《经销商培训教材》ppt课件

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1、经销商的角色一位经销商的启用在于他能为供应厂带来明确的增值效应，这包括：覆盖新区域,减少投资风险引进新客户,开拓新的市场带动新的应用专业夺取竞争对手的市场份额提供市场相应的技术支持满足储运需要配合项目管理的执行落实服务的需要驾驭市场的专业性影响渠道选择的因素在决定是否由经销商或本公司去开发指定市场时，以下的因素能帮我们作出明智的选择。因素请选择一项产品的应用个体式价格策略固定式利润含量低库存安排贴近市场技术服务要求低市场覆盖速度要求短期内可完成厂家的销售力量人员缺少厂家在当地市场的知名度低最终用户间接支付方法易度低识别适当的分销商商–标准内容及评估

2、表格因素考察项目权重中间商及得分ABCDEF心态积极，乐观，自信的心态有强烈的成功欲望对企业及其产品的坚强信心合作愿望有积极配合公司各项推广政策的愿望分销网络网络健全，能迅速达到铺货要求经营区域与产品预计的推广区域的一致性销售对象与企业所希望的目标顾客的一致性因素考察项目权重中间商及得分ABCDEF经营范围总的经营项目及本公司产品所占的比率总的供应来源及本公司所处的地位营业设施有专门用来陈列产品及接待客户的办公室或店面有基本通讯工具（电脑，电话，BP机，手机，传真）具有大批量仓储与远程运输能力识别适当的分销商商–标准内容及评估表格因素考察项目权重中

3、间商及得分ABCDEF财务状况正规合法公司，帐户有独立开票能力必要时可预付货款过往的商业信誉管理水平经理的能力，实力与魅力销售人员的素质与管理公司的理念，文化，架构及专业化管理识别适当的分销商商–标准内容及评估表格因素考察项目权重中间商及得分ABCDEF产品专业知识具有行业销售网络及经验对产品的功能，优势，好处有透彻了解。综合服务能力售后服务：意识与能力技术服务与指导财务帮助必要时能提供专门的运输存储设备总分100识别适当的分销商商–标准内容及评估表格合作的方案范例所考虑的内容包括：一、订购产品的程序a)首次库存的数量b)订购渠道及正常手续c)订

4、购价格及折扣d)订单取消合作的方案范例二、付款方式的决定a)款到发货b)按月结算（迟付计算）c)部分预付款+款到发货合作的方案范例所考虑的内容包括：三、信用制度针对高信誉度的客户提供“按约到期一次性结清”的政策优惠，使其资金压力缓解。所具备的条件包括：a)最低实际订购、经销业务活动达一定的期限b)附合付款要求及有良好的纪录c)财务状况得到管理层的认可、批准d)银行保函的提供e)申请文件齐全合作的方案范例（续编）四、产品的销售a)异地销售的规定b)低价竞争的政策c)经销伙伴基本利益的捍卫d)对仿冒品销售的政策e)市场的开发及管理f)维护品牌及商业形象g

5、)售后、技术服务支持h)储运的管理及执行合作的方案范例（续编）五、退货的处理a)可考虑以货退货b)退货总值的限定c)退还货物的接受条件d)退货凭证六、市场推广a)经销商、供应厂家的责任b)推广折扣的政策c)宣传的支持政策合作的方案范例（续编）七、厂家提供的支持a)日常业务的支持b)培训的支持（商务、产品、技术）c)售后服务、技术服务Synergy模式分析表供应厂家的要求经销商的要求因素权重x得分（1-4）（1-4）=积分因素权重x得分（1-4）（1-4）=积分1忠诚度1日常业务的咨询2低价竞争的自我制约2市场开发工作3市场促销3市场维护和管理4商业形

6、象的维护4物流效率5销售的完成5宣传支持供应厂家的要求经销商的要求因素权重x得分（1-4）（1-4）=积分因素权重x得分（1-4）（1-4）=积分6不销售仿冒品6奖励及信用政策的支持7售后服务7培训支持8运输及库存8发挥市场影响力9及时付款9新产品开发10对决策部分的影响力10售后服务11资金投入量总积分：/32平均分总积分：/32平均分经销商管理模式阶段层面筛选,挑选执行评估成功的三个阶段在建立工作流程时，必须制定以下九个成分：策略层战术层操作层第一阶段第二阶段第三阶段战略什么是战略？有限数量的声明，包括对某些方面责任先决条件的阐述。如果可能，应以

7、目标形式作出解释。战略必须有长期重点才能制造积极的效果。战略：关系的定位双方在渠道流程所扮演的角色取得共识双方认同方案中取得的利益供应厂家的相关人员乐意提供相应的支持管理层协调工作流程及组织结构以配合经销商经销商管理系统的建立第一阶段决定业绩指标决定与经销商在目标区域的合作认清、分析及筛选经销商除了成交量之外，质量上的考虑也极为重要决定产品/服务/应用范围以及合作方式建立方案模式（商务细节）由谁负责执行？应具备的能力？经销商管理系统的建立第二阶段关系建立上的考虑工作流程及组织结构的配合运行任务及权力的明确性厂家及经销商的任务分配问题、挑战由谁处理内部

8、人员的协作经销商管理系统的建立第三阶段业务咨询的提供发展双方关系审评系统的有效性建立目标以衡量成功率有效的内