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1、市场分析现在我都在说,客户的要求越来越高,其实不是高,而是要求越来越多,越来越细.做一些市场方面的培训,培训师与客户经理培训师直接地,快速地了解客户的需求.故事:牧师传道巴士司机含义是培训效果结果很重要,你的心你的诚心,你的投入结果也相反上帝的需求听的人需求练习买一件大一点的东西,为什么是买为什么你买她需要,她为什么需要联系起来不方便为什么你买,她每个月把钱给你吗?买手机的过程中买方卖方客户是角色划分的有没有人提醒你还有个角色提醒者/建议者做市场的时候会有一个决策者所以建议者-----决策者---购买----使用者(
2、操作者)---受益者医生------院领导----采购部-----患者拓展产品来分析建议者-----员工hrmanager最多的人是谁?哪个比例会更大我们可能无法知道精确的数字,但我们必须比较清楚大概比例这决定我们的沟通的方向我们的宣传册发给谁广告打倒哪里决策者---hrmanager购买----hr使用者(操作者)---stuff受益者stuff你们大家都知道我只是拿出一个框架来一起讨论不同的阶层的要求是不同的如managerhrstuffhr的人的需求是老板的满意断桥别做了老板的要不好,可是员工会不满意客户的角色
3、问题盘问王建军为什么买3210实用便宜你是要表心意她喜欢v998你怎么让他觉得3210还不错掺和掺和你说要这个,那就自己付钱吧在哪买的?普通的商店为什么在哪里买方便路过兜里有钱有个时机问题商店是优惠期购买所关心的问题有钱前提有没有钱他的钱是怎么安排的没钱不一定是真的没钱买手机还不至于而是没有决定把钱投在这里沟通建立意向时机很难定卖手机是坐商我们还不一样更方便的小超市会不会买我们最担心的是什么?我们要看就说最在乎安全的人hr员工的效果他关心的是它的感受收获老板的效果他关心roireturnofinvestment投资回
4、报优惠满足经济实惠赶时髦的人买的是时尚买的是个性不同于其他的人和别人不一样所以要付出更多的代价如果最时髦的产品上市就卖普通价钱就达不到自己所要对品牌和价格的定位大家分析一下不断问自己来拓展的人他们的需要是什么?A1决策者和hr的人要的是什么?A2员工要的是什么?了解了客户的需求对我们还有什么好处培训师上课时节点有针对性方便公司内部的沟通设计课程(新产品)提问:打开思路放开了想还有哪些?我们谈的都是沟通的内容沟通的方式你可能有皮肉的伤痛没受伤否则就没有做到家所有内容的含义和激发出来的客户的反映就是不一样的为什么了解需求
5、需求太重要了,否则可能忙活半天就象那个倒霉的牧师,诚心诚意忙活半天白干了,我们不能向那个司机,撞大运我们要有理性的思考,要有科学的规划见客户时候这句话怎么说,是要有设计的保险公司:员工正装教练:若是时尚–穿nikekoda卖的是珍贵的时刻把心里话(信封上写着爸爸收),交给最可信赖的邮递员叔叔把孩子的未来交给可信赖的老师把珍贵的时刻交给最值得的koda快速冲印店在北京上海没问题但是在小城市大家说听不懂不知道说什么呢!太深了memorymoment有影,色彩不错行了,你非要跟他说这个广告无所谓好坏,只有消费者掏钱的是好广
6、告还回到通俗的层面如果那这个广告给大牌的广告公司看,他们会笑问学过没有了解客户需求只有有效的沟通是最重要只有了解客户需求和我们的供给才能在哪些层面上与他沟通安全:怎么回答客户的疑问安全的体系软件硬件安全的纪录专业的培训师给客户:全世界最好的公司的名单hr在购买前会征求安全部的安全员会来检查器材和流程产品更换的周期表销售书里附录国际认证国际组织认可员工的满意不断开发出需求,就不断开发出服务,就不断提升你自己然后讨论我们拓展卖什么?强生卖的什么?关怀大家做的是软性的东西无形的东西的时候如果仅仅卖的是游戏(铁疙瘩)(那就会
7、疲掉了积极的态度(温暖)举例:游乐园迪斯尼清楚我们的核心价值我们拓展这几年发展得非常快每个人就像生产线上的操作工,开始的时候可能新鲜一阵然后呢—,为了完成任务,而完成为了谋生而来赚钱核心:积极的人生态度我们现在围绕核心变成一句话因为我们不可能举这积极的人生态度的牌子去见客户价值链是一个链有三大块沟通一下期望先将培训师,他不是招聘时的条件,而是真正的优秀的人员的素质30分钟同一个市场你认为一名优秀的培训师应当具备的最重要的素质是什么?他应具备什么样的工作态度和工作方式你认为一名优秀的后勤人员应当具备的最重要的素质是什么
8、?他应具备什么样的工作态度和工作方式你认为一名优秀的管理者应当具备的最重要的素质是什么?他应具备什么样的工作态度和工作方式你认为一名优秀的市场人员应当具备的最重要的素质是什么?他应具备什么样的工作态度和工作方式生命周期总结所有的企业策略和营销策略是不同的SWOT分析另一方面牵扯的从时间来说从社会从行业从各种外在的因素找到相应的位置如竞争者如国外
