《营销培训资料》ppt课件

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1、营销培训资料福建华龙化油器有限公司2008年元月作者：徐志勇版权所有，侵权必究目录一、市场策化与管理二、常见几种销售方式分析三、如何开拓新客户？四、如何维护老客户？作者：徐志勇一、市场策化与管理1、市场调研2、市场可行性分析3、产品市场定位4、制定销售目标与销售计划5、制定出实现计划的营销策略6、营销管理市场调研市场调研就是为了实现管理目标而进行的信息收集和数据分析。1、了解产品的市场（国内、国外）发展阶段。2、了解产品的市场需求量。3、了解产品需求市场、客户群分布情况。4、市场供求关系的情况。5、竞争对手的发展情况与市场运作情况。6、销售上的4P（产品Product、价格Price

2、、渠道Process、宣传Propagandize）的市场调查。7、国家法规与政策的影响（环保、安全等）。8、形成调研报告为下一步制定营销策略提供依据。市场可行性分析1、可行性分析的四大要素：经济性、技术性（生产可行性）、社会环境和人力资源。2、经济性是指：“成本——收益”分析和“短期——长远利益”分析。3、技术性可行性分析可以简单地表述为：做得了吗？做得好吗？做得快吗？4、社会环境包括两种因素：市场（未成熟的市场、成熟的市场和将要消亡的市场）与政策（现行的政策与根据发展可预见的将来的政策）。5、人力资源分析是指需要什么样的人？实际拥有什么样的人？需要补充什么的人？产品市场定位1、市

3、场定位包括：品牌定位、产品结构定位、品质定位、价格定位、客户定位。2、根据公司在市场的品牌效应，明确产品的市场品牌定位。3、根据市场调研确定产品的品种、结构与型号，进行产品结构定位。4、根据公司目前生产工艺、品质保证体系结合市场要求，明确产品的市场品质定位。5、根据市场的供求关系、行业的发展阶段结合产品的品牌与品质，进行产品的销售价格定位。6、根据以上三点，选择可共同合作、适应我司产品的客户，进行市场客户定位。制定销售目标与计划1、根据公司的设备与人力资源情况，分析公司的产能与供应能力。2、根据要合作客户的下一步的发展规化、市场趋势，对要进行合作客户的计划与需求进行预测分析。3、根据

4、客户的要求与产品的技术难度，清楚客户的产品供应流程与周期。4、综合以上因素，制定出合理的、可行的销售计划与下一步的销售目标。制定营销策略1、营销策略：是指根据市场与客户的情况、竞争对手的情况，要利用什么样的人，针对什么样的人，用什么样的销售价格，采取什么样的销售方式与销售手段，实现对客户的产品销售。2、根据各个客户的实际情况，采取不同的营销策略，营销策略包括以下因素：销售方式、销售手段、价格、人员等。A）、销售方式：厂家直销、办事处或店面、代理商经销、承包、提成等。B）、销售手段：现金、铺底、返利、共同合作、贴牌生产等。C）、销售价格：一定时间段价格；数量范围的价格；特殊型号、特殊客

5、户价格等。D）、人员因素：销售人员的选择；客户处主要关键人员的分析与利用；3、根据以上因素制定出营销策略与方案。营销管理1、操作规范管理：合同管理、计划管理、货款管理（回款风险与回款周期控制）、退货管理、销售费用管理、物流管理、库存管理、销售资产管理、人力管理、数据与资料管理、培训管理。2、市场管理：价格管理、市场维护管理、新产品的市场动作、品牌形象管理、售后管理、信息管理。二、常见销售方式分析1、品牌销售2、联谊式销售（贴牌式）3、托带式销售4、点菜式销售品牌销售是指通过合理的市场定位，使客户对产品性价比认可并选择。品质决定品牌，通过生产保证、技术服务使客户对产品的品质产生信赖；可

6、以首先通过售前技术工作让客户认可品质，然后转向配套推荐。除品质外，影响品牌的因素还有，公司规模实力、形象；销售人员的素质；售后人员的水平；给有影响力的客户供货等。品牌销售的特点：客户稳定、价格较高、货款风险小、营销费用低等。联谊式销售也称联姻式销售，是指供方在需方的公司中或需方在供方的公司中参与一定的股份，形成“肥水不流外人田”的内部采购销售（如京滨、三国等）。此销售方式的特点：客户固定、价格较高、费用低、单型号量大、产品不通用。其中给客户贴牌生产便是此销售的一种典型形式。托带式销售是指供方生产的产品不是客户的必须选择，而另一供方的其它零件是客户的必须选择。通过给另一方（销售商）一定

7、的报酬，要求客户采购其零件时必须同时采购供方产品（即另一方把供方产品带进客户体系）。此销售是指直接向客户销售难以成功，而通过第三方带进客户，供方给第三方一定报酬。回扣式、代理式销售便是这种销售的典型。点菜式销售是指通过客户的需方指定，要求客户采购供方的产品。此销售需深入了解终端用户的要求，从而满足此要求，达到用户指定要求其供应商采购供方的产品。通过认证方式使终端客户对我司产品认可，从而指定其供应商装用我司产品。此销售方式的特点：价格较高、供货稳定、销售费用