《宽带营销培训》ppt课件

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1、中国电信厦门分公司宽带营销培训前言从宽带领域全国竞争态势看，中国电信的宽带业务能力明显领先，从宽带技术的长期发展趋势看，两种宽带网络融合是大势所趋。为适应新的市场竞争需要与宽带融合趋势，中国电信需要在营销上着力通过固定网和移动网有效融合.目录A浅谈销售策略B主推套餐梳理C常用的销售技巧情景模拟D宽带营销策略1基于客户关系的营销策略，首先要了解客户关系的构成，以及针对性的营销手法2利用产品优势进行营销，能够直观的让用户感受到我司的产品是否迎合用户的需求，便于用户判断.3排疑解惑的方式对用户进行营销，是让产品和服务更直观被用户感知的有效途径

2、客户关系分析图猜想顾客是可能会购买产品的人；预期顾客是有潜在兴趣和有能力购买的人；首次购买顾客满意后转变为重复购买顾客，由于两者也可能向竞争者购买因此客户是在相关产品中只购买本公司产品的人；成员值得公司为其提供整体利益方案；拥护者称赞公司产品并鼓励其他人也购买；合伙人与公司共同开展工作。客户关系中三个重点营销预期用户可以采用焦点集中法。迎合用户预期，在客户关注点多下功夫，弱化用户暂时不关注的地方，突出产品特点和优点。达到让用户预期扩大化的目的猜测用户可以结合排除法、对比法、优势突出法、弱势取代法等常见营销手法结合产品实例为用户排除疑虑增

3、强购买我司产品的信心和决心。对于首次购买的用户，产品优缺点已然不重要，需在售后服务，产品保障等方面给予用户良好感知，保持用户作为第一要务！猜测客户预期客户首次购买对于不同阶段的用户采用不同的营销手法是营销成功的关键！我们既要拿下用户，也要留下用户！倚重老客户，拉拢新客户是一个公司立于不败之地的基础！客户需求划分在用多种套餐，关注其它优惠在意组合套餐的优惠对价格不敏感追求性价比只注重价格忠实电信用户需求高时间长用户需求高时间不长用户需求不高的用户根据客户需求的营销策略针对使用需求有包括语音，有线上网，无线上网的用户A融合需求类针对同时需要

4、有线宽带或者无线宽带以及热点覆盖需求的用户B组合需求类C单产品需求只需要有线宽或者只需要无线宽带的用户产品优势营销策略带宽更高速60万宽带用户内容更丰富服务更优质网络更稳定覆盖范围更广Text分析客户关系，了解每个客户层对我司产品的需求。比如猜测客户群可以用60万宽带用户需求去吸引；预期客户群可针对带宽更高速去引导；首次购买用户关注可能是网络更稳定，重复购买用户可能在意服务更优质等等！所以在营销前先了解客户类型针对性的做营销引导，是成功的关键答疑解惑营销策略电信宽带资费高信号越来越差服务质量越来越差没有内容以一分钱一分货的道理引导用户切

5、勿回避资费问题坦诚以待不要替用户做主，而要替用户着想会提意见的用户才是好用户对于网速，掉线的用户在意的方面以技术的手法答疑解惑告知我司对宽带的重视10000号客服平台、产品运营管理团队和遍布居民区的社区经理团队，为宽带客户提供了优质、贴心的服务免费高清影视、免费互动电视我司经常开展宽带用户大转盘抽奖活动VIP会员优惠现行家庭宽带资费汇总系列套餐ADSLLAN计时普通计时22学生套餐222元套餐11包月普通包月77E822尊享E82无E922尊享E922包年普通包年77准E833E8年付22E9年付22尊享E922合计3634备注：以上套

6、餐资费未纳入如E8-11等个性化的优惠套餐。主推套餐梳理家庭宽带资费从高到低聚焦到e家套餐（e9、e8）、包年套餐（准e8、准e8手机版）、计时（学生套餐）三档资费，通过了解用户的现有产品结构按e9、e8、包年、计时顺序进行推荐，客户有固话和天翼，则首推E9套餐（岛内129元档、岛外109元档）；如客户只有固话，则进一步了解电话使用情况，固话使用多首推E8套餐,固话少用则推荐准E8套餐；如客户只有天翼（易通卡除外），则推荐准E8手机版。对于不需要包年包月无限时使用的低端用户推荐学生套餐资费。推荐合适的套餐引导图：包年/包月E9融合套餐E

7、8套餐准E8套餐准E8手机版宽带、固话、天翼宽带、固话需求宽带、固话需求弱宽带、天翼计时套餐主推学生套餐456首推学生家庭或宽带低时长量少Part1Part1“我的e家”E9套餐卖点、优势（2）“我的e家”e9惠农版套餐109=宽带（光纤4M，有线3M包月，WIFI无线上网免费）＋天翼手机（免月租、送彩铃、全国漫游接听免费）＋固话（免月租送来显彩铃）＋话费（200分钟市话长途，固话、天翼手机共用，本地互拨免费）＋高清影视（登陆WWW.OOOXM.COM，电信用户免费专享）e9套餐每月仅109元，现在办理预存话费即送天翼手机，还送互动电视

8、3年免费！（1）“我的e家”e9套餐129=宽带（光纤4M，有线4M包月，WIFI无线上网免费）＋天翼手机（免月租、送彩铃、全国漫游接听免费）＋固话（免月租送来显彩铃）＋话费（300分钟市话长途，固话、天翼