《成功失败案例(巨人集团)》

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1、案例：“巨人集团”的兴衰巨人集团的创业者史玉柱，一个刚毕业的硕士研究生，1989年（27岁）从4000元起步，一年成为百万富翁，三年成为亿万富翁。1995年，巨人集团发展到在全国拥有228个子公司，涉足电脑、生物工程、房地产等许多行业，从业人员达到2000多人。在技术创新、产品开发、市场开拓、营销策略等方面创造了许多令人瞠目的辉煌业绩。“巨人集团”的多元化策略电脑方面：桌面排版系统、巨人财务软件、巨人中文手写电脑、巨人中文笔记本电脑、巨人传真卡、巨人中文电子收款机、巨人防病毒卡、巨人加密卡保健品、药品方面：脑黄金、巨不肥等十几个产品房地产方面：70层的巨人大厦讨论请您分析“巨人集团”成败

2、的原因？巨人创业成功的奥秘史玉柱没有通过走私、造假、贩毒等黑道去挣钱，也没有通过金融市场搞资本运作、廉价购并、实现低成本扩张。他靠的是扎扎实实的技术创新、管理创新、出奇制胜的经营战略以及自己的智慧和巨人集团职工的共同努力。这也是巨人失败后，全国关注，共同帮助史玉柱分析原因，希望他重创辉煌的原因。巨人失败的原因直接原因：巨人大厦没有按期交房，国内买楼的债主上门逼债。资金周转不灵的情况被新闻界广泛报道，债主盈门，应收帐款没法回收。再加上管理混乱，导致陷入危机。外因：1、巨人大厦的地基处于珠海三条断裂带之上，地基必须打入岩层30米。2、巨人大厦建造过程中，珠海发大水，地基两次被淹。3、巨人大厦

3、建造后期，资金周转不灵时，史玉柱求助银行，恰逢国家实行宏观紧缩政策，银根收紧。4、新闻界的过分渲染。内因：1、史玉柱管理不善，内部帐目混乱。2、史玉柱个人决策，没有借助团队力量。3、巨人大厦从38层—64层—70层，超出能力范围。4、多元化经营，摊子铺得太大。5、平时没有在银行建立信用，关键时借不到款。爱多，青春期的错觉少年英雄出中山广东中山的新兴企业：乐百氏、小霸王、金正、帝禾、威力、爱多等，以及一大批不过三十的少年英雄。1994年底，小霸王段永平的打假，使得胡志标改换了行业，从学习机变成VCD。1995年6月，爱多的样机开发成功，7月20日，胡志标26岁生日那天，新公司成立。那时张学

4、友的《每天爱你多一些》刚刚登上排行榜，于是VCD就被命名为爱多VCD。当时的股权结构为：胡志标出资2000元，占45%；陈天南出资2000元，占45%；工厂所在地益隆村占10%。爱多的广告策略10月，爱多的广告在当地电视台开始转播。11月，胡志标在广州的《羊城晚报》，包了四天的二分之一通栏，第一到第三天全部只有两个字，“爱多”，第四天，出来了谜底，爱多VCD，据说，这是国内第一条悬念广告。11月，胡志标将全部贷款，除去部分买了原材料，大部分投进了中央电视台，买了体育新闻之前的5秒标版，这也是中央电视台的第一条VCD广告。初创业的现状工厂很多方面全部是手工作业，但当时爱多VCD的出厂价是2

5、200多元，爱多VCD的每台利润就有700-800元。第一批随胡志标出征的业务员千奇百怪，有卖咸鱼的，有卖雪糕的，有卖假肢的，有卖水泥的。还有刚刚卖完三株口服液的，惟独没有卖过家电的。要求所有经销商“现款现货、款到发货”胡志标初战告捷的原因胡志标首先看好VCD市场的广阔前景，然后先造势后聚气，以大势逼气，以巨利诱人，得以在最短的时间里一举轰开全国市场。这种大气磅礴的、俯冲式的推广战略在一些市场潜能巨大、批零利润较高的新产品推广中，很有借鉴的地方。在后来的PDA（掌上电脑）市场中，商务通亦采取这种策略而成功。隐藏的问题在爱多进入平稳期、企业完成原始积累以后，这种方法有他的问题。厂家与经销商

6、之间的关系始终处于一种很紧张的状态，时间一长或市场稍微有所动荡，就可能造成彼此的关系恶化，诱发出一些意料之外的风波。胡志标的品牌战略1996年夏天，胡志标攻下上海市场，完成了全国第一轮推广活动。胡志标有着过人的市场直觉，往往能在最短的时间里用最简捷的方式找到问题的症结所在。要完成品牌战略，最关键的两个步骤：一是找最有名的人拍广告，二是找最强势的媒体播出广告。爱多找到了成龙，成龙开价450万元，几乎是爱多全部的利润。胡志标接受了。广告词就定为“爱多VCD，好工夫。”爱多的标王之争拿着这条广告片，和8000多万元经销商的集资款，这年的11月8日，胡志标走进了中央电视台的梅地亚中心。当年的标王

7、仍旧是山东秦池，以3.2亿元的天价获得标王称号。爱多以8200万元争得天气预报后的一个5秒标版，夺得电子类第一名，步步高以8012万元紧随其后，使人预感到VCD时代的到来。同时也使爱多跻身国内知名家电行业品牌的行列。胡志标乘机调整供求角色，提出每一个爱多产品的代理商必须交纳300万元至1000万元的保证金。其代理地区分为三类，北京、上海、广州为一类，保证金为1000万元，成都、沈阳、南京、杭州等区域中心城市为二类，保证金为500万元