营销培训资料课件

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1、市场营销思路与方法---工作中面临的关键点与解决方案市场营销的概念根据市场中客户需要组织生产产品，并通过销售手段把产品提供给需要的客户的过程被称作市场营销。营销实质上是关于企业（组织）如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的过程。关键词：客户需求创造价值客户需求客户的实际需求是什么？客户的需求往往是多方面的、不确定的，需要去分析和引导。客户的需求是指通过买卖双方的沟通，对客户购买产品的欲望、用途、功能、款式进行逐步发掘，将客户心里模糊的认识以精确的方式描述并展示出来的过程。销售人员在了解、分析、提炼客户需求过程中起着至关重要

2、的作用。一个优秀的销售人员不仅可以准确的掌握客户需求，还可以做到游刃有余的引导客户需求。案例研讨故事是这样的：美国有一个很大的鞋厂，但由于国内市场已经饱合，如何在海外开辟鞋市场就变得非常重要。　一天，鞋厂老板找来营销总监，指示他们派出两批市场调查组到非洲寻找市场。　去后不久，两个市场调查组都发来传真、电话。甲组说：“这里没有穿鞋的，即使生产出鞋来，在这里也会卖不出去还是赶快给我们寄来返美机票打道回府！”　而另一调查组乙组却与甲组结论完全相反。乙组十分兴奋地告诉老板：这里人人没有鞋穿，鞋子市场很大，急待我们开始。请汇款5万元，我们在这里提出筹建

3、工厂，设计适合当地土著人穿的鞋。　老板对两个截然相反的调查结论作了比较，深信乙组是对的。于是做出在非洲建厂的决策，结果这个鞋厂在非洲的营业额大幅增长。创造价值我为客户提供了什么价值？价值是一个整体，主要是指顾客从给定产品和服务中所期望得到的所有利益。而我们作为销售人员，实质性的工作就是让产品及服务在我们手中创造更高的价值，最大程度上满足客户的价值需求及体验。案例有个修自行车的师傅，生意十分火爆，周围很多其它修车的人几乎都没有生意做。不仅如此，很多人还愿意从很远的地方跑来让他修。是他的技术多么高超吗？其实跟其它人都差不多。原来，这位师傅有个习惯，每

4、次修完车之后都要帮顾客把自行车擦得干干净净，就像一辆新车一样。而这一点，顾客并没有要求，也不在他修车工作的范畴之内。但他一直坚持这样做。毋庸赘言，我们可以想像一下当顾客拿到车时的惊喜！案例分析从上面这个例子可以看出，在销售过程中，我们不仅要做到客户期望厂家做的工作，而且更要做到超出客户期望的事情。当你为客户做了这一切，而你的竞争对手却没做到时，客户会选择谁就可想而知了。思考1、商品经济中交易形成的要素是：需求+购买力2、市场经济中交易形成的要素是：需求+担当+价值体验1）需求：包括什么？（产品适用性、质量、个人业绩、私欲等）设计师、柜厂采购人员有哪

5、些不同？2）担当：包括什么？（购买力、岗位权利、工作作风、个人性格等方面）3）价值体验：客户是牡蛎价值体验就是匕首小结我们在销售中一定要牢记：我们的价值和使命就是满足客户需要，为客户创造价值。你让客户体验到的满足感越强烈、为客户创造的价值越多，你成功的几率就越大。工作中面临的关键点与解决方案市场信息收集收集市场信息的意义和作用我们所关注的市场信息市场信息的来源有效的客户沟通与客户沟通过程中，我们应把握几个关键点电话沟通技巧客户拜访的技巧及关注点收集市场信息的意义和作用市场信息是指对市场上各种经济关系和各种经济活动现状、经济活动的变化情况以及与市场营

6、销有关的各种消息、情报、图表、数据资料的总称。市场信息一般通过文字、语言、数据、凭证、报表、符号、广告、商情等表现和传递，对企业的发展具有重要的作用。市场信息收集是市场营销工作的前端信息采集，只有确立了消费群体中的某类目标客户，才能展开有效具有针对性的营销事务。我们所关注的市场信息具体到我们目前的工作中,我们所关注的市场信息是：1）目标客户信息。2）竞争对手的相关信息。3）行业发展动态。市场信息的来源1）互联网：现代网络资源非常丰富，可利用的手段也非常丰富，例如：QQ、MSN、阿里巴巴、百度搜索、百度推广、企业黄页等手段都可以直观的了解目标客户信息

7、和行业信息。2）政府机构：可以重点关注以下部门：开发区管委会、招商局、工商局、环保局、建设局、国土资源局。这几个部门分别掌握着新上项目的相应环节的监管权，手中项目信息准确、及时。3）金融机构及行业协会：现代社会，金融机构及行业协会在企业的发展中起到的作用越来越大，与企业合作关系越来越紧密，金融机构及行业协会所举办的一些商务活动（例如展会、项目推介会等），也为我们了解市场信息搭建了很好的平台。4）相关行业/商业设计院：行业设计院一般在行业内有一定影响力，能在一定程度上保证图纸设计的技术权威性，一般只服务于行业内部。商业设计院则是为了赚取设计费用而设立

8、。行业设计院具有商业设计院不具备的资源优势。行业设计院可提供有针对性的项目信息；信息质量较高。商业设计院提供的信息较杂，需