经销商管理及外埠市场开发课件.ppt

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1、作者:李臣堂经销商管理及外埠市场开发头脑风暴提问回答角色扮演小组讨论互动的过程课程设置：3天（可根据企业时间设定及具体培训要求更改内容)课程目标受众：销售管理人员、外埠市场业务人员经销商管理及外埠业务培训一、分析厂商之间的关系实质，改变业务代表对经销商管理的错误认识，建立通路管理的正确观念。二、掌握经销商选择、评估的正确思路，落实到具体指标、具体提问、调查方法、具体动作流程，最终给业务代表清晰的感性认识----到一个陌生市场，知道通过怎样的动作，运用怎样的评估工具可以迅速、准确地选择好的经销商。课程目的：三、掌握新市场开发的基本思路和动作流程、回避常遇到

2、的陷阱;学会运用新市场开发计划促进新经销商的合作意愿。课程目的：四、经销商管理1、帮助业务人员认识经销商日常管理的工作内容和具体动作，形成感性认识------一个外埠业务人员在有限的工作时间内（除去坐长途车的时间外,外埠业代每日“有效的”工作时间较短),通过怎样的动作流程才能准确、高效地帮助经销商开发管理市场,建立客情,提高业绩。2、掌握企业经销商政策制订、信用管理、经销商客情建立三方面的实战技巧。课程目的：五、改变业务代表面对销量束手无措或一味打报告要搞促销的盲目心态，引导业务人员学会理性分析市场、自我反省、寻找销售机会的思想方法。课程目的:六、分支机构

3、的管理1、指导大区经理市场开发管理的基本思路和如何“遥控管理”千里之外的销售分支机构，通过重点指标及有效检核，杜绝销售分支机构16种常见病的出现,促进业绩良性发展。2、建立科学的外埠业绩评估制度，避免市场基础、市场容量等因素的干扰，公正评价各分公司办事处的业绩、经理的工作效率，贯彻客户管理、全品项销售、市场管理理念。课程目的：七、掌握经销商选择、通路管理、市场开发等方面实战技巧点滴44则；八、培训效果测试、现场答疑。课程目的:企业首先要清晰认识经销商管理的重要性和复杂性；注重企业行为对经销商管理产生的推动作用；注重对一线业务人员的培训------一切都在一

4、线人员的掌握之中；培训要落实到动作分解、流程。经销商管理的整体思路正视厂商之间的关系----员工教育：厂商关系实质、经销商管理管什么？选择好的经销商----员工教肓：思路标准动作评估工具动作流程促成合作----员工教肓：上市计划制订、实施、与经销商的沟通技巧日常管理----清晰的方向感：做哪些动作可以达到“管理经销商”的目的？理性的思维方式：面临销量压力如何对镜自检。实战技能----员工教肓：技巧点滴的总结和培训经销商管理的整体思路分组讨论通路管理管什么？什么是好的客情？厂商之间关系实质是什么？错误的想法------错误的行为-----要点：正确认

5、识厂商关系、通路管理基本内容头脑风暴经销商期望头脑风暴厂家期望头脑风暴经销商的负面作用经销商拥有的资源：可以创造的价值：头脑风暴业务队伍预赔环境陌生而产生的恐惧有成功的先例直营运作成本太高为什么选择经销制趋势：鱼和熊掌不可兼得借助经销商力量，实现销量、利润,降低风险，逐步加强厂方业务力量。代理制密集分销直营业代动态拜访常态拜访常驻业代办事处分公司集中区域、打阵地战、创造拉力、经销商协助扩展市场根源:企业认为自己目前的实力及环境去直营市场不划算,所以利用经销商的力量,低成本进入市场,实现销量.以战养战武运长久经销商与厂家的关系厂方业务代表的使命------通

6、路管理正确的想法：分组讨论回顾------观念统一经销制之利：以战养战，武运长久，借助坐地虎力量低成本入市。经销商与厂商的关系：通路管理的意义：保证厂方利益，实现厂商双赢，意味着使经销商：市场是做出来的，不是说出来的最实用的培训是把理念落实到动作经销商选择之思路------把经销商看成是员工；选择标准要有全局眼光；要从发展角度考虑问题；------客户网络与目标区域匹配：------渠道匹配：------外围环境：------大小权衡：如同结婚找对象------财大气粗的不一定合适销售经理的角色转变：执行者、被管理管理者策略思考：决策者、计划者团队率领：组

7、织、领导、控制教授指导：领队教练完成各项指标：团队代表人协调各种关系：团队代言人经销商选择标准分组讨论经销商的选择标准一、实力认证：二、行销意识：经销商的选择标准三、市场能力：四、管理能力：五、口碑：六、合作意愿是否强烈：注意必须要有合作意愿；口碑太差的客户不能合作；行销意识、市场能力、管理能力越强越好；实力只须与厂方设定的市场区域匹配就好；经销商的选择质量直接影响日后工作的开展；道不同不相为谋；市场不等人。注意OK！统一了思想方向，落实了动作分解。让我们更进一步------引导约束业务代表的注意力经销商评估表审核核准经销商评估表(续)注:1、注重现款现货

8、2、以上表单资讯采集有一定难度,意在指明思维方向,不要求一一填报,