第三章合同的磋商与订立

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1、第三章合同的磋商与订立主讲教师：经济管理学院韩丽姝一、合同磋商的含义及重要性含义：是指买卖双方以买卖某种商品为目的而通过一定程序就交易的各项条件进行洽商并最后达成协议的全过程。交易磋商的目的是买卖双方通过磋商能共同取得一致意见，达成交易。重要性：是签订货物买卖合同的基础，是进出口商品贸易的基础工作。2第一节国际货物买卖合同磋商二、合同磋商的形式口头形式：面对面谈判、电话谈判书面形式：信件、电报或电传、传真无纸贸易形式：电子数据交换、电子邮件以行为表达形式：拍卖3三、磋商内容主要交易条件：品名、品质、数量、包装、价格、交货、支付条件其他交易条件：保险、

2、商检、争议索赔、不可抗力和仲裁条件等4四、磋商环节进出口业务的贸易磋商一般包括：询盘、发盘、还盘、接受四个环节，其中发盘和接受是不可缺少的基本环节。5（一）询盘（Enquiry、Inquiry）1.询盘在实务中称为“询价”，在国际商务法律中又被称为“要约邀请”，是指买方或卖方为了洽购或销售某项商品向对方口头或书面探询交易条件的行为。买方询盘：邀请发盘（Invitationtomakeanoffer）卖方询盘：邀请递盘（Invitationtomakeanbid）6示例邀请发盘示例：1.我方为本城最大的数码相机进口商之一，欲与贵公司建立业务联系。目前我

3、方对贵公司的数码相机感兴趣，详见随函附上的第5678号询价单，并希望尽快得到贵公司的最低报价。如价格合理、装运期可以接受，我方会下达订单。2.请报10英担、一级软木瓶塞的最低价格。3.对海尔牌型号345号彩电有兴趣，请发盘。2.询盘的法律效力询盘不是每笔交易必经的步骤，对双方在法律上均无约束力。但合同订立后，询盘内容就成为磋商成交文件的不可分割部分，若履约时双方发生争议，同样可作为处理争议的依据。（二）发盘（offer）1.发盘定义发盘又称报盘、报价、发价，在法律上称为“要约”，是买方或卖方向对方提出各项交易条件，并愿意按照这些条件达成交易、订立合同

4、的一种肯定的表示，发盘即是一种商业行为又是一种法律行为。卖方发盘：售货发盘（sellingoffer）买方发盘：购货发盘（buyingoffer）递盘（bid）9示例发盘的定义《公约》第14条对“发盘”定义：“向一个或一个以上的特定人提出订立合同的建议，如果十分确定，并且表明发盘人在得到接受时，承受约束的意旨，即构成发盘”。构成发盘的四个条件：1、发盘必须表明订约意旨（无保留和限制）；2、发盘人必须向特定人提出；3、发盘的内容必须确定；4、发盘对发盘人具有约束力；10《公约》第十四条（2）：非向一个或一个以上特定的人提出的建议，仅应视为邀请做出发价，

5、除非提出建议的人明确地表示相反的意向发盘必须表明订约意旨所谓“承受约束”是指发盘人于得到受盘人对该发盘接受时，承担按发盘条件与受盘人定立合同的责任。表明“承受约束”的旨意可以是明示和默示两种：明示：offer、firmoffer、quote、book、order、bid、bidfirm、默示：结合磋商的情况、双方确立的贸易习惯或贸易惯例和发盘人随后的行为。11发盘内容确定《公约》第14条规定：“……一个建议如果写明货物并且明示或暗示地规定数量和价格或规定如何确定数量和价格，即为十分确定。”因此只要列明货物、价格和数量三个交易条件，即认为内容十分确定，

6、其他条件可在合同订立时，再由双方具体确定。12发盘示例：1.感谢7月10日询价。现去函，报120公吨红茶每公吨958美元CFR上海净价，装运期为11月和12月，以7月30日前复到为准。2.订购50000件男式夹克衫，每件7美元CIF纽约，标准出口包装，8-9月分装运，以不可撤销信用证付款，限本月30日我方时间付到有效。2.发盘的生效与失效《公约》第15条：“发盘在送达受盘人时生效”。发盘的失效有五种情况：1、过了发盘有效期，受盘人未表示接受；2、被受盘人拒绝或还盘；3、发盘人对发盘的有效的撤回或撤消；4、不可抗力；5、发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失

7、行为能力或死亡、法人破产；《公约》第15条规定：“一项发盘，即使是不可撤销的，也可以撤回，如果撤回的通知在发盘送达受盘人之前或同时送达受盘人。”《公约》第16条规定：“在尚未订立合同之前，发盘得予撤销，如果撤销的通知在受盘人发出接受通知之前送达受盘人。但以下发盘不得撤销：A.发盘注明有效期，或以其他方式表示发盘不可撤销的；B.受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并且已本着对该发盘的信赖行事。143.发盘有效期规定方法1、规定最迟接受期限发盘限5日复（投邮生效/到达生效问题）OFFERSUBJECTREPLYFIFTH发盘限5日复到OFFERSUBJE

8、CTREPLYFIFTHHERE2、规定一段接受时间（起讫问题和非营业日问题）发盘有效3天OFFERVALI