金牌导购技巧（陈子秋）

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1、终端销售金牌课程金牌导购实战技巧深圳市大富豪实业有限公司顾问单位:广东众行管理顾问有限公司培训讲师:子秋培训时间:2007.08.16成为卓越的导购员品牌形象传播产品有效推广实现产品销售客户满意服务先要去喜欢顾客你喜欢什么类型的顾客主动迎合尊重理解谅解要让顾客喜欢你养眼顺耳感受愉悦喜欢要营销不要推销推销压力怀疑害人营销需求诱导益处要做专业销售顾问关键顾客现状顾客问题需求问题顾客利益喜欢讨厌担心期望1.主动接近2.探询挖掘3.产品推介4.排除异议5.成交促进管理好销售过程实战全景案例(第一部分)某日，顾客C走进某家具广场，东张西望

2、。导购员S主动走上前去，以下为双方的销售对话。S：您好！欢迎光临。我是导购员。请问有什么可以帮助您的？C：不用，我随便看看，有需要我再叫你。S：好的！您需要看什么？我可以带你过去。C：这里有A品牌家具吗？S：没有呀。我们是B品牌专卖店。C：那我不看拉…，我走拉。S：哦，请问您是不是特别喜好A品牌。C：是呀，听我朋友说，该品牌产品款式新颖、质实战全景案例(第一部分)量好、并且环保…S：是呀，买家具现在大家选择都是这样，我们也是致力这方面，尤其是环保方面特别要求严。C：现在厂家都是这样说…S：我们有环保证书，我们基材用的是E0板，指

3、标超过国家，是按欧洲标准的。不信，您打开家具闻闻，完全没有刺激性异味…C：真的，我闻闻，你不骗我？S：呵呵，您看我像骗人的人吗？C：哦…，那您带我看看。S：家具比较多，不知道您要看哪类的？主动接近好顾客第一适当寒暄第二简单的自我介绍第三显示热情与礼貌第四铺垫后续销售行为第五避免不当行为A、职业化微笑B、过份干巴的语言与身体动作C、给顾客产生压力接近的实战关键技巧别给压力铺垫后续语言热情、自然、大方不能问---……保持适当距离和站位三类顾客不同表现1、直接目的型的2、毫无目的型的3、信息了解型的实战全景案例(第二部分)S：我想全部

4、都看看。C：好也…，看来您是刚买了新房子，您真能干。S：是呀，刚买的房子，准备十月一结婚。C：挖，那日子离得很近啦？S：是呀，不能再等拉。C：那今天您女朋友没来？房子有多大？S：女朋友相信我眼光，她最近比较忙。房子实用面积有140多平方米。C：您女朋友真幸福，不用操劳结婚事情。这么大房子需要全套添置，我先带看几套，满意我们产品款式和风格，再叫我们设计师帮你全面设实战全景案例(第二部分)计，这样才专业，毕竟结婚是大事，家具很关键的。C：是呀。您们还有设计师帮忙设计，那太好拉，需要另外收费吗？S：不要，可以帮您设计三种方案，可供您参

5、考选择，你带房子结构图吗？C：哦，那太好拉。带拉。S：哦，那我先带你去看几套？C：好。S：您和您女朋友平常喜欢什么样的家具款式？还有颜色等？……实战全景案例(第二部分)C：我们比较喜欢欧式家具，造型要时代和轻巧，颜色要偏暖…，我正好带了几张图片，你仔细看看，我们就要类似家具的…S：您做事真细心………S：我看了图片，这类型家具我们正好有几套。现在很多年轻人来店都买这些产品。您真的很有眼光。来，请您跟我来…C：好。……探询和挖掘顾客需求1、询问技巧□确定面状--□了解期望--□重点探讨□确认理解--□明确需求2、少用限制性问题3、不

6、能自问自答4、通过反问来控制局面实战全景案例(第三部分)S：刚刚我们看完三套产品，你觉得怎样？C：都挺不错的，但总感觉不是很合适我们。你觉得呢？S：哦，买东西一定要买自己喜欢的，你觉得哪些方面不太满意…C：款式还可以，就是颜色比较偏暗点，花纹也不合我们口味…，我们喜欢…S：哦，是这样呀。我们可以根据订户要求，专门按用户要求配颜色和花纹，保证你满意…C：那就太好拉，另外我担心质量问题，我一个朋友买的家具，没用半年就变形，真的担心呀。实战全景案例(第三部分)S：质量不用担心，我们是名牌产品有质量三包，所有材料采用真材，不用边角料，你

7、看家具的板厚，还有五金配件，全是精心挑选的，您可以仔细看看，或者请专业人来查看…C：哦。那到不用。S：我们家具是按欧洲标准生产的，使用设备全是意大利的，除拥有其他优秀品牌特色外，主要在环保方面更为出色，比如…C：你们价格是不是特别贵呀？S：我们是全国统一价，考虑到中国实情，我们定价比较合理，不会高价，你可以比较下…实战全景案例(第三部分)C：哦。哪三套要什么价格？S：您喜欢哪套？C：您觉得我选哪套比较好？价格又要便宜点的？S：三套全比较好，关键还要看您喜欢。看的第一套价格会贵的，第二套价格稍微低点，第三套价格最低，但造型品位相对

8、差点，恐怕不是很适合您们，一看您就知道您是很有品位的人。S：是吗？呵呵C：可以这样，我们先请设计师帮你设计和产品选型，等你满意拉，我一定给您最优惠的价格。S：好呀。实战全景案例(第三部分)S：走，我们去设计室办公室。为了设计师帮你选型方便，需要知道您预算是多少？