外埠市场开发及管理

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1、外埠市场开发及管理作者：魏庆7/22/2021培训是互动的过程头脑风暴提问回答角色扮演小组讨论销售与市场培训部作者：魏庆分组讨论通路管理管什么？什么是好的客情？销售与市场培训部作者：魏庆错误的想法——通路管理就是做客情，做客情就是江湖义气酒量大销量就大，关系好销量就好作业务就是围着经销商转，想方设法让经销商多进货拿到订单收到款就OK错误的行为——无话不说，就是不讲市场客户沟通的标准内容是：卖的咋样、再订点货吧、付货款吧、这次进货100送5天天围着经销商转，无事不作，就是不做市场货款到手一去无踪要点：正确认识厂商关系、通路管理基本内容销售与市场培训部作者：魏庆业

2、务队伍预赔环境陌生而产生的恐惧有成功的先例直营运作成本太高为什么选择经销制销售与市场培训部作者：魏庆根源：企业认为自己目前的实力及环境去直营市场不划算，所以利用经销商的力量，低成本进入市场，实现销量。以战养战武运长久趋势：先借助经销商力量，实现销量，实现利润，逐步加强厂方业务力量。代理制密集分销直营业代动态拜访常态拜访常驻业代办事处分公司销售与市场培训部作者：魏庆经销商拥有的资源：可以创造的价值：头脑风暴销售与市场培训部作者：魏庆经销商期望弥补自己目前经营产品线的不足扩大网络提升形象长久稳定的利润经营便利被重视提升管理更小的资金风险更小的库存压力更好的产品质量

3、更好的服务更快回转更高的利润独家经销头脑风暴销售与市场培训部作者：魏庆先款后货进货量大经销商以低利润、高销量形成更大的市场占有率没有客诉绝对忠诚，经销独家既有网络雄厚全面完全配合执行厂家推广案全品项推广，培养新品牌的市场占有率厂家期望头脑风暴销售与市场培训部作者：魏庆经销商的负面作用只做畅销高利润品项，不做新品推广独家经销但不经销独家空吃促销费广告费砸价冲货抬价，追求单位利润意识不足。不给卖场供货，怕压资金；不给小店供货，怕划不来不愿增加竞争力，不增加人力、运力、仓储能力不愿增加库存头脑风暴销售与市场培训部作者：魏庆透露商业机密给竞品；挟市场以令厂家：市场在我

4、手里，我是这里的大户，你不给折扣我就砸价，你不给我政策我就不接货，只要我不做，这块市场你就进不来；市场被反控，不利厂家培养业务部队；反应迟钝，网络在经销商手中，失去一个经销商就失去一个市场企业利润下降好的经销商不多经销商的负面作用头脑风暴销售与市场培训部作者：魏庆入场券区域销售经理商业合作伙伴经销商与厂家的关系销售与市场培训部作者：魏庆厂方业务代表的使命——通路管理正确的想法：分组讨论销售与市场培训部作者：魏庆厂方业务代表的使命——通路管理正确的想法：协调厂商之间的利益，以专业技巧牵制经销商的资源和注意力，投入到有利厂方发展的方向上，在实现厂方根本利益和市场健

5、康成长的前提下，实现厂商双赢。——企业最有价值的财富是品牌和对企业满意的客户——只有让客户成功企业才能成功——要尽可能让客户做我们的产品成功、销量成功、市场成功、利润成功销售与市场培训部作者：魏庆经销制之利：以战养战，武运长久，借助坐地虎力量低成本入市；经销商与厂商的关系：营销网络的一员、区域销售经理、做生意的对手和合作伙伴；通路管理的意义：协调厂商利益，引导经销商资源向有利厂方目标的方向发展，在保证厂方根本利益的前提下，实现厂商双赢。保证厂方利益，实现厂商双赢，意味着使经销商：——做我们的产品成功；——销量、利润、市场、品牌形象和占有率的成功回顾——观念统一

6、销售与市场培训部作者：魏庆市场是做出来的，不是说出来的最实用的培训是把理念落实到动作销售与市场培训部作者：魏庆把经销商看成是员工；选择标准要有全局眼光；要从发展角度考虑问题；如同结婚找对象——财大气粗的不一定合适经销商选择之思路——销售与市场培训部作者：魏庆销售经理的角色转变：策略思考：决策者、计划者团队率领：组织、领导、控制教授指导：领队教练完成各项指标：团队代表人协调各种关系：团队代言人执行者、被管理管理者销售与市场培训部作者：魏庆经销商选择标准分组讨论销售与市场培训部作者：魏庆经销商的选择标准二、行销意识一、实力认证：销售与市场培训部作者：魏庆三、市场能

7、力四、管理能力五、口碑六、合作意愿是否强烈：大的不一定就好经销商的选择标准销售与市场培训部作者：魏庆注意合作意愿；口碑行销意识、市场能力、管理能力实力匹配销售与市场培训部作者：魏庆OK！统一了思想方向，落实到了动作分解。让我们更进一步——引导约束业务代表的注意力销售与市场培训部作者：魏庆得分项目权数10080604020打分得分经销商评估表审核核准销售与市场培训部作者：魏庆OK！思想方向已经统一，动作分解已经落实评估工具已经细化让我们再进一步——将动作流程化，给业务代表更多的感性认识销售与市场培训部作者：魏庆一、知己知彼知环境走访整体市场，了解我公司产品竞品是

8、谁（包括窜货）当地零售批发市场整体简况