市场细分与目标市场策略

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1、市场营销策略模块项目四市场细分与目标市场策略市场营销原理与实训一、市场细分二、目标市场选择三、市场定位2、作用3、市场细分的标准和原则归纳小结1、概念2、策略1、市场定位的概念和作用2、市场定位策略复习思考题上一页下一页结构图退出归纳小结归纳小结1、概念3、影响目标市场选择的因素4、市场细分的方法市场场细分与目标市场策略理论目录理论目录实训目录分析一:尿布大王—尼西奇实训四、案例分析分析二:美国服装企业分析分析三:空调推销实训一、调查分析实训二、资料分析实训三、情景模拟案例二：“经营特色”的取胜法宝模拟:“美丽”化妆品市场场细分与目标市场策略实训

2、目录案例一：各有所爱与投其所好案例三：A产品的目标市场进入战略上一页下一页结构图退出理论目录实训目录深刻理解市场细分的概念、依据、原则和方法懂得如何进行目标市场选择掌握目标市场策略和市场定位策略上一页下一页结构图退出理论目录实训目录学习目标能力目标知识目标能正确进行市场细分和目标市场选择能根据实际情况进行准确的市场定位知道怎样运用目标市场策略和市场定位策略去占领市场，实现企业经营目标走进营销爱斯基摩人的居住环境温度约为—30℃左右。然而，美国一位推销员曾成功地向爱斯基摩人推销了电冰箱，他推销说明的重点并不是冰箱有多制冷，能防止食物腐败，因为在终年

3、冰雪覆盖的北极用冰箱制冷防腐，那无疑是个笑话。但这位聪明的推销员推销的理由却是别出心裁而又合情合理的，即冰箱可以保温，从而使食物的组织结构不致被破坏，从而保持营养（冰箱内温度为5℃左右）。上一页下一页结构图退出理论目录实训目录一、市场细分（一）市场细分的概念所谓市场细分，就是根据消费者之间需求的差异性，将整体市场划分为若干个消费者群的市场分类过程。每一个消费者群就是一个细分市场。亦称“子市场”。不同细分市场的消费者对同一种产品的需求和欲望存在着明显的差别，而属于同一细分市场的消费者，其需求和欲望则较为相似。可见，市场细分实际上是辨别具有差异性消费

4、者群的一种方法，它是以消费者作为划分的对象，而不是以产品，是识别具有不同要求或需要的消费者的过程。上一页下一页结构图退出理论目录实训目录一、市场细分（二）市场细分的作用1、市场细分有利于企业发现新的市场机会。所谓市场机会，就是市场上客观存在的，但尚未得到满足或未能充分满足的需求。2、市场细分有利于增强企业的应变能力，提高竞争能力。3、市场细分有利于提高企业的经济效益。4、市场细分有利于提高社会效益。上一页下一页结构图退出理论目录实训目录一、市场细分（三）市场细分的标准和原则1、消费者市场细分的标准(1)地理细分(2)人口细分(3)心理细分(4)行

5、为细分上一页下一页结构图退出理论目录实训目录2、市场细分的原则（1）可衡量性。指用来细分市场的标准和细分后的市场是可以衡量的。这样才便于企业进行分析、比较和选择，否则，对企业就没有任何意义。（2）可进入性。即企业有能力进入将要选定的目标市场。如果企业无能力进入所选定的目标市场，那么，这样细分显示出来的市场机会就不是企业的营销机会。（三）市场细分的标准和原则（3）可盈利性。即企业要进入的细分市场规模必须保证企业能够获得足够的经济效益，如果市场规模太小、潜量有限，这样细分出来的市场对企业营销来说就毫无意义。上一页下一页结构图退出理论目录实训目录一、市

6、场细分（四）市场细分的方法1、单一变数法所谓单一变数法，就是根据影响消费者需求的某一变数进行市场细分的方法。如按年龄对所有消费者进行划分，每一个年龄段的消费者群即为一个细分市场。2、综合变数法所谓综合变数法，就是根据影响消费者需求的两个或两个以上的变数进行市场细分的方法。3、系列变数法所谓系列变数法，就是根据影响消费者需求的各种因素，按照一定的顺序由粗到细进行细分的方法。上一页下一页结构图退出理论目录实训目录一、市场细分所谓市场细分，就是根据消费者之间需求的差异性，将整体市场划分为若干个消费者群的市场分类过程。我们只有充分了解市场细分的作用，掌握

7、市场细分的标准和原则，才能为做好目标市场选择和市场定位工作奠定良好的基础。上一页下一页结构图退出理论目录实训目录归纳小结二、目标市场选择（一）目标市场的概念所谓目标市场，就是指企业根据自身条件决定进入的细分市场，也就是企业准备投其所好，准备为之服务的顾客群。市场细分与目标市场既有联系，又有区别：市场细分是按一定的标准划分不同消费群体的过程；而目标市场则是根据自身条件选择一个或一个以上细分市场作为企业营销对象的过程。市场细分是目标市场选择的前提和基础；选择目标市场则是市场细分的目的和归属。上一页下一页结构图退出理论目录实训目录二、目标市场选择（二）

8、目标市场策略目标市场策略主要有：无差异市场营销策略、差异市场营销策略、集中性市场营销策略。1、无差异市场营销策略2、差异市场营销策略3、