(第一次拜访)电话拜访

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1、Kerry---推销员Jessey---某公司采购代理商（第一次拜访）电话拜访Kerry：Jessey-女士，你好。我是福尔肯·金航空公司的销售代表。我叫Kerry。（介绍自己）Jessey：哦，你好！-Kerry：我们公司前两个星期给你们寄的有关我们新产品的资料不知道你看了吗？（以封闭式问题开始了解情况）Jessey：我没看到啊。Kerry：是吗？那现在我趁这个机会给你说一下。我们公司新研发了一种叫做“国王”的飞机，我想你们公司会需要它，因为它可以每年为你们带来几千万的额外收入。（导入主题，并激发兴趣）Jessey：是吗？具体怎么讲Ke

2、rry：这种新研发的飞机有诸多优点，恐怕在电话里讲不清楚，请问我可以去拜访你吗？（说明打电话目的并请求约见）Jessey：:好的。Kerry：你看是现在还是下星期呢？（提出约见时间，供她选择）Jessey：哦，现在不行，我马上要出席一场很重要的会议。嗯……你下个星期三九点钟再来吧，那时候我有时间。Kerry：哦，好的。打扰你了。祝你工作顺利！Jessey：谢谢。再见！（第二次拜访）Kerry：Jessey-女士，你好。看你的脸色很好啊，最近业绩很好吧？Jessey：还好还好。Kerry：听说你们公司的一些职员和一些上级领导经常出差？（以一

3、个封闭式问题开始信息交流）Jessey：是的。Kerry：所以，我今天来拜访你，原因是想让你看一看你们公司是否可以从我们新研发的“国王”飞机中得到好处。（目的声明）Jessey：是吗？Kerry：不知道能不能问你几个关于你们公司现在有关飞机方面的问题？（提出请求）Jessey：当然可以！Kerry：具我了解，你们公司员工每次商务飞行都是去飞机场乘坐飞机？（以一个封闭式问题开始信息交流，收集顾客现状的信息）Jessey：是的，目前为止是这样的。Kerry：那你们的员工感觉这种方式怎么样呢？（以一个开放式问题揭开不满意的根源）Jessey：既

4、然你现在提到了，我就实话给你讲吧，是有一些多此不满的言论。就在昨天，他们还对这种情况发表看法呢！Kerry：你能具体说一下，他们是怎么讲的吗？（以一个开放式问题继续交流信息）Jessey：他们讲商务空中旅行的成本很高，所浪费的时间很多，而且不够方便。Kerry：嗯,确实是这样。（表示兴趣）Jessey：是的，他们必须预先订座，而且经常要耗费很多不必要的时间。（Kerry点头，并身体前倾）Jessey：他们都是或这样所花费的时间和钱都太多了。Kerry：他们不喜欢自己坐车去飞机场并不喜欢侯机，是吗？（以一个封闭式问题检验自己是否了解顾客的对

5、话）Jessey：是的。Kerry：那其他的呢？他们也会认为在飞机上的时间基本上都浪费了吗？（以一个开放式问题继续话题）Jessey：是，也存在这样一个情况。他们认为在飞机上的时间不能做任何事，效率很低。Kerry：请问，你们曾经考虑过买架飞机吗？Jessey：至今还没有考虑过。Kerry：如果你们准备订购飞机时，你会考虑价格吗？（以一个封闭式问题改变谈论的话题）Jessey：当然要看价格，但这只是其中一个因素。Kerry：那么飞机的其他因素，如安全、速度、服务等，也可能与价格一样重要，是这样吗？（以一个封闭式问题检验理解的程度）Jess

6、ey：那是当然了。Kerry：让我看看我能否这样概括你所说的话，你们现在所采用的商务旅行方式让一些人感到不满意，他们不喜欢花那么多时间在去飞机场上的路上，并在那侯机，同时，你作为采购代理人关心飞机的价格，但这并不是决定性的因素，你认为我所说的是不是事实？（在这个叙述里，销售代表明确了一个问题，同时准备进行介绍）Jessey：是的，是这样。对于这种情况，你们告诉准备怎样解决？Kerry：针对你们这种情况，我们向你推荐我电话中所提到的“国王”飞机。（进入主题）Jessey：请讲。Kerry：这款飞机最直接、最明显的好处就是可以节约时间，让你们

7、感到时间价值大于其所获得的直接报酬，另外，它的安全性较高，它可以只靠一个发动机安全地飞行和降落，而且操作十分简单。最主要的是公司还可以因拥有自己的飞机而获得战略性和操作性的好处。（产品优点的展示）Jessey：这还不错，请问你们有相关方面的书面材料吗？Kerry：是的，这是我们产品们的相关信息。（分析型消费者注重书面材料，要有所值得信赖的材料）Jessey：嗯，那产品的质量保证呢？Kerry：凡是向我们公司购买这种飞机的顾客都反应“国王”飞机用着真的很好，对这种飞机都很满意，这是富尔顿公司采购经理的信息反馈，请你看一下。（提供证据）（异议

8、处理）Jessey：那价格方面呢？Kerry：价格方面也肯定会让你满意。我们每架飞机大概4000万美元，但如果你们是一次付清货款，我们可以给你优惠，同时你还可以得到我们的贵宾服务。Jessey