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时间:2019-07-23
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1、公司销售培训一、经销商开发管理流程说明经销商的合适选择、成功开发是我们区域市场成功的基础。因而要慎之又慎,宁缺勿滥。如果没有符合要求的经销商,区域市场宁可暂不开发。经销商的选择标准要依据公司的战略要求,以及终端调查得到的情况,确定区域市场投入的产品结构,拟开发的终端布局结构,市场开发的计划等战略决策。并据此形成经销商的选择标准。前期经销商调查的结果要汇总建立经销商档案,并对经销商进行初步评价,结合经销商的选择标准,确定出准核心客户,对之作进一步的摸底调查,找出最符合我们选择标准的前两位经销商,针对性地制定合作方案,按照四次谈判法的原则交叉进行谈判,根据谈判情况敲定经销商。我们
2、的成功一定建立在经销商的成功上。因而我们不但要对经销商进行管理,使其行为纳入我方价值链中,而且要对其进行适当的扶植,合适的激励。同时我们必须在数据统计的基础上对经销商进行评估,以确定我们工作的重点。二、经销商档案的内容要点1.经销商的基本情况如经营者的年龄、学历、家庭情况、生活习性及其主要工作人员学历、工作经历等。经销时间长短、营业地点及经营环境、配送能力,为哪些企业代理过何种产品。2.经销商的特点(1)他对正在代理的品牌有怎样的认识;(2)他最喜欢厂家给予什么性质的政策,他赞成何种操作方式;(3)他对同类产品的市场竞争如何分析等;(4)他的言谈举止、思维应对、生活习惯;(5
3、)他对新的品牌表现出多大的热情、关注。(6)他希望得到何种铺市承诺、风险承诺、广告促销政策等;(7)他对所提供的产品结构中哪方面感兴趣。3.经销商的口碑(1)(通过其他经销商了解他的)经营能力、经营状况,他与代理企业的关系状况,他如何处理与客户之间关系等;(2)(随机访谈,通过普通群众了解他的)经济实力、品质特征、信誉等;(3)(调查取证,通过有关部门了解他的)资信情况等;(4)(实地考察,通过他的客户了解他的)市场开拓能力、网络渠道建设能力、对企业政策的执行能力等市场综合能力。4.经销商的工作:如硬件设施、人力资源情况、通路布点情况、财务管理情况等。5.经销商的反应(1)是
4、否尊重企业的经营理念和价值观;(2)是否在一定程度上理解企业的品牌文化;(3)是否能理解企业在市场价格、上市策略、回款方式、品牌战略、长期规划等问题上的意图;(4)是否有足够的信心,信心来自何处等三、经销商评价的主要因素规模:资金实力,人员数量,年相关产品营业额等。网络:下一级经销商,终端客户的数量,结构类型等。仓储配送:仓储面积,配送车辆,配送机制等。管理能力:管理人员的素质,管理的规范化,企业的学习能力,氛围等。业务开拓:业务员的素质,内部激励机制等。信誉:业务往来厂家,客户及同行的评价,表现其本质的典型事件。四、经销商的选择标准1、认同企业的价值理念,主推我产品,遵守各
5、项销售政策。2、有加盟联销的经历或意愿。3、有做大事业的内在冲动。4、年轻、有头脑、有文化修养。5、与工商、税务、卫生防疫、消防等部门行政主管,以及社区关系良好。6、对员工负有责任。7、客观公正,讲信誉。8、尊纪守法,无不良记录。9、管理基础较好,进、销、存帐合理。有一定的经营实力和分销能力和物流配送能力等等。六、开发经销商的四次谈判法第一次:(经过背景调查后,)第一次正式接触,表明身份,以“虚去实来”的形式做进一步的深入摸底,并留下好印象。第二次:(在形成完整方案的前提下,)以适当的形式做营销理念,营销方式的沟通以期达到思想的共识,激起合作的意愿。第三次:(作出详细的合作方
6、案,)进行细节的推敲,谈判。第四次:签定合同。对经销商的扶植要点一、原则1、用铺底销售、流水倒扣、存货退还的销售政策,吸引零售终端。加强业务人员的巡访和补货,及时补充适销对路品种,坚定其信心。2、指导、帮助经销商整理下家零售终端网络。派出业务人员指导零售终端的服务员或促销员,主推我产品,不断提高其流量与流速。3、指导、帮助经销商提高经销我产品的销售收入与毛利水平。二、扶植要点从物流、信息流、资金流和商流等多个方面对经销商提供支持与帮助。1、在物流方面,按市场竞争态势,优先供应商品;改进期量标准;支持库存结构合理化;及时处理除旧或破损产品。2、在信息流方面,共同分享市场竞争方面
7、的信息,提供市场需求趋势以及销售政策与经营管理方面的信息;提供培训和交流的机会等。3、在资金流方面,提供合理的信用,帮助经销商建立与金融机构的关系,适时提供直运直汇上的便利。4、在商流方面,提供价格指导,返利,折让,广告促销的支持,确保产品的竞争力等。三、服务要点业务人员要成为经销商的顾问,围绕提高销量,降低费用,对核心客户提供经营管理上的咨询服务。1、根据经销商对下线终端的掌控能力,以及预期可能的销量,帮助经销商确定进货品种与数量。向经销商提供其与下线终端深化关系的服务,如药店、医院经营管理上的咨询。
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