卓越销售学员版

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1、卓越销售KeyCompetencesforKeyPerson™卓越销售课程组成积极心态销售程序与技巧团队合作销售技能金三角正确的目标客户正确的拜访频率（兵力原则）正确的信息（产品专业知识）销售管理金三角上篇：销售与市场营销管理Sales&MarketingManagement第一部分：正确的目标客户营销观念的演化生产观念产品观念推销观念市场营销观念文化与社会营销观念营销就是好人在卖好东西！实战模拟：你会如何销售？产品：数码录音机－将声音转化成文字问题：谁是你的潜在客户？客户的难处和问题是什么？销售推广从哪里入手？卖点是什么？什么是卖点？谁是你的关键客户？需要、欲望和需求

2、需要是指没有得到某些基本满足的感受状态（马斯洛）；欲望是指对具体满足物的愿望；需求是指有能力购买并且愿意购买的某个具体产品的欲望。营销者并不创造需要，但能影响需求。市场鸡分析鸡肋市场鸡尾市场鸡腿市场鸡胸市场市场增长率市场投入率鸡肋市场鸡尾市场鸡腿市场鸡胸市场市场容量市场面积影响产品推广使用的因素早期采用者/倡导者大批量市场/追随者生命期结束用户数量时间微观市场营销与区域管理微观市场营销：每个客户都是一个独特的市场，满足特定人的特定需求。区域管理：根据目标区域的潜力设定目标、分配资源。客户等级评估简要操作份额潜力CABCBC大中小大中小第二部分正确的拜访频率如何提高销售效率

3、？挖掘现有客户潜力，提高单位成交量（提升销售技巧）；提高成交比（筛选客户、提升技巧）；扩大基数（勤奋）。算一笔帐：100家潜在客户，10％成交，每家1000元销售额＝1000元/家×(100家×10%)＝10000元在任何特定的群体中，重要的因子通常只占少数，而不重要的因子则占多数，因此只要能控制具有重要性的少数因子即能控制全局。帕雷托原则（ParetoPrinciple）80/20举例说明80%的结果来自投入的20%的时间80%的价值集中在20%的项目上80%的销售额是源自20%的顾客80%的工作失误来自20%的管理不当80%的看报时间都花在20%的版面80%的病假来自2

4、0%的员工Pareto原则应用集中精力在能获得最大回报的事情上，而不要花费在对成功无益的事情上80/20原则第三部分：传递正确的信息优秀的销售人员应：了解客户的生意、问题、难处和需求；了解竞争对手的产品、优势和劣势；了解自己产品特点、优势和能给客户带来的利益（FAB），了解产品独特的卖点；成为能帮助客户解决问题的顾问；成为该领域的专家和权威。微观市场销售计划（一）微观市场分析1、市场概况2、市场大小及增长趋势3、市场细分4、产品特性分析5、竞争产品分析6、市场环境分析7、SWOT分析微观市场销售计划（二）微观市场开发目标1、财务目标（销售目标分解）2、市场开发目标（新客户

5、）微观市场销售计划（三）微观市场开发策略1、产品推广优先顺序2、目标市场确定3、产品定位策略4、竞争策略5、推广组合策略6、推广预算7、客户管理系统微观市场销售计划（四）微观市场行动计划1、具体推广活动安排与预期目标2、现有资源及期望总部提供帮助3、具体工作进度安排微观市场销售方法核心要点1、计算每一个客户的增长潜力和可获得利润2、为每一位客户制定一套销售策略和计划3、发展和保持重要客户记录4、管理沟通过程5、管理拜访行动6、通过卓越客户服务实现销售目标微观市场销售计划的执行、监督与控制指导性拜访与协同拜访（CoachingcallandJoincall）周报告与月报告投入

6、产出动态观察定期了解市场份额变化和客户态度变化下篇：卓越销售技能ExcellentSellingSkills第四部分积极的心态明确的人生目标：目标、手段、资源35岁俱乐部；给“朴素”下个定义；对职业忠诚；职业生涯发展规划。海上求生15人，手划橡皮艇，1500海里，附近没有明显可知的商业航线，打火机，火柴和香烟。15种物资：指南针、剃须镜、饮用水、蚊帐、压缩饼干（一箱）、航海图、救生圈（一箱）、柴油（10升）、小收音机、驱鲨剂（一箱）、20平方米雨布一块、二锅头（一箱）、15尺细缆绳、巧克力2斤、钓鱼工具一套。专家依重要性排序剃须镜>柴油（10升）>饮用水>压缩饼干（一箱）>

7、20平方米雨布一块>巧克力2斤>钓鱼工具一套>15尺细缆绳>救生圈（一箱）>驱鲨剂（一箱）>二锅头（一箱）>小收音机>航海图>蚊帐>指南针。目标即未来的现实：3%的人有清晰且长期的目标；10%的人有清晰但比较短的目标；60%的人目标模糊；27%的人没有目标。Specific明确具体的Measurable可衡量评估的Achievable可达成的Result-oriented注重结果的Time-limited有时间限制的制定目标的黄金原则——SMART原则人生角色：判断你的生活重心目标分解目标成功事业幸福家庭快乐人生真