经销商培训教材

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1、简介:厦门瀚民顾问公司首席顾问师；国家注册高级讲师。工商企业管理硕士研究生。主讲各类讲座300余场，辅导厦、漳、泉企业200多家。目前是泉州科技局、华侨大学、厦门职业学院客座讲师。讲师:张学民经销商培训一、未来市场趋势分析与展望生产者主型市场顾客主导型市场顾客导向之重要性提高市场更趋成熟，顾客需求更理性顾客满意的愿望得到提升生产厂家的制造工艺提升，营销体系服务品质提升利益的确保二、经营的战略规划与发展潜力产品（商品）、服务的品质要求提高CSI提高O消费崇洋消费理性消费计划经济条件下的产物成熟的顾客导向之产物初级市场经济的产物顾客选择的空间拉大忠诚度的提高善意的宣传（口头）网络销售模式获利循环

2、缩短、获取新顾客三、利益驱动与经营的可对比性分析机会利润创新利润管理利润统治管理模式人治管理模式法制管理模式品牌→牌子、商标、名牌、驰名商标、注册商标四、基本要项a.知识：专业，法律，常识b.态度：百分百相信…，强烈企图心，商业礼仪c.技术：产品展示，人际沟通，市场开拓，收款d.习惯：目标管理时间管理顾客服务自我启发五、市场发展的必然结果—终端专卖A、如何将经营者转变成管理者1、改变思想2、经营系统化3、学习和复制成功经验4、经营元素倍增5、抓住进机6、马上行动B、终端专卖优势分析1、库存的差异化2、品牌价值的差异化3、消费品味的差异化4、收益的差异化5、管理模式的差异化C、终端专卖连锁经营

3、模式时机成熟1、市场格局分配成型2、消费导向成熟3、通路建设成熟六、品牌的作用ａ、品牌是产品或企业核心价值的体现→可口可乐ｂ、品牌是识别商品的分辨器→耐克球鞋ｃ、品牌是质量和信誉的保证→ＩＢＭ公司ｄ、品牌是企业的摇钱树→麦当劳七、品牌效应ａ、聚会效应----投资者愿意投入ｂ、光环效应----政府社会团体更支持ｃ、磁场效应----吸引忠诚顾客ｄ、核裂变效应----新产品ｅ、内敛效应----员工士气荣誉感更高ｆ、宣传效应----四川长虹（绵阳市）海尔（china）ｇ、带动效应----海尔带动青岛经济腾飞ｈ、稳定效应----营业销售稳定八、品牌分析ａ、品牌的本质----质量傻子瓜子（奶油瓜子）年广

4、九ｂ、品牌的支持者----服务雷锋----中国服务品牌ｃ、品牌的脸面----形象麦当劳----微笑ｄ、品牌的依托----文化孔府家酒（故乡文化）注入文化内涵万宝路香烟牛仔ｆ、品牌的基础----管理麦当劳（系统管理）ｇ、品牌的活力----创新ＳＯＮＹ公司----研发ｈ、品牌左臂----广告太太口服液----三个洋太太脑白金----今年爸妈不收礼百事可乐----麦克杰克逊ｉ、品牌的右膀----公关管理服务公关广告质量文化创新形象品牌分析品牌“赢”的战略九、企业赢的策略四句口诀营业额提升的三原则策略低成本,集中差异化赢言行一致、人际沟通危机意识凡是相信自己一定会成功团队精神·海尔开源·节流十、销售

5、心法(一)销售心法：ａ、不要卖空盒子。ｂ、不要强拉马儿去喝水。ｃ、每个人都有隐藏于冰山的情绪。ｄ、所有行为都是为了追求快乐、逃离痛苦。ｅ、要让顾客感觉拥有控制权。（二）所有买方害怕的六件事：ａ、害怕会后悔。ｂ、害怕做错选择、让人瞧不起ｃ、害怕失去自尊。ｄ、害怕决策错误。ｅ、害怕不知道的事情。ｆ、害怕将控制权交给你。(三)买方１１项对付销售人员的心理：ａ、顾客认为他们时间比你有价值。ｂ、买方觉得不回电话，或晚点回电话也没关系。ｃ、买方认为取消约会也许会造成你不便，但他们没错。ｄ、买方认为误导你无所谓。ｅ、买方认为大多数推销员都很会玩心理游戏。ｆ、买方觉得你会给他们压力。ｇ、买方认为强烈抗拒是他

6、们唯一的防卫。ｈ、买方认为太早让步就是输了这场游戏。ｉ、买方认为虽然你人不错，但推销员难免狡诈。ｊ、买方认为你提供免费咨询是应该的。ｋ、买方认为刁难、拖延是有必要的。(四)销售顾客心理七大变化ａ、注意ｂ、兴趣ｃ、联想ｄ、需求（欲望）ｅ、比较ｆ、确信ｇ、决定十一、销售十大步骤ａ、充分的准备（作好家庭作业）。ｂ、使自己情绪达到巅峰状态。ｃ、建立信赖感，人際溝通ｄ、了解客户的需求与渴望。ｅ、提出解决方案，塑造产品价值。ｆ、做竞争对手分析。ｇ、解除反对意见。ｈ、成交的方式。ｉ、要求转介绍。ｊ、做顾客服务。十二、订立明确的目标清楚明确可测量的可达成的切身相关、渴望的时间限制十三、商品展示（一）、商品知

7、识a.商品名称b.商品内容c.使用方法d.商品特征e.售后服务f.交货期，交货方式。g.价格、付款方式h.同行竞争对手的产品比较i.材料来源、生产过程j.相关商品知识（二）、产品介绍a.特色：指产品主要特征b.优点：指产品特色对顾客需求有何帮助c.利益：指产品的优点如何使顾客产生效益d.见证：使用者的保证十四、附件(一)开发顾客的18种技巧一.他人推荐法十、合作销售法二.影响力中心法十一、实地观察法三.攀亲带