商业零售总裁班教程商业零售经营战略

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1、商业零售经营战略大学国际商业零售总裁班（EMBA）(一).影响营运构造变化的环境因素壹.百货业经营发展趋势与形式的变化流通結構變化需求質量變化價值觀生活環境變化(所得,職業,休閒,家庭結構)經營環境變化(資訊,技術,競爭)生活方式變化管理變革社會政治經濟環境條件高收入低收入景气下的M型消费变化(二).重视消费者生活欲求的变化依国外的研究指出有关消费者生活欲求的变化，随着产业环境、所得水平、消费层次的提升，在「生活意识、生活型态」诸方面，均会产生多重的变化，尤其是「物质」需求渐转成「精神」需求，由「量」的扩充逐渐转换成「质」的提升，而有多元化、复杂化的现象。

2、企业经营唯一的差别在于美国商界有句经营名言对待顾客的方式产业为应付趋向的转变，在流通结构上自然会产生变化，如：国外资金、经营技术、商品将陆续导入国内市场，国内的生产技术、流通结构亦将造成转型，进而导致市场竞争与流通体系的重组与开发；所以整个产业在市场上出现的将是「业种」(营业种类)与「业态」(营业型态)的多种组合与开发。(三).业态的模糊与业际的发展影响分析百货购物中心模糊贰.商业零售发展与变化的趋势(一).商业零售经营趋势与发展分析表分项过去作法现在作法未来作法市场需求注重畅销商品注重推广促销创造引导顾客型态消费者生活者个性者消费行为买的便宜且方便买的满

3、意且信赖强调流行与个性商店机能销售商品场所销售商品与服务场所信息传播与聚集中心立地条件一流地区一级地点一流地区二级地点二三流地区一级地点聚客方式以热门商品以商品附加价值以持续创造主体文化销售文化商品知识与亲切感流行塑造与高质服务创造个人生活品味营销推广被动式坐销主动式促销整体性营销放射展示陈列量感陈列质感陈列可视化个性陈列客户服务折扣与赠品商品附加信息与服务商品文化主体范围商品功能功能性多样性细分下的简易与个性经营手法商品提供企业与商品文化提供社会群集文化提供分项过去作法现在作法未来作法資料來源:THEINTERNATIONALCITY/COUNTRYMA

4、NAGEMENTASSOCIATION(二).从业种经营到业态经营定位分析业态业种（客户角度）促购吸力（企业角度）推销推力卖什么如何卖然而,一种业态店之所以能够成立,是因为有区别于其它业态的明显特征,或满足顾客某方面的特殊需求,或提供顾客某方面的特殊利益,否则就只有形式的差别而没有本质的差别。看不到业态的内在特点必然会使零售经营走入误区企业之间的竞争表面上看是产品（服务）的竞争，实质上是能力的竞争,即满足顾客需求的能力或为顾客解决问题的能力的竞争。产品只是满足顾客需求的一种形式和手段,其本质是为顾客解决问题或实现顾客的购买利益,因此应透过产品的表像去认识企

5、业的竞争内容。(三).从产品竞争到能力竞争战略随着产品的同质化，企业在产品本身的空间有限，必须追寻产品之外的附加价值。同时，随着传统以物质为核心的需求的相对满足，消费需求亦发生了较大的变化。其基本作法是：由一般法重物质消费转向注重精神消费，由一般节约金钱转向节约时间，由注重质量转向注重服务与方便。●市场区隔策略的明确零售业的店铺经营」的定点贩卖方式仍是此一行业的主流，当然随着商界竞争的激烈变化、什么样的客人都要的观念已不切实际，配合客层的细分化，对顾客的明确与消费特性的把握，是当务之急以近年来急速成长的便利商店而言，配合当前社会结构、生活型态的改变，在提供

6、客人购物的方便性起见，针对「小商圈」方式的经营，将市场内的「需求」作为主力，透过延长营业时间，强调购买的方便特性，一则将客层主力设定在单身市场，同时又别于以「生鲜食品」为主的迷你超级市场，而明确地把握所设定的客层对象，这便是市场区隔策略明确化的实例。●商品差异策略的实施针对个性化消费习性，结合其消费意识与生活型态，组合相关商品，就成为推展的重点。引进世界级名牌商品，提供高水平客层的需求；而强调量贩与经济的平价成衣店，则又以量产、中低价位的商品，满足一般客层的需求，这即是商品差别化策略的例子。随着竞争的激烈，市场的细分是必然的趋势，没有企业可在各方面都占有优

7、势。任何商店都应有其独特的卖点，并在某些领域构筑成压倒性的优势使之成名，而主力商品的多样性也为创造差别提供了空间。●店铺个性策略的塑造面对不同目标及差异的商品结构，就须透过环境造型设计，卖场陈列什器和陈列技巧综合运作，使整个贩卖空间的气氛，能与客层、商品做具体的搭配；如何塑造一个有个性的店铺，亦是商店经营的重要课题V.MD是VisualMerchandesing的简称Visual→商品可视化Merchandesing→商品政策是藉由商品政策表达SI(StoreImage)店铺理念(StoreConcept)的手段，亦即以店铺理念为基础、所计划的「可视化商品

8、策略」的『销售战略』VMD是门市成功的关键因为经由专业的摆设，可将