目营销策划思路

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1、【天门·京都大厦】项目营销策划实施策略开盘强销期品牌导入期销售预热期全城认购期2011.8—102011.11—2012.12012.2—2012.42012年5月项目实施节点计划备注：以上节点根据实际情况适时调整，以实际执行为主。分阶段行销执行：1、品牌导入期及预热期（11.8--12.1)（1）、品牌导入期期营销重点：面向全市性客户，采用多方集中性短爆，树立“城南地标，新城市中心”基础形象，以新城市中心强化区域属性。（2）、品牌导入期及预热期工作目标：树立地区标杆形象，以新城市中心定位切入市场，通过今

2、3个月的市场培育，培养目标客户的认可度，通过2011年9月天门秋季房交会，为后期认筹打下坚实的市场基础和客户基础。（3）、品牌导入期及预热期客户重点：外围为主：作为一个全市性项目，首要的火力攻势并非放在区域客的引导，应在售楼处具备接待条件同期通过阶段性、集中式的媒体攻略，销定外围客户。区域为辅：当项目工程伊始，外加周边的户外媒体及售楼上处的开放，都能很有效地聚集区域客户，因此这阶段的区域客同步积累，但不作为主攻对象。主力客户中心区外围客户辅助客户区域客户外围高质量客户涌入，区域客自然聚集（4）、品牌导入及

3、预热期媒体推广组合投放形式：陆、空立体布线，阶段性集中性投放阶段，面积全市，形成全城效应。投放频次：大众及户外投放，保证每半个月有一周集中投放；后期减小投放量，以体验互动活动引导客户。销售道具：概念楼书、产品插页、赠送所用创意DM、总体模型，单体模型、区域模型、项目网站等。（5）、品牌导入期及预热期销售执行工作功能及分区：售楼现场除了具备常规功能分区外，还需具备符合项目定位的高档接待条件，空间排布要强调舒适感、私密感，如要严格区域签约区与洽谈区的位置、所有设备、标识都需注重细节、整体装饰与项目气质吻合、功

4、能排布利用客户动线行走等。具体如下：销售硬件类：售楼中心功能说明6现场销售动线及人员组织动线动线排布客户停车保安负责指挥并引导售楼处入口方向，通知售楼中心接待台。1234587109咨询接待台由接待人员简单判别客户是否第一次来。如是则引导至下一环节。多媒体室吧台服务员负责倒水，轮排业务员在多媒体室门口等待模型区带客户至模型区讲解洽谈区业务员深入沟通项目及产品细节，通过电子楼书配合介绍。样板体验段继续陪同参观，并由样板间固定接待员一道接待同组客户提出的问题。品牌体验段由样板房返回时经过，具体并重点介绍产品建

5、材上特色功能等。信息告知区VIP客户活动洽谈区暂不成交，由客服人员办理入会手续。签约区成交并办理相关定购签约手续。销售软件类：售楼处接待管理销售培训：邀请酒店服务人员，定期针对业务员形象及服务进行培训；此外针对业务说辞及接待能力也将定期进行专业培训。业务考核：初级上岗考核完成，定期进行业务、接待能力考核、表单标准化考核物业服务支持：物业管理公司提前驻场，让客户感受良好的管家式服务，使项目形象更为丰满。售楼处物业人员，服装统一，车辆引导动作标准专业、接待服务周到、细致。吧台服务人员餐饮服务到位，客户走后清理

6、及时2、认购开盘期(12.2--12.5)（1）、开盘强销期营销重点建立“新城市中心”的生活标准，加强现场体验线，以实际体验让客户感知，以产品主线让客户接受。（2）、开盘强销期销售目标去化率：占总体量80%（完成年底指标）累积去化率：80%（3）、认购开盘期客户积累目标主力客户：已积累客户深入挖掘在项目开盘前后，客户的积累应进入针对排摸、针对分析阶段，通过对已积累客户的回访与维护，一方面保证开盘销量，另一方面为下阶段策略制定提供分析依据。在开盘阶段内，广告攻势不会如引导期这么大量投放，而是选择性、节点性的

7、投放，以维持项目的市场暴光度。在此阶段新客户主要采用渠道通路，保证一定量新客户关注。辅助客户：新客户持续积累（4）、开盘强销期媒体推广组合投放形式：大众媒体节点性投放，保持市场热度；此阶段加大活动推广力度。投放频次：保证月有一次集中投放；主要加大活动力度，保证每半个月有一次小型活动。销售道具：客户信、项目快报、道具更新、客户礼品等（5）、开盘强销期销售执行工作定期培训与考核定期的培训与考核，此阶段内注重以下三方面的培训，一是客户引导，如客户维护、沟通方式、说辞加强等；二是开盘流程及签订工作的培训与演练；三

8、是后续客户跟踪及催定方式、方法的培训。客户维护与排摸客户定期进行回访，一方面对客户做深入分析，保证开盘销售的准确性为及时变更应对策略提供依据，二是希望通过客户的深入接触，借用客户间的圈层效应，为后期销售积累新客源。开盘前价格最终评定通过对客户的进一步了解，再结合销售当期的市场情况，最终制定出符合销售现状的价格体系。开盘准备与执行制定符合项目实际情况的开盘方略，再通过反复的演练保证开盘的顺利执行，能让客户在开盘过程，感受项目推广