《如何开发经销商》ppt课件

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1、如何开发经销商徐武松开发经销商九招诱惑法粘身法激将法窜门法以情动人法算账法奸诈法训牛法欺骗法做北京样板市场我们要选择大的经销商来启动选择不同渠道的大经销商来建设我们的样板市场小品牌为什么要找大经销商小品牌其实最缺的就是品牌影响力和市场操作力，这些大经销商可以靠其影响力、市场操作力来帮助小品牌完成原始积累。这样，小品牌才有可能逐渐拥有自己的品牌力和市场操作力。小品牌一定要记住，大经销商是能为你提供价值的核心经销商，是小品牌最强大的靠山。小品牌如何赢得大经销商的青睐有人说，大经销商好是好，但是小品牌找大经销商太难了，大经销商根本就不予理睬。事实果真如此吗？其实，这只

2、是销售人员的一种借口罢了。试问：销售人员说服大经销商对你的产品感兴趣，或者靠小经销商把你的小品牌推广出去，二者哪个更难？因此，小品牌想赢得大经销商青睐的方法很多：小品牌如何赢得大经销商的青睐首先，是要有一系列的好产品。因为只有好的产品才能够保证经销商的利润之根本。其次，小品牌在价格制订、利润模式分配、售后服务等方面下足工夫，也能获得大经销商的认可。其实小品牌有太多大企业不能具备的优势资源，因此小品牌要找出自己的优势资源。其实大经销商也很苦，早已被大企业搞得焦头烂额。没有利润、冲货严重、大量资金被占压等，都是大经销商埋怨甚至放弃大企业的理由，这就是小品牌的机会。所

3、以，小品牌应该多在产品质量、产品包装、产品概念、市场区分、利润分配、操作模式等方面下工夫，这些工夫下足了，小品牌就离大经销商的“座上宾”不远了，变成大品牌也指日可待。小品牌如何赢得大经销商的青睐另外，在营销实践中，一些优秀营销人员也想出了很多方法，来说服大经销商经销其小品牌产品。任何一个经销商在接手一个产品时，都会考虑三个问题：这个产品能否卖得开？卖这个产品能否赚到钱？这个小企业的服务如何？如果营销人员根据经销商关心的三个问题制订相应对策，就会打动经销商的心。小品牌如何赢得大经销商的青睐1、小经销商是没有市场影响力的，加上你本身又是小品牌，肯定同样也没有什么品牌

4、影响力。两个没有影响力的伙伴结合，可以想象一个产品或服务能实现多大的市场业绩。小经销商在协助小品牌拓展市场的过程中，没有影响力是很难获得下一级经销商（包括消费者）认可的；2、小经销商是没有市场号召力的，没有号召力就没有网络建设可言，没有网络建设何谈分销覆盖；3、小经销商没有市场操作力，没有操作力就更谈不上销售和推广；4、小经销商没有市场控制力，而没有控制力的市场是极易混乱的市场，混乱的市场很难说是有生命力的市场；小经销商的自身缺陷5、小经销商在帮助小品牌建立销售网络的过程中，很难获得末端经销商信任，也就很难建立有效的分销网络。因为小经销商在售后服务、过程支持方面

5、比较弱，末端经销商通常会认为存在经营风险，所以分销网络难以建立；6、小经销商在资金、人员、分销、助销、仓储、信任度、美誉度等综合资源方面极为匮乏，这是制约小品牌成长的重要瓶颈。小品牌和小经销商在销售过程中不知谁依赖谁，小品牌本身需要依托大经销商来实现自己的大发展，小经销商本身也想依赖大企业来壮大自己，这样就造成了理念冲突，从而导致双方相互依赖甚至推诿，销售工作不力，贻误市场战机。小品牌如何赢得大经销商的青睐怎样找大经销商1.找准大经销商2.组建新客户开发突击队3.倒着开发经销商4.培养样板客户5.用市场操作方案打动客户6.以专业形象打动客户7.用人品的魅力打动经

6、销商8.利用销售工具说服经销商9.培训经销商10.用勤奋打动经销商找准大经销商在那找？怎么找？选择好我们所要开发的渠道，根据我们的需要在相应的渠道去寻找目标客户。找准大经销商找到大经销商怎么筛选？资金实力、合作意愿、网络覆盖、人员考核、仓储能力、服务意识等产品结构:大品牌树立形象，小品牌赚钱找准大经销商用好“品牌差距比”工具。品牌差距比就是看看经销商代理的各品牌销量之间的间距有多大间距太大的那就不是我们所需要的目标组建新客户开发突击队一个经验丰富、沟通能力强的高手与一个初出茅庐的新手相比，更容易开发出大的经销商。因此，企业可以将经验丰富的高水平业务员组织出来，专

7、门负责新客户的开发，然后将开发出来的客户交由新业务员来维护。倒着开发经销商经销商们不相信你的产品，不相信你的企业，不相信你的承诺，但经销商们相信事实。经销商都愿意经销已经在市场卖火的产品。业务员要学会造势，可以先集中精力从终端入手把产品在终端卖好，这样就会化被动变为主动。由我去找经销商，变成让经销商来找我培养样板客户先培养一个客户，支持他发展起来，然后以实例为证，这就能让经销商们“看到”信心。花大力气在这个客户上突破，做好单独渠道的眼，以求达到以点带面的效果。例如:选择北京市场上的中关村的商务楼。用市场操作方案打动客户1）锁定目标后，了解客户和市场情况后，制定一

8、份市场开发方案，信心十足